Wertdarstellung
der Wert eines Produktes oder einer (Dienst-)Leistung ergibt sich rein
rechnerisch durch das was gespart oder gewonnen wird. Z.B. durch den
Vergleich einer Befestigung mit Dübeln und ihren Arbeitsschritten im
Gegensatz zu einer Befestigung mit Klebstoff - aber auch durch den
emotionalen Wert, der meist vom Verkäufer unterschätzt wird.
So hat
der Kunde in eine Befestigung mit Dübeln möglicherweise ein höheres
Vertrauen obgleich dies rein technisch nicht beweisbar sein muss. Siehe auch Nutzen-Argumentation
Menschen treffen Entscheidungen (d.h. auch Kaufentscheidungen) um
1. schlechte Erfahrungen und Gefühle fernzuhalten
2. gute Gefühle und Erfahrungen herbeizuführen Siehe auch Entscheidungsverhalten
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Dieses Verkaufslexikon / Vertriebslexikon ist konzipiert als Ergänzung und Gedächtnisstütze zu den Schulungen, Workshops und Coaching von Karlheinz Pflug. Wenn ein Begriff fehlt, oder Sie sonstige Anmerkungen haben, sprechen Sie mich an.
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