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Marktpotenzial / Absatzpotenzial
 

Das Marktpotential fasst die gesamte, möglichen Absatzmengen für ein bestimmtes Produkt oder eine Produktgruppe zusammen. Das Marktpotenzial stellt die obere Grenze für die in einem Zeitraum im Gesamtmarkt bestenfalls absetzbare Menge. Dies ist eine hypothetische Größe. Trotz intensiver Recherchen im Bereich der Marktforschung kann es oft vorkommen, dass der Markt dabei unter- bzw. überschätzt wird.

Zur Betrachtung des Marktpotentials zieht man Kaufkraftindizes, Bevölkerungszahl, Häufigkeit des Kaufs und Verbrauchsausgaben heran. Ergänzend hilfreich sind repräsentative Befragungen. Fehler entstehen, wenn kurz- oder langfristig Produkte oder Leistungen durch andere ersetzt werden.

Das Marktpotential von Investitionsgütern wird bestimmt die Potenziale der nachgelagerten Verarbeitungsstufen. Ein Autohersteller benötigt eine relativ kontinuierliche Menge an Reifen. Ein Kartonagenhersteller benötigt permanent eine weitgehend gleich bleibende Menge an Wellpappe als Rohstoff, allerdings beeinflusst von seiner Auftragslage.

Das Absatzpotenzial /  Marktpotenzial ist die Angabe dafür, wie Stück eines Produktes insgesamt verkauft werden könnten. Man geht dabei davon aus, dass alle potenziellen Kunden über die erforderlichen finanziellen Mittel verfügten und ein Kaufbedürfnis besteht. Ist diese Menge erreicht spricht man von Sättigung des Marktes.

In der Konsumgüterbereich lässt sich die Marktsättigung nicht eindeutig bestimmen. So können manche Haushalte mehr Smartphones, Fernseher, Autos besitzen als Bewohner. Die Durchschnittsanalyse ermittelt daher zunächst die Verbrauchsmengen pro Personabhängig vom Einkommen. Die Einkommensklassen bestimmt dann das Absatzpotenzial unter der Annahme, dass alle Haushalte vergleichbar konsumieren.

Ist für bestimmte Produkte eine Sättigung erreicht z.B. Waschmaschinen, wird für diesen Produkte der Ersatzbedarf berechnet unter Berücksichtigung der durchschnittlichen Lebensdauer.

Bei Investitionsgütern schwankt das Marktpotenzial abhängig von Wirtschaftsentwicklung,  technologischen Entwicklung und Investitionsbereitschaft


 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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