

Akquise, Kaltakquise, Warmakquise, Kunden-Akquisition
Akquise - Bedeutung und Prozess
B2B-Akquise ist der Prozess der Gewinnung neuer Geschäfts-Kunden oder Umwandlung von bestehenden Interessenten zu neuen Kunden.
Der Prozess der Akquise ist abhängig von Themen wie
- die Gewinnung von Kunden zu geringeren Kosten,
- den Erwerb so viele Kunden wie möglich,
- die Gewinnung von Kunden als Multiplikatoren,
- die Akquise neuer Kunden, welche die Vertriebskanäle erweitern usw.
Der gesamte Prozess sollte sich dabei auf folgenden Überlegungen konzentrieren:
In erster Linie ist es wichtig, die Psychologie der Kunden festzustellen, wie die
Kunden denken und fühlen und dann erst auf die Produktsegmente, die zu ihm
passen können.
- Die Überlegung, wie die Zielkunden durch die Umgebung , wie die Unternehmenskultur , Technologie, Medien usw. beeinflusst werden.
- Analyse von Kundenverhalten und die Tendenz beim Kauf von bestimmten Produktbereichen.
- Studieren Beschränkung der Wissensverarbeitung Macht, die Entscheidungsmacht des Kunden beeinflussen.
- Schließlich ist es sehr wichtig, die besten Akquise-Strategien zu entwickeln, um effektiv neue Kunden zu überzeugen und die Optimierung der Marketing-Kampagnen zu veranlassen.
Akquise-Techniken ändern sich mit technologischen Veränderungen.
Es gibt immer eine Notwendigkeit, zu optimieren und die traditionellen Wege der Akquise-Kanäle
zu aktualisieren.
Die
Erforschung neuer Methoden und neuer Medien, ist erforderlich um Kunden zu unterhalten, ist wichtig, um im
Gespräch zu bleiben und eine hohe Erfolgsquote zu haben.
Verkaufstraining Neukunden gewinnen
Unterschied zwischen Warmakquise und Kaltakquise
1. Warmakquise
Warmakquise bedeutet da aufwärmen bereits bestehender Kontakte bzw. Kunden. Es ist oftmals die Rückgewinnung von vernachlässigten Kunden. Firmen die bisher sehr wenig gekauft haben können ein größeres Potenzial haben. Kunden bei denen der Ansprechpartner gewechselt hat oder in den Ruhestand ging wurden von Lieferantenseite nicht entsprechend gepflegt.
Bei „warmen Kontakten“ müssen Sie meistens nicht mehr erklären, was Sie leisten
oder welche Produkte Sie anbieten. Sie haben gegenüber der Kaltakquise bereits
einen Fuß in der Tür, einen kleinen oder größeren Vertrauensvorschuss.
Zu
Warmakquise zählt auch die Kontaktaufnahme mit
"neuen" Mitarbeitern in bereits bestehenden Kundenunternehmen.
Das Ziel von Warmakquise ist die Vertiefung oder Reanimation bestehender
Geschäftsbeziehungen.
Es handelt sich bei Warmakquise also mehr oder weniger um Bestandskunden oder zu
mindestens Leute / Firmen mit denen Ihr Unternehmen bereits einmal in Kontakt
stand. Dies kann z.B. sein durch einem Gespräch auf einer Messe.
2. Kaltakquise
Unter "kalter Akquise" versteht man Neukundengewinnung, also die Ansprache von Menschen in Unternehmen mit welchen man bisher noch keinerlei geschäftlichen Kontakt hatte. Dies kann in bislang für mich völlig unbekannten Firmen sein oder in noch nicht kontaktierten Abteilungen bzw. bei neuen oder unbekannten Menschen in Unternehmen mit denen wir anderweitig schon Kontakt hatten.
Angst vor Kaltakquise?
Kaltakquise wird oft mit Schrecken dargestellt. Aufgrund diverser Schilderungen fühlt sich mancher, der mit Kaltakquise konfrontiert wird unterkühlt, weil ängstlich und aufgrund der scheinbar fehlenden Argumente wie nackt, dem möglichen Neukunden ausgesetzt.
Klar, je schwieriger es erscheint, desto mehr Bücher können verkauft werden
und desto mehr Schulungsgeschäft kann man damit entwickeln.
Ist Kaltakquise schwierig?
Wenn Sie neue, zusätzliche Kunden gewinnen möchten, so ist dies der schnellste Weg
diese Zielkunden direkt zu akquirieren. Wenn Sie vorher noch keinen Kontakt zu
diesen hatten, so ist dies die so genannte Kaltakquise.
Viele Vertriebsmitarbeiter wissen dies, dennoch tun sie es nicht.
Machen wir uns bewusst, warum sie vor Kaltakquise zurückschrecken. Ein Grund
ist, sie wissen nicht wie man es angeht. Es gibt jede Menge an Büchern zum
Thema Kaltakquise, die den Eindruck verstärken, es sei kompliziert.
