Verkaufslexikon-Vertriebslexikon Know-how ergänzend zum Kh. Pflug Verkaufstraining

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Kaufsignale / Abschlusssignale
Kaufbereitschaft - Buying-Signals
 

Diese Signale zur Kaufbereitschaft (Kaufsignale / Abschlusssignale) müssen nicht, aber können ein ein Zeichen dafür sein, dass der Käufer innerlich bereits eine Entscheidung gefällt hat.

Ähnlich wie ein Angler am Zucken seines Schwimmers feststellt, dass ein Fisch am Anbeißen ist, so merkt ein guter Verkäufer an den Kaufsignalen / Abschlusssignalen, dass die Zusage des Kunden in greifbarer Nähe ist.

körperliche Kaufsignale / Abschlusssignale

Haltung ändert sich mit der Kaufbereitschaft, wird meist symmetrischer, entspannt sich

 
verbale Kaufsignale / Abschlusssignale

Sprachlich äußert sich die Kaufbereitschaft mit Aussagen / Fragen, die erst nach dem Kauf relevant werden
· „Wann, wie schnell können Sie liefern?“
· „Wie hoch sind die Frachtkosten?“
· „Zahlungsbedingungen?“
· „Wie lange Garantie?“
· „Lieferzeit?“
· „Wer ist mein Ansprechpartner im Unternehmen?“
· „Wer wartet das Gerät?“
 
Welches sind spezielle Kaufsignale / Abschlusssignale in Ihrer Branche, Ihrem Geschäft aus denen Sie die Kaufbereitschaft ablesen können?
 
 
Testen der Kaufbereitschaft und wecken von Kaufsignalen bzw. Abschlusssignalen durch Meinungsfragen (Vorabschluss)
 
Was denken Sie darüber ?
Was meinen Sie dazu ?
Was halten Sie davon ?
Welche Vorstellung erzeugt das bei Ihnen?
Was bedeutet das für Sie ?
Welches Gefühl ruft das bei Ihnen hervor ?
Was sagen Sie dazu ?
Wie klingt das in Ihren Ohren ?
 
 
Negativsignale (negative Kaufsignale / Abschlusssignale)
 
· Kunde / Besucher schaut auf die Uhr,
· wird ungeduldig
· oder blickt in eine andere Richtung.

 
Warnung: Keine Versteckten Drohungen

 
Nicht: Sie werden einen Nachteil haben wenn
Sie das Wettbewerbsprodukt kaufen

Sondern zum Beispiel:
 
Was könnte die Folge sein wenn Sie das Wettbewerbsprodukt kaufen?
Sind Sie sicher, dass Sie mit dem Wettbewerbsprodukt zufrieden sein werden?
 
Hätten Sie Nachteile, wenn Sie sich für das Wettbewerbsprodukt entscheiden?
 
 
Der Verhandlungspartner soll selbst antworten – dann wird er auch innerlich zu seiner Antwort stehen.
 
 
In Einzelfällen hilfreich:
 
Sich einzelne Vorteile oder Nutzen bestätigen lassen
 
Bilanz von Vor- und Nachteilen gegenüberstellen
 
Referenzen
 
Probelieferungen , Testmöglichkeiten
 
Prämie / Bonbon / Erleichterung für Erstauftrag
z.B. Einarbeitung von Mitarbeitern des Kunden etc.

 

Systematischer Weg zum Auftragsabschluss siehe auch Abschlusstechniken und Pascal-Überzeugungstechnik ®

bzw. das Seminar Closing - Abschlusstechnik,  AbschlussSicherheit, AbschlussStärke

 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.