Individuelles Verkaufstraining mit Kh.Pflug ">Vertriebstrainings zeigt Karlheinz Pflug viele frappierende Beispiele auf, bei denen selbst im Investitionsgüterbereich nicht der Preis sondern Bekanntheit, Vertrauen, Sympathie oder Nationalität den Ausschlag für die Entscheidung gaben.

Neue Experimente der Gehirnforschung bewiesen, dass die Vorstellung des rational denkenden und entscheidenden „homo oeconomicus“ falsch ist. Der Hirnforscher Dr. Dr. Prof. Gerhard Roth hat nachgewiesen, dass der logische Teil unseres Gehirns gar keinen direkten Zugriff auf die Areale hat, welche für das Fällen von Entscheidungen verantwortlich sind. Vielmehr agieren Menschen stark durch Emotionen, die ihren Entscheidungen beeinflussen. Durch die Gehirnforschung  wurde klargestellt, dass selbst die Aufnahme rein sachlicher Informationen ohne die Verbindung mit Emotionen gar nicht möglich ist.  So ist es auch bei "harten Fakten" erforderlich, sie mit emotional wirkenden Nutzenargumenten zu unterfüttern. (siehe Nutzen-Checkliste von Karlheinz Pflug).

Bei der Entscheidung zu einem Wiederkauf oder Loyalität zu einem Produkt sind letztlich noch stärker die Emotionen ausschlaggebend.

Für den Gesamterfolg eines Produkts, eines Unternehmens oder einer Marke ist das richtige Verhältnis von emotionaler und rationaler Kundenansprache und Argumenten zur Kaufbegründung während aller Phasen im Kaufprozess notwendig, denn in unserer Gesellschaft wird nach wie vor eine rationale Begründung für Entscheidungen verlangt.

Limbische Erklärungsmodelle im Verkauf und Vertrieb
 - Limbic ® sales, Limbic ® Marketing Neur-Sales, Neuro-Selling

Basierend auf den Ergebnissen der psychologischen Marktforschung  und den Erkenntnissen aus der modernen Gehirnforschung, wird versucht, neue Modelle zur Erklärung des Konsumentenverhaltens für das Marketing abzuleiten. Als Meinungsführer im Bereich Limbic ® Sales und Marketing hat sich u.a. die Gruppe Nymphenburger und Herr Häusel etabliert.

Aus der Psychologie, wie aus der Gehirnforschung sind eine Vielzahl menschlicher Bedürfnisse bekannt. Im Limbic-Modell Modell von Herrn Häusel werden diese unter drei grundlegende Motive zusammengefasst,  dem Balance-, Dominanz- und Stimulanz-Motiv.  In Trainings einiger Anbieter werden insbesondere Verkäufer nun geschult, um herauszufinden, zu welchem Anteil ein Kunde zu welchem der drei Motive neigt.

Karlheinz Pflug findet einige sehr brauchbare Ansätze, die auch in seine Vertriebtrainings einfließen,  hält jedoch eine Klassifizierung nach obigem Muster weder für zielführend noch für notwendig. Im B2B und Investitionsgüterverkauf muss differenzierter vorgegangen werden als im Konsumgütermarketing.

Neuro-Selling oder Limbisches Verkaufen sind jedoch auch im BtoB ein Thema. Auf Wünsche, Ängste und Neigungen jedes mitverantwortlichen Gesprächspartners muss im Detail eingegangen werden. Die psychologischen Aspekte welche einen Entscheidungsträger lenken sind komplex und werden z.B. im Seminar Vertriebspsychologie behandelt. Hier geht es zur Übersicht der Verkaufstrainings.

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  ®  Rechtlicher Hinweis:

Sell Limbic und Speak Limbic sind Buchtitel von Anita Herrmann-Ruess

Think Limbic, und Neuromarketing sind Buchtitel von Hans Georg Häusel

Limbic, Limbic map, Limbic Sales, Limbic Types sind markenrechtlich geschützte Bezeichnungen von Hans Georg Häusel bzw.  der Gruppe Nymphenburg

Gleiches gilt für Limbic Branding
Optimierung der Markenpositionierung und Markenkommunikation

Limbic Shopping
Das unbewusste Einkaufsverhalten am POS

Limbic Culture
Aufbau von hochleistungs- und wandlungsfähigen Unternehmenskulturen

Limbic Customer Relations
Dauerhafte und feste Kundenbindung

Limbic Money
Die Finanz und Anlage- Psychologie

Limbic Change
Management von Veränderungsprozessen

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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