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Direktverkauf, Direktvertrieb


Im Direktverkauf wechselt die Leistung nach der Herstellung genau einmal den Besitzer, vom Hersteller (bzw. Importeur) zum Kunden. Dazu im Gegensatz steht der Handelsverkauf (indirekter, mehrstufiger Vertrieb), bei dem die Leistung entlang einer Handelskette vertrieben wird.

Direkter Vertrieb über:
Vertriebs- / Verkaufsabteilungen, Verkaufspersonen (Angestellte Reisende, Kommissionär, Makler)
Vertriebs-/Verkaufsstellen (Werkseigener Verkauf, Werksgebundener Vertrieb)
Tele-/Onlineshopping


Direkter Vertrieb ist typisch für

Projektgeschäft,  erklärungsbedürftige, kundendienstintensiv oder transportkostenempfindlich Produkte aber auch für (technische) Dienstleistungen; bei relativ kleinem Kundenkreis, meist regional konzentriert und sinnvoll bei große zeitliche Abstände oder langen Entscheidungszeiträumen der Käufer.

Auch den Distributor kann man zu Direktvertrieb zählen, wenn z.B. er in einem Land vollständig den direkten Vertrieb für einen Hersteller übernimmt.


Vorteile:
Keine Gewinnteilung und Verteilungskonflikte, · Kontrolle der Preise, · Kontrolle über Werbung, · Direkte Kundenkontakte/-infos (Feedback)

Nachteile:
Niedriger Distributionsgrad (=geringe Flächendeckung), hohe Vertriebskosten und damit Kapitalbindung, Ressourcen müssen im eigenen Haus vorgehalten werden.
 

Auch Strukturvertrieb  zählt zum direkten Vertrieb.

siehe auch  Absatzwege

 

© 1999-2022   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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