AIDA - alt aber noch immer gültig
Die Aida Formel ist eine ca. 1900 entwickelte Darstellung der Schritte für
Verkauf
(Akquise)und Werbung.
Das Hinzufügen von 2 weiteren Schritten hat sich als sinnvoll erwiesen.
AIDA - die Formel 4
(6)
Schritte um den Kunden zu gewinnen
AI P DA S
Attention - Aufmerksamkeit
(Bewusstsein: Anbieter/Produkt existiert)
Interest - Interesse
(Bewusstsein: Anbieter/Produkt könnte einen Nutzen bieten)
Desire - Wunsch
(Bewusstsein: Anbieter/Produkt bietet mir einen Nutzen)
Action - Aktion
(Bewusstsein: Nutzen ist größer als die Investition)
Schritt 1 von AIDA - Attention - Aufmerksamkeit
In dieser Schritt muss der Anbieter dem Kunden zunächst vermitteln, dass er
(beziehungsweise sein Produkt) existiert. Weiß der Kunde nicht, dass es den
Anbieter gibt, kann er mit ihm auch keinen Kontakt aufnehmen. Entsprechendes
gilt, wenn er nicht weiß, dass eine bestimmte Leistung angeboten wird.
„Wir sind... und bieten ...“
Schritt 2 von AIDA - Interest - Interesse
In der zweiten Schritt geht es darum, dem potenziellen Kunden zu verdeutlichen,
dass der Anbieter eine Leistung anbietet, die ihm einen Nutzen bringen könnte.
Nur dann wird sein Interesse geweckt.
„Dadurch können sie erreichen, dass...“
Schritt 3 von AIDA – Proof - Beweis für den Nutzen
Nun muss der Anbieter den Kunden davon überzeugen, dass er beziehungsweise sein
Produkt ihm nicht nur einen
Nutzen bieten könnte, sondern ihm tatsächlich einen
Nutzen bringt.
„Bereits mehrere Unternehmen in Ihrem Bereich haben damit beste Erfahrungen
gemacht.“
Schritt 4 von AIDA - Desire - Wunsch
Erst dann erwacht beim Kunden allmählich der Wunsch, dieses Produkt zu besitzen.
Doch er entscheidet sich noch nicht.
Nun gilt es, den Kaufwunsch in die Kaufentscheidung zu überführen.
Schritt 5 von AIDA - Action
Nun gilt es, den Kaufwunsch in die Kaufentscheidung zu überführen.
Hierfür muss der Anbieter den Kunden davon überzeugen, dass der Nutzen, den er
aus dieser Entscheidung zieht, größer ist als die Investition.
Aufforderung zur Tat.
„Lassen Sie uns zu einem Kosten- Nutzenvergleich einen Termin vereinbaren.“
Schritt 6 von AIDA - Satisfaction - Zufriedenheit
Dauerhafte Zufriedenheit führt zu langfristigen kontinuierlichen
Geschäftsbeziehungen.
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© Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)
Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.
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