Verkaufslexikon-Vertriebslexikon Know-how ergänzend zum Kh. Pflug Verkaufstraining

AIDA - alt aber noch immer gültig

Die Aida Formel ist eine ca. 1900 entwickelte Darstellung der Schritte für Verkauf (Akquise)und Werbung. Das Hinzufügen von 2 weiteren Schritten hat sich als sinnvoll erwiesen.

AIDA - die Formel 4 (6) Schritte um den Kunden zu gewinnen
AI P DA S

Attention - Aufmerksamkeit
(Bewusstsein: Anbieter/Produkt existiert)
Interest - Interesse
(Bewusstsein: Anbieter/Produkt könnte einen Nutzen bieten)
Desire - Wunsch
(Bewusstsein: Anbieter/Produkt bietet mir einen Nutzen)
Action - Aktion
(Bewusstsein: Nutzen ist größer als die Investition)

Schritt 1 von AIDA - Attention - Aufmerksamkeit

In dieser Schritt muss der Anbieter dem Kunden zunächst vermitteln, dass er (beziehungsweise sein Produkt) existiert. Weiß der Kunde nicht, dass es den Anbieter gibt, kann er mit ihm auch keinen Kontakt aufnehmen. Entsprechendes gilt, wenn er nicht weiß, dass eine bestimmte Leistung angeboten wird.
„Wir sind... und bieten ...“

Schritt 2 von AIDA - Interest - Interesse

In der zweiten Schritt geht es darum, dem potenziellen Kunden zu verdeutlichen, dass der Anbieter eine Leistung anbietet, die ihm einen Nutzen bringen könnte.
Nur dann wird sein Interesse geweckt.
„Dadurch können sie erreichen, dass...“

 
Schritt 3 von AIDA – Proof - Beweis für den Nutzen

Nun muss der Anbieter den Kunden davon überzeugen, dass er beziehungsweise sein Produkt ihm nicht nur einen Nutzen bieten könnte, sondern ihm tatsächlich einen Nutzen bringt. „Bereits mehrere Unternehmen in Ihrem Bereich haben damit beste Erfahrungen gemacht.“
 

Schritt 4 von AIDA - Desire - Wunsch

Erst dann erwacht beim Kunden allmählich der Wunsch, dieses Produkt zu besitzen.
Doch er entscheidet sich noch nicht.
Nun gilt es, den Kaufwunsch in die Kaufentscheidung zu überführen.

Schritt 5 von AIDA - Action

Nun gilt es, den Kaufwunsch in die Kaufentscheidung zu überführen.
Hierfür muss der Anbieter den Kunden davon überzeugen, dass der Nutzen, den er aus dieser Entscheidung zieht, größer ist als die Investition.
Aufforderung zur Tat.
„Lassen Sie uns zu einem Kosten- Nutzenvergleich einen Termin vereinbaren.“

Schritt 6 von AIDA - Satisfaction - Zufriedenheit

Dauerhafte Zufriedenheit führt zu langfristigen kontinuierlichen Geschäftsbeziehungen.

_

 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.