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Kh-Pflug
Verkaufslexikon / Vertriebslexikon
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Konditionierung, innerer
"Schweinehund"
Warum es ihn gibt den inneren Schweinehund:
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Konditionierung
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Opfer Bonus
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Selektive Wahrnehmung
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Sich selbst erfüllende Prophezeiung
©Kh.Pflug
Konditionierung
Iwan Pawlow (1849-1936) russische Physiologe beschäftigte sich mit der
Untersuchung von Reflexen (nicht gelernte Reaktionen).
Pawlow ist folgendermaßen vorgegangen:
1.
Ein Glockenton wurde in Gegenwart eines Hundes erzeugt. Der Hund reagierte mit
einer Orientierungsreaktion.
2.
Dem Hund wurde Futter angeboten. Worauf die Reaktion der Speichelfluss war.
3.
Parallel zum Futter wurde ein Glockenton erzeugt. Die Reaktion war wieder der
Speichelfluss. Dieser Versuch wurde mehrfach wiederholt
4.
Jetzt wurde nur der Glockenton erzeugt. Die Reaktion war Speichelfluss, obwohl
der Hund vorher nie Speichelfluss bei einem Glockenton bekam.
Konditionierung ist die Verknüpfung von einem Erlebnis mit einem andern
Bzw. die Verknüpfung von einem Erlebnis mit einem guten oder schlechten Gefühl
Praktische Anwendung:
Konditionierung von Flöhen (Abgewöhnen des Springens durch niedrige Glasplatte)
im Flohzirkus
Reaktivierung durch Erhitzen des Bodens.
Auch wir sind konditioniert durch Erziehung, Erlebnisse, Fehler ... und wagen
deshalb manchmal keine "großen Sprünge" mehr. Etwas Feuer unter dem Hintern
hilft, dies wieder zu aktivieren. Vergessen Sie den inneren Schweinehund.
Opfer Bonus
Opfer werden bemitleidet und geschützt ohne, dass sie sehr viel dafür tun müssen
Die Sieger hingegen müssen sich (mehr) anstrengen und ihnen schlägt oft Neid und
Missgunst entgegen
Selektive Wahrnehmung
Die Welt, wie wir sie sehen, ist nicht objektiv. Was wir sehen, wird dadurch
beeinflusst, welche Bedeutung die verschiedenen Dinge für jeden Einzelnen
von uns haben. So sehen wir manchmal nur das, was wir sehen möchten, nur das, was wir erwarten
oder nur das wovor wir uns fürchten.
Um uns zuschützen oder unser Wohlgefühl nicht
zu stören werden zuweilen unpassende
oder unangenehme Informationen ignoriert bzw. verdrängt.
Verursacher ist die Tatsache, das Menschen nicht gerne Unrecht haben; es passt
uns nicht, wenn wir Entwicklungen falsch prognostizieren (würde das
Selbstbewusstsein schwächen); deshalb wird unsere Wahrnehmung so gelenkt, dass
wir verstärkt das wahrnehmen, was in das prognostizierte (Welt-) Bild passt
Sich selbst erfüllende Prophezeiung
Eine sich selbst erfüllende Prophezeiung
ist eine Annahme oder Voraussage,
die rein aus der Tatsache heraus,
dass sie gemacht wurde,
das angenommene, erwartete, oder vorhergesagte Ereignis zur Wirklichkeit werden
lässt
und so ihre eigene 'Richtigkeit' bestätigt.
Wir tun alles dafür, dass das woran wir glauben in Erfüllung geht!
Beispiele:
Ein Lebensmittelhändler sagt: 'Light-Bier geht bei mir nicht'. Er bietet es
deshalb nicht an, und weil er es nicht anbietet, wird es nicht nachgefragt.
Nachfrager werden mit der Antwort begnügt: 'Wissen Sie, Light-Bier geht bei mir
nicht; das wird wenig bei mir nachgefragt...').
So tritt auch hier letztendlich das prognostizierte Ergebnis ein.
Andere Beispiele:
Vorprogrammierte Lehrer, Placebo-Effekt
Die größte Freiheit Deines Lebens liegt darin,
dass Du Dein Leben ändern kannst,
indem Du Deine Geisteshaltung änderst.
Albert Schweitzer
Siehe auch
Motivation

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Stereotype, auswendig gelernte Methoden oder Formulierungen wecken bei manchem
Geschäftspartner ein mitleidiges Schmunzeln, bei anderen sogar Aggression.
Kein Kunde möchte von Ihnen wie ein Automat bedient werden sondern persönlich
und individuell.
Provokative, suggestive oder "harte" Verkaufsmethoden, oder Konzentration vor
allem auf beeinflussende NLP-Techniken werden von professionellen
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sogar geschäftsschädigend.
Deshalb zählen in meinen Seminaren und Coachings persönlichen Stärken,
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