Kaltakquise wird besonders oft als schwierig beschrieben, mit abschreckenden
Beispielen von Sekretärinnen, die sich wie Bestien verhalten.
Schon allein an diesen Sekretärinnen und Empfangsdamen vorbei zu kommen und
den richtigen Ansprechpartner zu erreichen scheint fast unmöglich und ist nur
mit vielen Tricks erreichbar.
Völliger Unsinn !!!
Weder Telefonakquise noch persönliche Akquise sind schwierig. Leichter ist es selbstverständlich bei bereits bestehenden Kontakten, der Warmakquise.
Kaltakquise am Telefon = Telefonakquise
Vorbereitung ist das A und O der erfolgreichen Kaltakquise
Für ein neu gegründetes Unternehmen „Prowell“ hatte ich 220 mögliche Kunden,
meist mittelständische Unternehmen herausgefunden, die an unserem Produkt,
Wellpappe als Rohmaterial Interesse haben müssten. Adressen gab es deutlich
mehr. Zur Vorbereitung gehört auch, zu selektieren, mit welchen Unternehmen
ich zusammen arbeiten möchte.
Dann habe ich zum Hörer gegriffen.
- Kein Telefonleitfaden
- Kein Elevator Pitch
- Keine vorformulierten Phrasen
dafür aber
- - Wer sind wir
- - Warum rufe ich an
- - Was bieten wir
Dies muss aus dem Gedächtnis kommen, dieser Informationen müssen Sie sich sicher sein.
Ich wurde nicht abgeblockt, bekam immer den Entscheider ans Telefon, wenn er da
war. In den meisten Fällen haben wir direkt einen Termin vereinbart. Ansonsten
bekam ich die Information wann und wie ich ihn erreiche. – Kein einziges
unfreundliches oder missbilligendes Wort. (Wie dies funktioniert schule ich in
meinen Seminaren)
Nach 6 Monaten waren 210 von 220 der möglichen Interessenten zu kaufenden Kunden geworden. Prowell, der seit dieser Zeit expansivste Wellpappen-Formathersteller in Europa wurde innerhalb von 3 Jahren zum Marktführer im angepeilten Segment.
Natürlich kommt es auf Ihre Formulierung an und darauf, was Sie bereits über
diesen Neukunden wissen, dass Sie ehrlich sind, und überzeugend. Dies merkt
der Angerufene an Ihrem Tonfall, Ihrer Stimme.
Gelernt hatte ich dies in den Jahren vorher, als Regionalverkaufsleiter bei
der Kaltakquise für den Verkauf von Industriecomputern. Auch hier
außergewöhnliche Erfolge.
Zugegeben, Kaltakquise ist durchaus arbeitsaufwendig. Adressen finden,
recherchieren, Ansprechpartner erfragen... aber es ist auch heute noch der
schnellste und sicherste Weg zu ausgewählten Neukunden. Heute bietet das
Internet unzählige, aussagefähige Quellen für wertvolle Adressen und
Ansprechpartner.
Und manchmal gibt es bei der Kaltakquise auch Hürden, insbesondere in
Großunternehmen und Firmen, die sich mit Wehrtechnik befassen. Doch auch hier
kommen Sie ohne schräge Tricks deutlich weiter. Wie immer kommt es auf die
Formulierung und die Stimme an.
Wichtig ist, dass Sie bei der seriösen Kalt-Akquise am Telefon nicht klingen
wie ein Call-Center oder herunterstammeln, was Sie in einem Akquiseratgeber
gelesen haben.
Ebenso wichtig ist, dass Sie bei der Kaltakquise wissen, was Sie in diesem
Telefonat erreichen wollen und dies dem Gesprächspartner klar und deutlich
sagen.
Kaltakquise ist Selektion auf JA oder NEIN
Kaltakquise ist ein Selektionsprozess auf JA und NEIN. Insofern ist ein NEIN ebenso wertvoll wie ein JA. Sie wissen nun, dass dieser Mensch zumindest derzeit kein Interesse hat. Es ist ein Selektionsvorgang bei dem es
-
1. darum geht, herauszufinden, ob der Gesprächspartner
sich mit Ihnen treffen möchte und es zu einem Termin kommt -
2. Sie herausfinden müssen, ob ein Besuch bei diesem
Unternehmen auch für Sie sinnvoll ist.
Sie können sich nicht vorstellen, wie viele unsinnige Neukundenbesuche nach einer Kaltakquise durchgeführt werden, nur weil der Vertriebsmitarbeiter sich freut, überhaupt einen Termin bekommen zu haben.
Machen Sie keine unsinnigen, fruchtlosen Besuche!
