Aussendienst - Field-Sales - Die Brücke zum Kunden

Mitarbeiter im Außendienst gelten als Repräsentanten und Visitenkarte des Unternehmens, ob Vertrieb, Beratung oder Projektmanagement.

Sie sind Partner und Gegenstück zum  Innendienst. Als Field-Sales (Aussendienst - AD) wird  im Vertrieb, die Tätigkeit eines Vertriebsmitarbeiters, Beraters oder Handelsvertreters, meist auch die Arbeit von Servicepersonal bezeichnet, welcher im Unternehmensauftrag Kunden besucht um Kunden zu gewinnen, zu beraten oder technische Arbeiten vor Ort erledigt. Eine zunehmende Bedeutung im Rahmen der Außendiensttätigkeit gewinnt die Markt- und Kundenbeobachtung und die "Brücke " im Vertriebsprozess zu schlagen z.B. zwischen Kundenfeedback und Entwicklung.

Der Außendienst steht  für die intensive, persönliche Betreuung der Kunden, andererseits für die höchsten Kosten je Kundenkontakt. Doch wussten Sie, dass üblicherweise ein Vertriebsmensch im Außendienst nur 20-40% seiner Zeit beim Kunden ist?  Wie Sie Ihre Zeit möglichst effektiv nutzen siehe Kundenbesuche und Selbstorganisation

Um den Außendienst im Sinne der Verkaufsziele zu motivieren, wird üblicherweise ein Teil des Gehaltes erfolgsabhängig ausbezahlt. Eine nicht immer sinnvolle Regelung und zuweilen Anlass für Ärger. Der eigene Außendienst ist allerdings leichter für ein Unternehmen zu steuern als ein freier Handelsvertreter.

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Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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