

320 Begriffe alphabetisch Verkaufspsychologie Vertriebstraining Vertriebscoaching Tipps, Tricks und Tools
Kaufsignale / Abschlusssignale
Kaufbereitschaft - Buying-Signals
Diese Signale zur Kaufbereitschaft (Kaufsignale / Abschlusssignale) müssen nicht, aber können ein ein Zeichen dafür sein, dass der Käufer innerlich bereits eine Entscheidung gefällt hat.
Ähnlich wie ein Angler am Zucken seines Schwimmers feststellt, dass ein Fisch am Anbeißen ist, so merkt ein guter Verkäufer an den Kaufsignalen / Abschlusssignalen, dass die Zusage des Kunden in greifbarer Nähe ist.

körperliche Kaufsignale / Abschlusssignale
Haltung ändert sich mit der Kaufbereitschaft, wird meist symmetrischer, entspannt sich
verbale Kaufsignale / Abschlusssignale
Sprachlich äußert sich die
Kaufbereitschaft mit Aussagen / Fragen,
die erst nach dem Kauf relevant werden
· „Wann, wie schnell können Sie liefern?“
· „Wie hoch sind die Frachtkosten?“
· „Zahlungsbedingungen?“
· „Wie lange Garantie?“
· „Lieferzeit?“
· „Wer ist mein Ansprechpartner im Unternehmen?“
· „Wer wartet das Gerät?“
Welches sind spezielle Kaufsignale / Abschlusssignale in Ihrer Branche, Ihrem Geschäft
aus denen Sie die Kaufbereitschaft ablesen können?
Testen der Kaufbereitschaft und wecken von Kaufsignalen bzw. Abschlusssignalen durch Meinungsfragen
(Vorabschluss)
Was denken Sie darüber ?
Was meinen Sie dazu ?
Was halten Sie davon ?
Welche Vorstellung erzeugt das bei Ihnen?
Was bedeutet das für Sie ?
Welches Gefühl ruft das bei Ihnen hervor ?
Was sagen Sie dazu ?
Wie klingt das in Ihren Ohren ?
Negativsignale
(negative Kaufsignale / Abschlusssignale)
· Kunde / Besucher schaut auf die Uhr,
· wird ungeduldig
· oder blickt in eine andere Richtung.
Warnung: Keine Versteckten
Drohungen
Nicht: Sie werden einen Nachteil haben wenn
Sie das Wettbewerbsprodukt kaufen
Sondern zum Beispiel:
Was könnte die Folge sein wenn Sie das Wettbewerbsprodukt kaufen?
Sind Sie sicher, dass Sie mit dem Wettbewerbsprodukt zufrieden sein werden?
Hätten Sie Nachteile, wenn Sie sich für das Wettbewerbsprodukt entscheiden?
Der Verhandlungspartner soll selbst antworten – dann wird er auch innerlich zu
seiner Antwort stehen.
In Einzelfällen hilfreich:
Sich einzelne Vorteile oder Nutzen bestätigen lassen
Bilanz von Vor- und Nachteilen gegenüberstellen
Referenzen
Probelieferungen , Testmöglichkeiten
Prämie / Bonbon / Erleichterung für Erstauftrag
z.B. Einarbeitung von Mitarbeitern des Kunden etc.
Systematischer Weg zum Auftragsabschluss siehe auch Abschlusstechniken und Pascal-Überzeugungstechnik ®
bzw. das Seminar Closing - Abschlusstechnik, AbschlussSicherheit, AbschlussStärke
© 1999-2022 Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)
Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.
Vertriebslexikon-Inhaltsverzeichnis
Umfassende Informationen zu Vertriebsthemen finden Sie auch hier:
Individuelles Verkaufstraining mit Kh.Pflug
bereitet den Boden für Ihren Erfolg
Diese Seite empfehlen -
wenn Ihnen die Seite gefällt, setzen Sie bitte einen Link auf www.vertriebslexikon.de - Danke!
***
Umfassende Informationen zu Vertriebsthemen finden Sie auch hier: