Messe-Vorbereitung

In meinen Messetrainings werden oft Fragen zur Vorbereitung einer Messe gestellt. Selbstverständlich beantworte ich diese, bzw. wir erarbeiten entsprechende Lösungen und Vorschläge. Doch oftmals ist es zum Zeitpunkt des  Messetrainings  zumindest für die unmittelbar bevorstehende Messe zu spät. Das Training findet meist 2-3 Wochen vor der Zielmesse statt und für die eine oder andere Maßnahme reicht einfach dann die Zeit nicht mehr aus.

Messe-Vorbereitung Messeziele

• Was wollen Sie auf der Messe erreichen?

• Warum gehen Sie als Aussteller zur Messe?

• Was versprechen Sie sich davon?

• Möchten Sie sich (nur) bekannt machen?

• Möchten Sie dort direkt etwas verkaufen? Wie viel? An wen?

• Möchten Sie neue Produkte vorstellen?

• Möchten Sie etwas vorführen, demonstrieren?

• Möchten Sie Vorträge halten?

• Möchten Sie dauerhafte Kunden gewinnen?

• Möchten Sie Adressen von Interessenten sammeln?

• Möchten Sie konkrete Besuchs- und Präsentationstermine mit Interessenten

• vereinbaren?

• Möchten sie bestehende Kunden betreuen und bewirten?

• Möchten Sie ...

Wenn Sie dies formulieren mit "Wir müssen uns präsentieren" oder "Es gehört dazu, dass wir dabei sind" dann brauchen sie sich nicht zu wundern wenn dies auch schon alles ist, was die Mitarbeiter sind: präsent, mehr nicht.

Um das Team zu aktivieren und zu motivieren sollten Sie im Rahmen der Messe-Vorbereitung Ziel konkret formulieren wie:

15 Anbahnung von Neugeschäft

50 Kontakte zu Neukunden

Dies ist nachprüfbarer als

Festigung der Beziehung zum bisherigen Kundenstamm

Unser Image fördern

eine rentablere Messe

Sie sollten diese Ziele allen beteiligten mitteilen, quantifizieren und damit überprüfbar machen. Sie können nachrechnen, ab wie viel Verkäufen, Aufträgen, Neukunden sich diese Messe lohnen wird. Das Standteam kennt dann die Messlatte und weiß worauf es hinarbeitet. Achtung - die Ziele sollten realistisch und erreichbar sein, sonst wirken sie demotivierend. Unter Messetipps finden Sie weitere Informationen hierzu.

Eine in Aussicht gestellte Belohnung bei Erreichen der Ziele wirkt Wunder!

Je nach dem was Sie auf der Messe erreichen möchten, werden Sie entsprechende Vorbereitungen treffen und sich zielgerichtet verhalten. Ihre Ziele bestimmen, was sie (meist) maximal erreichen können. Wenn Sie sich konkret vornehmen. „Fünf Neukunden“ so ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass diese Messe die Quelle für einige neue Kunden ist. Wie dies konkret funktioniert besprechen wir im Messetraining .

Details der Messe-Vorbereitung

Das große Angebot an Messen zwingt jedes Unternehmen zu genauer Prüfung, welche Veranstaltung die besten Voraussetzungen zur Erreichung der Ziele der Beteiligung bietet. Grundlage der Überlegungen ist zunächst die klare Definition der eigenen Ziele.

Kunden müssen rechtzeitig über den Zeitpunkt der Messe informiert und Termine vereinbart werden.

Darüber hinaus sollte eine Reihe von Merkmalen der zur Auswahl stehenden Veranstaltungen vom Standpunkt des Unternehmens analysiert und die verschiedenen Angebote und Möglichkeiten geprüft werden.

Entscheidende und wertvolle Merkmale können sein:

Standort der Veranstaltung

Renommee des Veranstalters

Einzugsgebiet der Messe

regionale Herkunft der Besucher

Branchenzugehörigkeit der Besucher

Stellung der Besucher im Betrieb

Anteil der ausländischen Besucher

Herkunft der ausländischen Besucher

Termin und Dauer der Veranstaltung

Ausstellungsprogramm der Messe

branchenmäßige Schwerpunkte

Vollständigkeit des Branchenangebotes

Ergebnisse der letzten Veranstaltung

Umsatzerwartungen der Branche

Ausstellungspläne der Konkurrenz

Erfahrungen befreundeter Firmen

In Deutschland bieten sich als Entscheidungshilfen speziell folgende Informationen an Publikationen der Gesellschaft zur Freiwilligen Kontrolle von Messe- und Ausstellungszahlen (FKM).

Zahlenspiegel über deutsche Messen und Ausstellungen vom "Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft" (www.AUMA.de ).

Publikationen der einzelnen Messeleitungen.

Sehr empfehlenswert ist auf alle Fälle, vor der Entscheidung über die Beteiligung die vorhergehende Veranstaltung zu besuchen und zu beobachten.

Uneffektiv sind offensichtlich Ausstellungen und Messen ohne zielgerichtetes Publikum z.B. in Einkaufszentren. Die Trefferquote ist hier eher zufällig und äußerst gering.

Besucher auf den Stand locken

Wer von Ihrem Standpersonal spricht auf der Messe die Besucher an und lockt sie auf den Stand? Wer Besucher nicht aktiv anspricht, anschließend filtert, unvergesslich präsentiert und weitere Aktionen vereinbart, der verschenkt 80% seines Messepotenzials.

Außerdem sollte der Stand optisch etwas hermachen, um sich von Mitbewerbern abzuheben und mehr Besucher anzuziehen. Dabei sind Faktoren wie etwa die Größe des Standes, die Farbgebung und die Aufteilung relevant. Unter Umständen lohnt sich sogar der Einsatz von Bühnentechnik, mit der zum Beispiel Beleuchtungselemente oder Dekorationen wie Plakate bewegt werden können. Natürlich sollte vorher geklärt werden, ob ein solcher Aufbau am Standort überhaupt möglich ist und ob der voraussichtliche Nutzen die Kosten berechtigt. Grundsätzlich sind kreative Ansätze wünschenswert, doch man sollte seinen Fokus auf die Inhalte, die übermittelt werden sollen, nicht verlieren. Wird ein passender Mittelweg gefunden, kann das Unternehmen mit großer Wahrscheinlichkeit erheblich von der Messe profitieren.

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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