Vertriebslexikon , Verkaufs- und Vertriebs-Know-how präsentiert von Dipl. Wirtschafts-Ingenieur Karlheinz PflugVerkaufstraining-Pflug
Verkaufslexikon-Vertriebslexikon

Neuromarketing, Neurosales 
 
®  siehe unten
 

Seit 1999 hat die Hirnforschung / Neurowissenschaft einen enormen Wissenszuwachs über die Funktionen des Gehirns gewonnen. Wie Denken im Detail funktioniert haben die Forscher zwar bis heute nicht ergründet, doch das Entscheiden und Handeln des Menschen ist verständlicher gewonnen.


Aus der Kombination von Hirnforschung und Marketing entstand das „Neuromarketing“ (engl. „Consumer Neuroscience"). Neuromarketing ist ein interdisziplinäres und  zu einem großen Teil von der Industrie getriebenes Forschungsgebiet der Marktforschung. Unternehmen suchen die Antwort auf Fragen wie


-          Was passiert im Kopf eines Kunden wenn er eine Kaufentscheidung trifft?
-          Was hilft oder behindert ihn daran, zu kaufen?


Sigmund Freud schätzte vor 100 Jahren mit seinem Eisbergmodell, dass der Mensch sich nur zu 10-20% bewusst entscheidet. Die durch Neuromarketing begründete Erkenntnis besagt, dass ökonomische Entscheidungen zum großen Teilen auf unbewusst ablaufenden Prozessen beruhen und daher die meisten Entscheidungen sehr stark durch Emotionen bestimmt werden und weniger rational sind als wir glauben.

Neuromarketing beweist durch Messungen mit Elektroenzephalografie (kurz EEG) und funktioneller Magnetresonanztomografie (kurz fMRT) kombiniert mit Hautleitfähigkeitsmessung, Blickbewegungsmessung oder der Messung der Herzfrequenz, dass dieser Anteil nur bei 2-5% liegt. Die allermeisten Kaufentscheidungen werden unbewusst und emotional gesteuert getroffen – nicht nur im Konsumbereich sondern in vergleichbarer Größenordnung auch bei Investitionsgütern und erschreckenderweise auch z.B. bei Entscheidungen in der Politik.


Nicht verkennen sollte man dabei, dass auch reine Daten und Fakten Emotionen auslösen und somit Entscheidungen steuern.
Das Ziel von Neuromarketing ist es, Marketingmaßnahmen wie Werbung, Markenführung, Produktinformationen, ebenso wie die Zielgruppensegmentierung und Werbeplatzierung professioneller zu steuern, um die Kaufentscheidungen potenzieller Kunden noch gezielter und differenzierter zu beeinflussen.
 

Obgleich diese Untersuchungen des Neuromarketings für das Massenmarketing durchgeführt werden, ergeben sich auch Ansatzpunkte für den Vertrieb von Investitionsgütern – Neuroselling.

Neuromarketing ist ein Forschungsgebiet, in dem psychologische und neuro-physiologische Erkenntnisse für das Marketing interpretiert werden. Mit Neuromarketing werden Entscheidungen verständlicher 

Neuromarketing ist ein relativ neues und nicht unumstrittenes Teilgebiet des Marketings, welches Technologien der Gehirnforschung einsetzt, z. B. die funktionelle Magnetresonanztomografie. Ziel des Neuromarketings ist es, ein besseres Verständnis der Zustände und Prozesse  im menschlichen Gehirn zu erforschen, welche die Entscheidung eines potenziellen Konsumenten für oder gegen ein Produkt steuern und und diese dann in Beziehung zu erkennbarem Verhalten zu setzen. Dabei wird vor allem beobachtet, welche Gehirnbereich durch verschiedene Produkte und Werbebotschaften aktiviert werden.

Ziele des Neuromarketing

Mit Neuromarketing sollen die wahren Bedürfnisse und Wünsche von Konsumenten offen gelegt werden, was durch Umfragen und der dadurch subjektiv beeinflussten Antwort nicht genau möglich ist. Ethische Aspekte müssen dabei berücksichtigt werden.

Das Neuromarketing kann zwar durch die Kombination unterschiedlicher Forschungsergebnisse wichtige und aufschlussreiche Erklärungen für das Konsumentenverhalten liefern, doch werden in vielen Veröffentlichungen die Möglichkeiten des Neuromarketing zum heutigen Zeitpunkt stark übertrieben dargestellt.
Die Forschung auf diesem Gebiet befindet sich derzeit noch in den Kinderschuhen. Seriöse Wissenschaftler weisen darauf hin, dass heute und wahrscheinlich auch in Zukunft es nicht möglich ist, aus Bildern der Gehirnaktivität abzulesen, was ein Mensch denkt.

Wichtigste Erkenntnis aus dem Neuromarketing

Die bisherigen Forschungsergebnissen des Neuromarketing zeigen deutlich, dass die Betrachtung der Kundenbedürfnisse völlig anders als bisher vorgenommen werden muss.
So beweisen neue Experimente, dass die Vorstellung des rational denkenden und entscheidenden „homo oeconomicus“ falsch ist. Vielmehr agieren Menschen stark durch Emotionen in ihren Entscheidungen beeinflusst. Durch die Gehirnforschung  und Neuromarketing wurde klargestellt, dass selbst die Aufnahme rein sachlicher Informationen ohne die Verbindung mit Emotionen gar nicht möglich ist.

Dies hat selbstverständlich gravierenden Einfluss für eine effektivere Vorgehensweise auch im technischen Vertrieb und BtoB-Geschäft.

So finden Informationen aus dem Neuromarketing auch Eingang in die Verkaufstraining Seminare und Coaching von Karlheinz Pflug.

 

Siehe auch Limbisches Verkaufen

Hans Georg Häusels Buch über Neuromarketing finden sie hier

Hinweise zu diesem Thema für Ihren Vertriebsalltag finden Sie auch in meinem Buch "Praktische Verkaufspsychologie"

 

®  Rechtlicher Hinweis:

Sell Limbic und Speak Limbic sind Buchtitel von Anita Herrmann-Ruess

Neuromarketing, Think Limbic, sind  Buchtitel von Hans Georg Häusel

Limbic, Limbic map, Limbic Sales, Limbic Types sind markenrechtlich geschützte Bezeichnungen von Hans Georg Häusel bzw.  der Gruppe Nymphenburg

Gleiches gilt fürLimbic Branding
Optimierung der Markenpositionierung und Markenkommunikation

Limbic Shopping
Das unbewusste Einkaufsverhalten am POS

Limbic Culture
Aufbau von hochleistungs- und wandlungsfähigen Unternehmenskulturen

Limbic Customer Relations
Dauerhafte und feste Kundenbindung

Limbic Money
Die Finanz und Anlage- Psychologie

Limbic Change
Management von Veränderungsprozessen

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.

 

Vertriebslexikon-Inhaltsverzeichnis

Verkaufstraining mit Kh.Pflug bereitet den Boden für Ihren Erfolg

 

Diese Seite empfehlen   -  wenn Ihnen die Seite gefällt, setzen Sie bitte einen Link auf www.vertriebslexikon.de - Danke!
 
 Vertriebstraining-CoachingTwitter  

  Home   Einkauf   Ingenieure   Akquise   Psychologie   Impressum