Verkaufslexikon-Vertriebslexikon

Absatzwege, Vertriebswege, Vertriebsformen, Absatzmittler

einstufiger, zweistufiger, dreistufiger, mehrstufiger Vertrieb
 

Absatzwege/Vertriebswege Grundtypisierung

direkt                                 einstufig                        mehrstufig

 

direkter Vertrieb = vom Hersteller über eigene Vertriebsmitarbeiter oder Franchise zum Endabnehmer;

einstufiger indirekter Vertrieb = vom Hersteller über Absatzmittler (z.B. Handelsvertreter) zum Endabnehmer;

mehrstufiger indirekter Vertrieb = vom Hersteller über Absatzmittler (z.B. Großhandel, Distributoren) und weitere Absatzmittler (z.B. Einzelhändler) zum Endabnehmer.

 

Absatzweg Direktverkauf, Direktvertrieb

Beim Vertriebsweg Direktverkauf wechselt die Leistung nach der Herstellung genau einmal den Besitzer, vom Hersteller (bzw. Importeur) zum Kunden. Dazu im Gegensatz steht der Handelsverkauf (indirekter, mehrstufiger Vertrieb), bei dem die Leistung entlang einer Handelskette vertrieben wird.

 

Direkter Vertrieb über:

Vertriebs- / Verkaufsabteilungen, Verkaufspersonen (Angestellte Reisende, Kommissionär, Makler)

Vertriebs-/Verkaufsstellen (Werkseigener Verkauf, Werksgebundener Vertrieb)

Tele-/Onlineshopping

Direkter Vertrieb ist typisch für

Projektgeschäft, erklärungsbedürftige, kundendienstintensiv oder transportkostenempfindlich

Produkte aber auch für (technische) Dienstleistungen; bei relativ kleinem Kundenkreis, meist regional

konzentriert und sinnvoll bei große zeitliche Abstände oder langen Entscheidungszeiträumen der Käufer

Vorteile:

Keine Gewinnteilung und Verteilungskonflikte, - Kontrolle der Preise, - Kontrolle über Werbung, -

Direkte Kundenkontakte/-infos (Feedback)

Nachteile:

Niedriger Distributionsgrad (=geringe Flächendeckung), hohe Vertriebskosten und damit

Kapitalbindung, Ressourcen müssen im eigenen Haus vorgehalten werden.

 

Absatzweg Indirekter Vertrieb

Im Gegensatz zum direkten Vertrieb bietet sich beim Vertriebsweg  indirekter Vertrieb insbesondere zur Versorgung von Massenmärkten wie im Konsumgüterbranchen an. (Absatzwege)

Die Vertriebskette läuft z.B. dreistufig vom Hersteller über Distributoren, welche ihrerseits über mehrere Großhändler die Ware über Einzelhändler (Fachgeschäfte, Spezialgeschäfte wie z.B. Tankstellen, Warenhäuser, Versandhäuser, Supermärkte) in den Markt bringen.

Vorteile:

- Hoher Distributionsgrad, Flächendeckung

- Niedrige Vertriebskosten

- Management-Entlastung

- Absatz Know-how meist beim Händler vorhanden

- Sortimentseffekt, d.h. Kunde kommt nicht nur wegen meinem Produkt

Nachteile:

- Gewinnteilung und Vertriebskonflikte

- Mangelnder auf Einfluss Preise und Werbung

- Keine direkten Kundenkontakte/-Infos

Absatzweg Handelsvertreter

Der Handelsvertreter ist für andere Unternehmungen tätig um Geschäfte zu vermitteln oder abzuschließen. Unternehmen setzen Handelsvertreter entweder zusätzlich oder anstelle des eigenen Außendienstes ein. Er arbeitet im Namen des Auftraggebers und erwirbt kein Eigentum an der Ware, die für ihn einen durchlaufenden Posten darstellt.

Der Begriff des Handelsvertreters ist in § 84 HGB definiert. Hiernach ist Handelsvertreter, wer als selbstständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte

zu vermitteln (Vermittlungsvertreter) oder in dessen Namen abzuschließen (Abschlussvertreter).

Handelsvertreter im Sinne des § 84 Abs. 1 HGB sind danach ausschließlich selbstständige Gewerbetreibende (Unternehmer), die zu einem anderen Unternehmer (oder mehreren Unternehmern) in einem Betrauungsverhältnis eigener Art stehen. Dieses muss darauf gerichtet sein, für den anderen

Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen Geschäfte abzuschließen. Der Handelsvertreter ist Kaufmann im Sinne des Handelsgesetzbuches und kann als solcher eine eigene

Firma führen. Versicherungs- und Bausparkassenvertreter, die die Voraussetzungen des § 84  HGB erfüllen, sind nach § 92 HGB Handelsvertreter.

Vertriebsweg Franchise, Franchising

Beim Franchising werden Konzessionen an Personen vergeben, die den jeweiligen Filialbetrieb in eigener wirtschaftlicher Verantwortung führen. Allerdings muss in diesen Filialen nach den Vorgaben des Franchisegebers gearbeitet werden. Das bedeutet für die Franchisenehmer, dass sie Vorgaben bei der Einrichtung, bei den verkauften Produkten und bei der Auswahl der Zulieferer zu beachten haben.

Der Franchisenehmer kauft praktisch eine Geschäftsidee, die ihn je nach Franchise-Vertrag mehr oder weniger an die Vorgaben des Geschäftsmodellentwicklers bindet.

Beispiel für ein Franchise-Unternehmen ist der Fast-Food-Riese McDonalds, genauso wie der Mitbewerber Burger King oder die Tiefkühlversorger "Eismann".

Zwischenzeitlich gibt es fast keine Branche, in der man nicht auf Franchise-Ideen trifft. An die Franchisegeber werden dabei immer höhere Anforderungen gestellt, die sich jedoch auch vom

Franchisenehmer bezahlen lassen. So bieten viele Franchisegeber einen betriebswirtschaftlichen Beratungsservice an, der die Vermittlung von Krediten genauso umfasst wie ein Marktanalyse oder Hilfe bei der Beantragung von Existenzgründungszuschüssen.

 

Auch die hohe Arbeitslosigkeit und die Propagierung der sogenannten Ich-AGs haben für ein Ansteigen des Franchisings gesorgt, da es leichter ist, bewährte Geschäftsideen zu adaptieren als neu zu entwickeln. Oftmals versuchen jedoch auch skrupellose Geschäftemacher fast wertlose Geschäftsideen für viel Geld zu vermarkten.


Siehe auch:  Absatzförderung

Direkter Vertrieb (Direktverkauf)

Indirekter Vertrieb, indirekte Vertriebssysteme

 

 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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