Beratungsbedürftige, erklärungsbedürftige Produkte, Lösungen und beratungsintensive Leistungen leichter verkaufen

Welche Produkte sind erklärungsbedürftig, beratungsbedürftig und welche Lösungen sind beratungsintensiv? Wenn ich Stellenanzeigen lese, reicht die Palette im Verkauf vom beratungsbedürftigen Investitionsgut über Pharmazie, Lebensmittel bis zu Reisen.

Nicht für jedes beratungsbedürftige Produkt gibt es Beratung im Verkauf

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Genau genommen ist jedes Produkt erklärungsbedürftig, beratungsbedürftig oder? Ist Wasser beratungsbedürftig, oder ein Fertiggericht oder eine Kaffeemaschine? Und wer berät mich denn?

Wenn ich beraten würde, wüsste ich, dass so ziemlich jedes Flaschenwasser mehr Schadstoffe und Schwermetalle enthält als das kühle Nass aus der Leitung. Wenn ich verstände, dass ein Fertiggericht eigentlich auch erklärungsbedürftig, beratungsbedürftig ist, könnte ich gesünder leben, denn es enthält erschreckend wenige „Lebensmittel“ dafür Geschmacksverstärker, Glutamat, Hefeextrakt, Würze oder Süßstoff, alles Mittel, die höchstwahrscheinlich meinen Dopaminhaushalt im Gehirn durcheinander bringen und im Verdacht stehen Parkinson und andere Krankheiten auszulösen.

Um erklärungsbedürftige, beratungsbedürftige Produkte zu verkaufen,

müssen wir erst einmal herausfinden, welche Beratung unser Kunde denn benötigt. Ebenfalls müssen wir wissen, ob unser Kunde überhaupt eine Beratung wünscht.
Leider gehen wirklich noch zu viele Vertriebsmitarbeiter vor nach der Methode „Ich will dem was verkaufen.“ Irgendwie schaffen sie es auch oft genug, etwas zu verkaufen. Mit hypnotischen Sprachmustern, NLP, Sandwich-Technik, Einwandbewältigung läuft es schon irgendwie.
Die Frage ist, bei wem und wie lange?

Viele Kunden haben Angst vor der „Beratung“ eines Verkäufers weil Sie Angst haben überrumpelt oder überredet zu werden. Sie informieren sich selbst oder bei größeren, beratungsbedürftigen, beratungsintensiven Investitionen suchen sie einen neutralen Berater.
Schade, denn wenn er ein beratungsbedürftiges Produkte kaufen möchte, so weiß immer noch der Hersteller am besten, was das Produkt leistet.

Wie Sie beratungsbedürftige, beratungsintensive  Lösungen präsentieren

Wenn Ihr Kunde versteht, was Sie sagen, kann er beurteilen, dass Sie Ihr Fachgebiet beherrschen und Ihr Angebot zu seiner Aufgabenstellung passt. Nur wenn Ihr Kunde Sie wirklich versteht, hat er die Chance Ihnen zuzustimmen. Zustimmung wiederum ist erforderlich um eine Entscheidung in Ihrem Sinne zu bekommen und damit eine beratungsbedürftiges Produkt bzw. eine Leistung zu verkaufen.

Unbekanntes kann oft nicht verarbeitet werden

Moderne Lerntheorie/Hirnforschung zeigt: Wir können nur dann wirklich etwas Neues verstehen, wenn das Neue an etwas anknüpft, was wir schon kennen. Wenn Sie Ihrem Kunden eine erklärungsbedürftige, beratungsbedürftige Lösung präsentieren, sucht sein Gehirn, automatisch nach einer Verknüpfung, etwas was er kennt. Ist dies vorhanden, kann er das Gehörte einordnen und verwerten. Ist keinerlei Verknüpfung vorhanden, kann er mit der Information nichts anfangen. Genau genommen ist es noch schlimmer: Die Zeit, die er brauchen, um festzustellen, dass ihm etwas gänzlich unbekannt ist, lenkt ihn kurzzeitig ab - und so verpassen er schnell die Zusammenhänge und den Anschluss an das Folgende .

Keine Abkürzungen, keine Fachbegriffe

Wenn Sie sicher sein können, dass Ihr Kunde die Fachbegriffe versteht, dann erleichtert es die Kommunikation, wenn Sie diese auch verwendet. Aber täuschen Sie sich nicht - viele Fachbegriffe, , gerade bei beratungsbedürftigen Lösungen, Abkürzungen und Fremdwörter, die uns selbstverständlich über die Lippen kommen, gehören nicht unbedingt auch bei allen Anderen zum alltäglichen Sprachgebrauch. Insbesondere wenn Sie mit Gesprächsteilnehmern aus Geschäftsleitung oder Vorstand sprechen, können Sie nicht davon ausgehen, dass diese über fachliches Detailwissen und den jeweiligen Fachjargon verfügen.
 

Bilder, Vergleiche helfen bei beratungsbedürftigen, beratungsintensiven Produkten

Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte. Nutzen Sie Grafiken, Tabellen, Zeichnungen, Skizzen und Diagramme für komplexe, erklärungsbedürftige, beratungsbedürftige Sachverhalte. Das ist oft verständlicher als viele erklärende Worte. Auch bildhafte Sprache hilft, sehr verständlich zu sein. „Für Sie gehe ich durchs Feuer“ oder bildhaft und vergleichend „Der Gewinn schmilzt dahin wie Schnee im Frühling.“

Beim Beratungsverkauf sollten Sie bedenken, dass Menschen/Kunden nicht unbedingt kaufen, was sie brauchen, sondern das, was sie wollen. Auch bei beratungsbedürftigen Produkten oder Dienstleistungen spielt der Nutzen die entscheidende Rolle.
 

Wenn Sie über Vorteile sprechen, sprechen Sie immer nur über den Nutzen und Wert für Ihren Kunden. Verkaufen Sie nicht, was es ist, sondern was es dem Kunden bringt.

Der emotionale Wert ist dabei manchmal entscheidender als der finanzielle.

Überzeugen, gerade bei beratungbedürftigen Leistungen und erklärungsbedürftigen Produkten und Pascal-Überzeugungstechnik ® sind Bestandteile meines Seminars " Menschen überzeugen Überzeugungskraft aufbauen, stärken " und werden dort mit realistischen Beispielen aus Ihrer Branche geübt.

 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Weitere Informationen zu diesem Thema finden Sie hier: Vertriebs-Fachbuecher .

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.  

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