Vertriebslexikon Verkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon

Karlheinz Pflug Dipl. Wirtsch.-Ing.       Verhandlungen im Verkauf, Vertrieb, Marketing, Projektmanagement

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Eisberg-Gesetz / Eisberg-Modell

Wir formulieren unsere wahren meist emotionalen Wünsche mit rationalen, logischen Argumenten. So stellte es der "Vater der Psychoanalyse" Sigmund Freud (1856-1939) bereits vor mehr als 100 Jahren fest und beschrieb es in seinem "Eisberg-Gesetz / Eisberg-Modell". Eisberg-Gesetz bzw. Eisberg-Modell
Nur ein kleiner Teil unserer Entscheidungen und unseres Verhaltens ist so wie bei einem Eisberg für uns sichtbar. Der Großteil unserer Motive liegt „verdeckt unter der Wasseroberfläche“ im Unterbewusstsein
und beeinflusst unser Handeln, Denken und  Entscheidungsverhalten.

Nach Sigmund Freud, sind Menschen eine eher mechanische reagierende Kreatur, die er als Gefangenen der primitiven kaum zu steuernden Instinkte und Kräfte sieht.
Bewusst haben wir jedoch das Ziel, diese Instinkte und Kräfte zu kontrollieren. Und wir glauben sogar, dass uns dies gelänge.

Grundlagen des Überzeugens

Freud erklärt unser Verhalten und Entscheiden durch den Vergleich des menschlichen Geistes mit einem Eisberg - deshalb Eisberg Gesetz / Modell. Der sichtbare Teil des Eisbergs (Geist) ist mit etwa ca. 20 % der bewusste Teil, das was wir wissen und spüren und die Denkprozesse, die wir merklich registrieren.
Der unbewusste Teil besteht mit ca. 80% aus allem, was wir jemals gelernt oder erfahren haben, auch dem, was scheinbar "vergessen" ist. Ein Teil dieser vergessenen Informationen sind wirklich verschwunden, aber der größte Teil dessen ist unbewusst, verdrängt, sozusagen aussperren, denn insbesondere bei dem was unangenehm war, wäre es ärgerlich, bewusst daran erinnert zu werden. Ein anderer Teil sind komplexe, festgelegte Abläufe des Reagieren und Handels wie z. B. das Schalten beim Autofahren oder eingespielte Reaktionsmuster der Kommunikation in Beziehungen oder im Berufsleben.


Autor:

© 1999-2023   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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