Vertriebslexikon, Know-how ergänzend zum Verkaufstraining von Kh. PflugVerkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon-Vertriebslexikon

Verkaufsabschluss, Geschäftsabschluss, Abschluss
Abschlussgespräch

Die meisten Vertriebsingenieure und Verkäufer beraten ihre Kunden ausführlich und glauben, dass dies automatisch zum Verkaufsabschluss führt. Sie widmen diesem letzten Teil des Verkaufsgesprächs zu wenig Bedeutung zu oder trauen sich nicht die entscheidenden Fragen zu stellen.
Das Beratungsgespräch ist elementarer Bestandteil auf dem Weg zum Verkaufsabschluss.Verkaufsabschluss

Viele Verkäufer gehen der direkten Abschlussfrage aus dem Weg. Sie fürchten, dass sie den Kunden bedrängen würden, wenn sie den Geschäftsabschluss konkret ansprechen. Natürlich wäre es falsch, den Kunden während des Verkaufsgesprächs zu überrumpeln mit "Können wir mit dem Auftrag rechnen?", wenn der Kunde selbst noch weit vom Kaufabschluss entfernt ist. Besser ist es dem Kunden das Gefühl zu geben, dass er sich selbst für das Produkt entschieden hat.

Sie können verschiedene Abschlusstechniken einsetzen. Nachdem Sie den Bedarf, Bedürfnisse und die augenscheinlichen Kaufmotive des Gesprächspartners analysiert haben und Sie mit Nutzen-Argumentation oder der Pascal-Überzeugungstechnik®, die sensiblen Problemzonen Ihres Kunden getroffen haben. Können Sie weitere „Meinungsfragen“ stellen und damit Kaufsignale provozieren.
 

Manchmal benötigen Sie keine Abschlussfrage. Es gibt Fälle, da läuft es von ganz alleine. Dies ist jedoch extrem selten. Als mir ein Interessent bereits nach etwa fünf Minuten Gespräch sagte: „Ja, wir machen das zusammen“, war ich so verblüfft, dass ich zuerst nicht wirklich verstand. Dies war bereits der Geschäftsabschluss. Ich hatte gerade einen Kunden gewonnen, der recht schnell ein Stammkunde wurde.

In der Regel lohnt sich das Nachfragen zu unserer eigenen Sicherheit und Beruhigung, aber auch, um noch im Sinne des Geschäftsabschlusses intervenieren zu können, wenn etwas aus dem Ruder läuft.

Wenn Sie unsicher sind, ob die zeit für den Verkaufsabschluss reif ist,  machen Sie zuerst einen

„Probeabschluss“

„Was halten Sie davon, möchten Sie das so machen?“
„Wenn Sie sich für dieses Produkt entscheiden, welche Ausführung kommt dann für Sie infrage?“
„Angenommen, es kommt zu einem Auftrag, welches Produkt würden Sie dann bevorzugen?“
„Vorausgesetzt, Sie entscheiden sich für dieses Produkt, wann sollten wir dann spätestens liefern?“
„Was denken Sie: Wie werden Sie sich fühlen, wenn Sie das Gerät kaufen?“
„Darf ich davon ausgehen, dass Sie interessiert sind, mit uns ins Geschäft zu kommen?“

Typische Abschlussformulierungen


Fragen Sie nach dem konkreten Interesse bzw. nach dem Auftrag!

• „Sollen wir so liefern, wie im Angebot unterbreitet?“
Wenn die der Kunde bejaht, so hat er damit quasi bestellt.
• „Möchten Sie eine Musterkollektion bestellen?“
• „Wann sollen wir die Konditionen für einen Rahmenvertrag erörtern?“
• „Werden wir zusammen ins Geschäft kommen?“
• „Was müssen wir noch dazu tun?“
• „Wovon hängt es jetzt noch ab, dass ...?“
• „Wann und wo sollen wir uns zu einem abschließenden Gespräch treffen?“

Für jeden Menschen ist eine Entscheidung eine Hürde, er zögert (manchmal Bruchteile von Sekunden ... manchmal ein ganzes Leben lang).
Wenn Sie den Eindruck haben, dass der Kunde sich innerlich zum Verkaufsabschluss entschieden hat, können Sie so tun als hätte er schon ja gesagt. Fragen Sie den Kunden nicht, ob er bestellen will (sonst denkt er unnötigerweise nochmals darüber nach) sondern nur noch: wann, wie viel, wohin etc. geliefert werden soll. Dies sind Fragen, die Sie üblicherweise erst stellen, wenn der Kunde ja gesagt hat.
Keine Angst vor diesen Fragen! Manchmal wird ein Ansprechpartner sagen „Hoppla, so weit sind wir noch nicht.“ Dann könnten Sie ihn fragen, wann er soweit sein wird.
„Mit etwas Humor in der Stimme darf man alles sagen.“  So können Sie ihre Abschlussquote schnell steigern.
 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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