Der Verkaufsprozess
Vertriebsprozess / Sales Cycle
/ Verkaufskreislauf
im technischen Vertrieb
(klassische Variante)
Phase 1 im Verkaufsprozess (Vertriebsprozess / Sales Cycle / Verkaufskreislauf)
- Positionierung Die Existenzberechtigung von Unternehmen und Produkt ist die Wettbewerbsfähigkeit. Diese ergibt sich aus den Unterscheidungsmerkmalen zu den Wettbewerbern. Je genauer definiert ist, welche Unterscheidungen oder gar Alleinstellungsmerkmale es beim Produkt oder der Leistung, dem Unternehmen selbst oder den Mitarbeitern gibt, desto einfacher ist es Argumente zu finden, einen ausreichenden oder höheren Preis zu rechtfertigen. Hier wird auch definiert, welches Preisniveau und damit welches Klientel man ansprechen möchte.
Die zweite Phase im Verkaufsprozess
(Vertriebsprozess / Sales Cycle / Verkaufskreislauf) - Identifizierung
In dieser Phase des
Verkaufsprozess es gilt es zu
definieren, wer als möglicher Kunde in Frage kommt und wen von diesen man gerne
als Kunde gewinnen möchte. Daraus leiten sich Werbe-, Messe- und
Akquisitionsmaßnahmen ab. Es folgt die Generierung von Leads, Akquise und
Gewinnung von Potenziellen Kunden.
Phase 3 im Verkaufsprozess
(Vertriebsprozess / Sales Cycle / Verkaufskreislauf)
die Anamnese
In dieser Schritt
des Verkaufsprozess es
(Vertriebsprozess / Sales Cycle / Verkaufskreislauf) wird
geklärt, welche Probleme bzw. Aufgabenstellung oder welche Engpässe beim Kunden
existieren (Bedarf) und ob bzw. welche Lösung Angeboten werden kann. In dieser
Phase des Verkaufsprozess es wird
auch geklärt, wer die Ansprechpartner, Entscheider oder andere relevanten
Personen sind.
Im vierten Teil des
Verkaufsprozesses
(Vertriebsprozess / Sales Cycle / Verkaufskreislauf)
das
Angebot
wird eine Lösung für das/die Problem/e bzw. zur Deckung des
Kundenbedarfs angeboten oder noch besser zusammen mit dem Kunden erarbeitet. Der
Wert (Wertdarstellung), der faktische und emotionale Nutzen des Angebotes wird
vermittelt.
Die fünfte Phase im
Verkaufsprozess (Vertriebsprozess
/ Sales Cycle / Verkaufskreislauf)
- Verhandlung
Bei diesem Schritt des Verkaufsprozess
es (Vertriebsprozess / Sales Cycle / Verkaufskreislauf) gilt es zu eventuelle Vorwände gegen das Angebot von Einwänden und
Bedenken zu unterscheiden. Es folgt das Eingehen auf die Einwände, mögliche
Veränderungen des Angebots und die verstärkte Argumentation mit dem emotionalen
Nutzen.
Verkaufsprozess Phase sechs, der Abschluss
im
Verkaufsprozess (Vertriebsprozess
/ Sales Cycle / Verkaufskreislauf)
Um Irrtümern vorzubeugen, der Abschluss ist keineswegs der
Schluss sondern in der Regel der Beginn einer Zusammenarbeit, die Einigung zu
Konditionen und Bedingungen.
Die Realisierung, Phase sieben im
Verkaufsprozess (Vertriebsprozess
/ Sales Cycle / Verkaufskreislauf)
Mit dem Abschluss ist der Vertriebsprozess (Verkaufsprozess /
Sales Cycle / Verkaufskreislauf) eben noch lange nicht
zu Ende. Auch bei der Realisierung eines Projektes oder der Auslieferung von
Ware ist der Vertrieb eingebunden.
Der achte Schritt im
Verkaufsprozess (Vertriebsprozess
/ Sales Cycle / Verkaufskreislauf) ist die
Kundenbindung
ist die Klärung der Kundenzufriedenheit, weitere Entwicklung des
Kunden d.h. Folgeaufträge bzw. Kontinuität der Zusammenarbeit. Auch Anregungen
und Wünsche der Kunden zu neuen Produkten oder Verbesserungen im Produkt oder
der Auftragsabwicklung werden hier erörtert. Denn ein Unternehmen wächst mit den
Wünschen der Kunden. So fließen diese Informationen ein und der Verkaufsprozess
(Vertriebsprozess / Sales Cycle / Verkaufskreislauf)
beginn zumindest für diese Wünsche wieder bei der ersten Phase.
Durch veränderte, neue Produkte oder ausgeweiteten Service lassen sich weitere Kunden gewinnen ... All diese Phasen des Vertriebsprozesses (Verkaufsprozess / Sales Cycle / Verkaufskreislauf) sind zwar keine spezifischen Verkaufsaufgaben aber der Vertriebsmitarbeiter ist mehr oder weniger in alle Schritte involviert. In anderer Form wird der Vertriebsprozess auch als Verkaufstrichter dargestellt. Eine integrativere Vorgehensweise gegenüber dem klassischen Verkaufsprozess (Vertriebsprozess / Sales Cycle / Verkaufskreislauf) ist die Pacal-Fragetechnik
Phase 1 im Verkaufsprozess (Vertriebsprozess / Sales Cycle / Verkaufskreislauf)
- Positionierung Die Existenzberechtigung von Unternehmen und Produkt ist die Wettbewerbsfähigkeit. Diese ergibt sich aus den Unterscheidungsmerkmalen zu den Wettbewerbern. Je genauer definiert ist, welche Unterscheidungen oder gar Alleinstellungsmerkmale es beim Produkt oder der Leistung, dem Unternehmen selbst oder den Mitarbeitern gibt, desto einfacher ist es Argumente zu finden, einen ausreichenden oder höheren Preis zu rechtfertigen. Hier wird auch definiert, welches Preisniveau und damit welches Klientel man ansprechen möchte.