Deshalb rate ich Ihnen, einen Wahrscheinlichkeitsfilter einzubauen. Eine Frage, bei der Sie aus der Antwort ableiten können, ob dieser Besuch für Sie sinnvoll ist. Ansonsten bedanken Sie sich für das Gespräch.
Ein umfassendes E-Book zum Thema Kaltakquise ist in Vorbereitung, gerne informiere ich Sie, wenn es fertig ist. Bitte tragen Sie sich dazu in der linken Spalte zum Empfang des VERKAUFSTURBOs ein.
Akquise ist ein Job für Spitzenkräfte
Während der Akquise, sind die Art der Ansprache und das Einfühlungsvermögen in
den Gesprächspartner die zentralen Aspekt um einen Positiven Eindruck zu
hinterlassen.
Daher sollten erfahrene
Führungskräfte oder erfahrene Vertriebsmitarbeiter die Akquise durchführen.
Zum Beispiel, wenn ein Interessent Fragen hat zu einigen wichtigen Funktionen eines Produkts und der Anrufer diese nicht erklären kann oder entsprechende Nachfragen stellen kann, hinterlässt das Telefonat den Eindruck von wenig oder gar keiner Kompetenz
Wenn in dieser Situation nicht sofort
zu jemandem weitergeleitet werden kann, der die Frage beantwortet, wird diese
das Ende der Akquise-Bemühungen bedeuten.
Beziehung mit dem Interessenten aufbauen
Da Sie mit den neu zu kontaktierenden Menschen
eine Beziehung aufbauen möchten um Geschäfte zu machen ist das Ziel nicht primär
möglichst viele Kontakte herzustellen sondern möglichst qualitativ hochwertige
Bindungen zu schaffen. Hierbei hilft aktives Zuhören.
sind Akquise-Kampagnen möglichst effizient und möglichst spezifisch auf die jeweiligen Neukunden auszurichten.
wird die Akquise auf jeden Fall, wenn Sie aufgrund von Empfehlungen Kontakt aufnehmen können.
Video zum Thema: http://www.youtube.com/v/MZVNoCIcq2E?hl=de&fs=1
Gründe für Neukunden-Akquise:
-
Sicherung der Kundenbasis (Insolvenzen, Aufkäufe, Produktwechsel)
-
Erhöhung des Marktanteils
- Erhöhung des Umsatzes
- Erhöhung des Gewinns
-
Verbesserung der Kundenstruktur
-
Änderung / Erweiterung des Angebotsspektrums
- Erweiterung des Verkaufsgebietes
Passive Akquise Kundengewinnung
(Kunde meldet sich bei Ihnen)
PR- Pressearbeit, Fachartikel, Vorträge,
Messe, Internet-Marketing , Info-Brief / Newsletter
Industrieverbände, Werbegeschenke, Empfehlungen
Ladengeschäft, Gestreutes Mailing / Wurfsendungen
Keine Steuerungsmöglichkeit
●
Keinen Einfluss wann wer kommt
Aktive Akquise / Kundengewinnung
(Sie gehen auf den Kunden zu)
Kundenbesuche
Gezielte Mailings
Persönlicher Brief
Einladung zur Messe
Telefon -
Tipps zu
Telefon-Akquise (Outbound)
●
Gezielte Auswahl, Einfluss wann wer wie oft angesprochen wird
unter Beachtung
der Zielgruppe
Adressquellen für Akquise:
• Zeitungen
• Zeitschriften (Werbung, Stellenanzeigen, Artikel etc.)
• Telefonbuch • Branchenbücher, Telefon CDs
• Messekataloge
• Lieferantenverzeichnisse (auch in Fach- und Branchenzeitschriften)
• Handelsregister (Neueintragungen)
• IHK
• Internet (Suchmaschinen, Spezialdienste, z.B. www.WLW. de mit mehr als 12.000 Top-Adressen und Firmenprofile der grössten deutschen Einzelhändler, Dienstleister und Industriebetriebe. Jeweils mit allen wichtigen Daten zu jedem einzelnen Unternehmen., www.Kompass.com oder www.industrystock.de mit über 900.000 Unternehmen aus Deutschland und 14 weiteren Ländern
• Adressverlage z.B. Schober, Bisnode (Hoppenstedt), Bertelsmann (auf Etiketten, CD zur einmaligen oder dauerhaften Nutzung) viele Selektionskriterien.
Oftmals schneller und effektiver als neue Kunden zu gewinnen ist die Akquise
durch Reanimation
= Wiedergewinnung von Ex-Kunden und geschrumpften Kunden.
Nicht jeder Kunde ist sinnvoll, siehe Kundenqualifizierung und Yield-Management
_
Kaltakquise
Bei Kaltakquise werden Kunden ohne Vorkontakt angesprochen, beispielsweise im Rahmen von Haustürgeschäften (im privaten Bereich) oder, bei Firmen auch erstmals durch telefonische Akquisition.
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