Beratungsbedürftige, erklärungsbedürftige Produkte, Lösungen und beratungsintensive Leistungen leichter verkaufen
Welche Produkte sind erklärungsbedürftig, beratungsbedürftig und welche Lösungen sind
beratungsintensiv? Wenn ich Stellenanzeigen lese, reicht
die Palette im Verkauf vom beratungsbedürftigen Investitionsgut über Pharmazie,
Lebensmittel bis zu Reisen.
Nicht für jedes beratungsbedürftige Produkt gibt es Beratung im
Verkauf
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Genau genommen ist jedes Produkt erklärungsbedürftig, beratungsbedürftig oder? Ist Wasser beratungsbedürftig, oder ein Fertiggericht oder eine Kaffeemaschine? Und wer berät mich denn?
Wenn ich beraten würde, wüsste ich, dass so ziemlich jedes Flaschenwasser mehr Schadstoffe und Schwermetalle enthält als das kühle Nass aus der Leitung. Wenn ich verstände, dass ein Fertiggericht eigentlich auch erklärungsbedürftig, beratungsbedürftig ist, könnte ich gesünder leben, denn es enthält erschreckend wenige „Lebensmittel“ dafür Geschmacksverstärker, Glutamat, Hefeextrakt, Würze oder Süßstoff, alles Mittel, die höchstwahrscheinlich meinen Dopaminhaushalt im Gehirn durcheinander bringen und im Verdacht stehen Parkinson und andere Krankheiten auszulösen.
Um erklärungsbedürftige, beratungsbedürftige Produkte zu verkaufen,
müssen wir
erst einmal herausfinden, welche Beratung unser Kunde denn benötigt. Ebenfalls
müssen wir wissen, ob unser Kunde überhaupt eine Beratung wünscht.
Leider gehen wirklich noch zu viele Vertriebsmitarbeiter vor nach der Methode
„Ich will dem was verkaufen.“ Irgendwie schaffen sie es auch oft genug, etwas
zu verkaufen. Mit hypnotischen Sprachmustern, NLP, Sandwich-Technik,
Einwandbewältigung läuft es schon irgendwie.
Die Frage ist, bei wem und wie lange?
Viele Kunden haben Angst vor der „Beratung“ eines Verkäufers weil Sie Angst
haben überrumpelt oder überredet zu werden. Sie informieren sich selbst oder
bei größeren, beratungsbedürftigen, beratungsintensiven Investitionen suchen sie einen neutralen
Berater.
Schade, denn wenn er ein beratungsbedürftiges Produkte kaufen möchte, so weiß
immer noch der Hersteller am besten, was das Produkt leistet.
Wie Sie beratungsbedürftige, beratungsintensive Lösungen präsentieren
Wenn Ihr Kunde versteht, was Sie sagen, kann er beurteilen, dass Sie Ihr
Fachgebiet beherrschen und Ihr Angebot zu seiner Aufgabenstellung passt. Nur
wenn Ihr Kunde Sie wirklich versteht, hat er die Chance Ihnen zuzustimmen.
Zustimmung wiederum ist erforderlich um eine Entscheidung in Ihrem Sinne zu
bekommen und damit eine beratungsbedürftiges Produkt bzw. eine Leistung zu
verkaufen.
Unbekanntes kann oft nicht verarbeitet werden
Moderne Lerntheorie/Hirnforschung zeigt: Wir können nur dann wirklich etwas
Neues verstehen, wenn das Neue an etwas anknüpft, was wir schon kennen. Wenn
Sie Ihrem Kunden eine erklärungsbedürftige, beratungsbedürftige Lösung präsentieren, sucht sein
Gehirn, automatisch nach einer Verknüpfung, etwas was er kennt. Ist dies
vorhanden, kann er das Gehörte einordnen und verwerten. Ist keinerlei
Verknüpfung vorhanden, kann er mit der Information nichts anfangen. Genau
genommen ist es noch schlimmer: Die Zeit, die er brauchen, um festzustellen,
dass ihm etwas gänzlich unbekannt ist, lenkt ihn kurzzeitig ab - und so
verpassen er schnell die Zusammenhänge und den Anschluss an das Folgende .
Keine Abkürzungen, keine Fachbegriffe
Wenn Sie sicher sein können, dass Ihr Kunde die Fachbegriffe versteht, dann
erleichtert es die Kommunikation, wenn Sie diese auch verwendet. Aber täuschen
Sie sich nicht - viele Fachbegriffe, , gerade bei beratungsbedürftigen
Lösungen, Abkürzungen und Fremdwörter, die uns selbstverständlich über die
Lippen kommen, gehören nicht unbedingt auch bei allen Anderen zum alltäglichen
Sprachgebrauch. Insbesondere wenn Sie mit Gesprächsteilnehmern aus
Geschäftsleitung oder Vorstand sprechen, können Sie nicht davon ausgehen, dass
diese über fachliches Detailwissen und den jeweiligen Fachjargon verfügen.
Bilder, Vergleiche helfen bei beratungsbedürftigen, beratungsintensiven Produkten
Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte. Nutzen Sie Grafiken, Tabellen, Zeichnungen,
Skizzen und Diagramme für komplexe, erklärungsbedürftige, beratungsbedürftige
Sachverhalte. Das ist
oft verständlicher als viele erklärende Worte. Auch bildhafte Sprache hilft,
sehr verständlich zu sein. „Für Sie gehe ich durchs Feuer“ oder bildhaft und
vergleichend „Der Gewinn schmilzt dahin wie Schnee im Frühling.“
Beim
Beratungsverkauf
sollten Sie bedenken, dass Menschen/Kunden nicht unbedingt kaufen, was sie brauchen,
sondern das, was sie wollen. Auch bei beratungsbedürftigen Produkten oder
Dienstleistungen spielt der Nutzen die
entscheidende Rolle.
Wenn Sie über Vorteile sprechen, sprechen Sie immer nur über den Nutzen und Wert für Ihren Kunden. Verkaufen Sie nicht, was es ist, sondern was es dem Kunden bringt.
Der emotionale Wert ist dabei manchmal entscheidender als der finanzielle.
Überzeugen, gerade bei beratungbedürftigen Leistungen und erklärungsbedürftigen Produkten und Pascal-Überzeugungstechnik ® sind Bestandteile meines Seminars " Menschen überzeugen Überzeugungskraft aufbauen, stärken " und werden dort mit realistischen Beispielen aus Ihrer Branche geübt.
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Kunden und Interessenten bewerten mit ABC-Analyse.
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© Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)
Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.
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