Die zweite Phase im Verkaufsprozess
(Vertriebsprozess / Sales Cycle / Verkaufskreislauf) - Identifizierung
In dieser Phase des
Verkaufsprozess es gilt es zu
definieren, wer als möglicher Kunde in Frage kommt und wen von diesen man gerne
als Kunde gewinnen möchte. Daraus leiten sich Werbe-, Messe- und
Akquisitionsmaßnahmen ab. Es folgt die Generierung von Leads, Akquise und
Gewinnung von Potenziellen Kunden.
Phase 3 im Verkaufsprozess
(Vertriebsprozess / Sales Cycle / Verkaufskreislauf)
die Anamnese
In dieser Schritt
des Verkaufsprozess es
(Vertriebsprozess / Sales Cycle / Verkaufskreislauf) wird
geklärt, welche Probleme bzw. Aufgabenstellung oder welche Engpässe beim Kunden
existieren (Bedarf) und ob bzw. welche Lösung Angeboten werden kann. In dieser
Phase des Verkaufsprozess es wird
auch geklärt, wer die Ansprechpartner, Entscheider oder andere relevanten
Personen sind.
Im vierten Teil des
Verkaufsprozesses
(Vertriebsprozess / Sales Cycle / Verkaufskreislauf)
das
Angebot
wird eine Lösung für das/die Problem/e bzw. zur Deckung des
Kundenbedarfs angeboten oder noch besser zusammen mit dem Kunden erarbeitet. Der
Wert (Wertdarstellung), der faktische und emotionale Nutzen des Angebotes wird
vermittelt.
Die fünfte Phase im
Verkaufsprozess (Vertriebsprozess
/ Sales Cycle / Verkaufskreislauf)
- Verhandlung
Bei diesem Schritt des Verkaufsprozess
es (Vertriebsprozess / Sales Cycle / Verkaufskreislauf) gilt es zu eventuelle Vorwände gegen das Angebot von Einwänden und
Bedenken zu unterscheiden. Es folgt das Eingehen auf die Einwände, mögliche
Veränderungen des Angebots und die verstärkte Argumentation mit dem emotionalen
Nutzen.
Verkaufsprozess Phase sechs, der Abschluss
im
Verkaufsprozess (Vertriebsprozess
/ Sales Cycle / Verkaufskreislauf)
Um Irrtümern vorzubeugen, der Abschluss ist keineswegs der
Schluss sondern in der Regel der Beginn einer Zusammenarbeit, die Einigung zu
Konditionen und Bedingungen.
Die Realisierung, Phase sieben im
Verkaufsprozess (Vertriebsprozess
/ Sales Cycle / Verkaufskreislauf)
Mit dem Abschluss ist der Vertriebsprozess (Verkaufsprozess /
Sales Cycle / Verkaufskreislauf) eben noch lange nicht
zu Ende. Auch bei der Realisierung eines Projektes oder der Auslieferung von
Ware ist der Vertrieb eingebunden.
Der achte Schritt im
Verkaufsprozess (Vertriebsprozess
/ Sales Cycle / Verkaufskreislauf) ist die
Kundenbindung
ist die Klärung der Kundenzufriedenheit, weitere Entwicklung des
Kunden d.h. Folgeaufträge bzw. Kontinuität der Zusammenarbeit. Auch Anregungen
und Wünsche der Kunden zu neuen Produkten oder Verbesserungen im Produkt oder
der Auftragsabwicklung werden hier erörtert. Denn ein Unternehmen wächst mit den
Wünschen der Kunden. So fließen diese Informationen ein und der Verkaufsprozess
(Vertriebsprozess / Sales Cycle / Verkaufskreislauf)
beginn zumindest für diese Wünsche wieder bei der ersten Phase.Durch veränderte, neue Produkte oder ausgeweiteten Service lassen sich weitere Kunden gewinnen ... All diese Phasen des Vertriebsprozesses (Verkaufsprozess / Sales Cycle / Verkaufskreislauf) sind zwar keine spezifischen Verkaufsaufgaben aber der Vertriebsmitarbeiter ist mehr oder weniger in alle Schritte involviert. In anderer Form wird der Vertriebsprozess auch als Verkaufstrichter dargestellt. Eine integrativere Vorgehensweise gegenüber dem klassischen Verkaufsprozess (Vertriebsprozess / Sales Cycle / Verkaufskreislauf) ist die Pacal-Fragetechnik
Mehr Vertriebs-Begriffe im Inhaltsverzeichnis
Der PFLUG 
bereitet den Boden
für Ihren Erfolg
--- zurück zur Übersicht --- © Copyright by Kh. Pflug
Dieses Verkaufslexikon / Vertriebslexikon ist konzipiert als Ergänzung und Gedächtnisstütze zu den Schulungen, Workshops und Coaching von Karlheinz Pflug. Wenn ein Begriff fehlt, oder Sie sonstige Anmerkungen haben, sprechen Sie mich an.
Wenn Sie eine
zusätzliche Definition schicken, wird diese nach
redaktioneller Prüfung gerne übernommen - auch mit
Ihrem Namen, wenn Sie dies wünschen. Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching.
