Claim Management im Vertriebslexikon  von Kh. PflugVerkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon-Vertriebslexikon

Claim Management Nachforderungsmanagement


Claim

Unter einem Claim versteht man die Forderung bzw. den Änderungswunsch eines Projektpartners , dem Auftraggeber oder Auftragnehmer. Diese Forderung kann sich in Folge einer Abweichung vom ursprünglichen Projektauftrag ergeben. Abweichungen ergeben sich hinsichtlich der vereinbarten Termine, der Kosten oder der zu erbringenden Ergebnisse.

Claim Management bedeutet auf Deutsch: Nachforderungsmanagement Dies sind alle Aktivitäten, die notwendig sind, eigene berechtigte Forderungen gegenüber dem Projektpartner durchzusetzen bzw. fremde, möglicherweise unberechtigte Forderungen wirkungsvoll abzuwehren. Nachforderungsmanagement bezeichnet laut DIN 69905 die “Überwachung und Beurteilung von Abweichungen bzw. Änderungen und deren wirtschaftlichen Folgen zwecks Ermittlung und Durchsetzung von Ansprüchen”.

Claim Management erfordert zusätzlichen Aufwand. Doch das managen der Nachforderung(en), und ist meist die einzige Möglichkeit, Projekte in finanziell erfolgreichem Rahmen zu realisieren. Claim Management ist also eine gängige Methode geklärte Projektaufträge, die zu einem gültigen Vertrag zwischen Auftraggeber und Auftragnehmer geführt haben zu En de zu bringen. Da zumindest kleine Änderungen vom ursprünglichen Projektauftrag bei komplexen Aufgabenstellungen oft unvermeidbar sind, gilt es Strategien zu entwickeln, mit den daraus entstehenden Claims umzugehen. Denkbar sind alle Möglichkeiten im Spannungsfeld zwischen einer ausgesprochen defensiven und einer ausgesprochen aggressiven Claim-Strategie. Hierzu sollten auch Projektmanager in Kenntnissen der Verhandlungstechnik fit sein.

Besser ist es, alle Eventualitäten in definierten Abläufen vorher festzulegen.


Das Nachforderungsmanagement ist im Projektgeschäft ein Instrumentarium sowohl für den Auftraggeber als auch für den Auftragnehmer. Es bedeutet die Summe aller Maßnahmen, um berechtigte Forderungen durchzusetzen und unberechtigte Fremdforderungen abzuwehren.
Dabei werden die nach dem Vertragsabschluss entstehenden Abweichungen bzw. Änderungen im Projektverlauf sofort dokumentiert und in ihren wirtschaftlichen Folgen geklärt. Diese Änderungen können unterschiedliche, oftmals negative Konsequenzen nach sich ziehen. Es können entweder Zeitverzögerungen,
höhere Kosten oder
Veränderungen der ursprünglichen Leistungen, z. B. im technischen Bereich, entstehen.
Um festzustellen, wer diese Konsequenzen tragen und wie man es regeln soll, wird das Nachforderungsmanagement eingesetzt.
Das Nachforderungsmanagement beinhaltet die Prozesse und Regeln für das Sammeln, Sichern und die Durchführung von Nachforderungen, die aus Vertragsabweichungen oder -änderungen hervorgerufen wurden. Deswegen hat es große Bedeutung für den wirtschaftlichen Erfolg eines Projekts. Man unterscheidet zwei Arten von Nachforderungen (bzw. Claims):

Eigene Nachforderungen (= Eigen-Claims) - die Durchsetzung eigener Ansprüche
Nachforderungen der Gegenseite (= Fremd-Claims) - die Verhinderung von Ansprüchen

Änderungsantrag

Der Änderungsantrag ist ein formaler Vorschlag eines Projektbeteiligten für Änderungen zum Projektbestandteil. Das bedeutet ein Abweichen von der ursprünglichen Planung. Jede Änderung sollte im Rahmen des Projekts vom Projektmanagement bewertet, bearbeitet, entschieden und genehmigt werden. Jeder genehmigte Änderungsantrag kann den Projektinhalt und -umfang beeinflussen. Aber dieser Umfang muss vertretbar sein, sonst kann er eine Überziehung in Kostenplanung und Einsatzmitteln hervorrufen und somit den gesamten Projekterfolg gefährden.

Diese Änderungen dürfen nur vom Projektmanagement genehmigt und müssen formal dokumentiert werden. Die Änderungsanträge dürfen umgesetzt werden. Hier sind einige Beispiele für einen Änderungsantrag: Anträge zur Änderung der Prozesse, Pläne, Termine und Verfahren, zur Kostenreduzierung, zur Erweiterung oder Verringerung des Produktumfangs und -inhalts. Will der Auftraggeber nachträglich im Projektauftrag eine Änderung einbringen, soll er auch einen Änderungsantrag erstellen und mit Wissen des Projektleiters einen neuen oder geänderten Projektauftrag vorbereiten.

 


©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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