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Auftrags-Wahrscheinlichkeit

In den ersten Monaten im Vertrieb habe ich jedem ein Angebot unterbreitet, der eines wollte und manchem, der von sich aus gar kein Angebot anfragte. Ich hatte die Hoffnung, dass mit möglichst vielen Angeboten auch möglichst viele Aufträge kämen.

Schnell merkte ich, dass dies viel Aufwand bedeutet und nur eine ganz geringe Trefferquote ergibt.

Heute nach fast 30 Jahren Vertriebserfahrung schicke ich nicht mal mehr jedem, der ein Angebot möchte eines zu. Er muss sich erst qualifizieren.

Akzeptieren Sie, dass nicht jede Firma Ihr Produkt will, gebrauchen kann und bezahlen möchte oder kann. Wenn Sie ebenfalls akzeptiert, dass Sie es nicht jedem recht machen  können, werden Sie deutlich effektiver, authentischer und selbstbewusster Verkaufs- und Kundenbeziehungen angehen.

Finden Sie heraus, ob Ihre Interessenten / Kunden Ihre Produkte bzw. Dienstleistung wirklich wollen und die sie zum anderen auch bezahlen können.

Wichtig:  Ich habe geschrieben WOLLEN.

Dies heißt, dass diejenigen, die  Ihre Produkte / Dienstleistung lediglich brauchen, sich dafür interessieren oder mal informieren möchten keine hohe Auftragswahrscheinlichkeit bedeuten.

Unterscheiden Sie Bedürfnis und Bedarf !!!

Filtern Sie diejenigen Kunden heraus, die mit hoher Wahrscheinlichkeit kaufen werden. Sie erzeugen damit einen strukturierten Prozess, durch den unwillige Käufer sehr schnell und zielsicher disqualifiziert werden.

Das hat eindeutige Vorteile:

Sie treten als Verkäufer von Anfang an souverän auf und erhöhen damit die Wahrscheinlichkeit für den Auftrag.

"Du Kunde willst mein Angebot nicht? Auch OK, kein Problem, einen schönen Tag noch". Kein Frust, weil Sie beraten und stundenlang Angebote formuliert haben, das für und wider diskutiert habe. Sondern eine ganz klare Ansage möglichst gleich zu Beginn mit eindeutigem Ergebnis. Sie haben jetzt Zeit für die wirklich wichtigen Kunden.


Der Kunde soll merken, dass Sie ihn nicht um jeden Preis überzeugen wollen. "Ich akzeptiere ein NEIN genauso wie ein JA" macht Sie stark.

Unterbreiten Sie keine Angebote einfach nur so... Fragen Sie ob ein konkreter Auftrag dahinter steht.

Erstellen Sie keine Angebote auf Anfragen wenn bereits ersichtlich ist, dass Sie nur ein Vergleichsangebot unterbreiten sollen. Dies ist oft aus Formulierungen und kurzen Fristen ersichtlich. Die tatsächliche Entscheidung für einen Lieferanten ist möglicherweise bereits gefallen und man möchte den Preis drücken.

Wenn es interessant erscheint, müssen Sie persönlich die gesamten Hintergründe erfragen, abschätzen, ob Sie eine reelle Chance haben, bevor Sie anbieten.

Vergessen Sie Kleinstkunden / Kleinstaufträge, sie verursachen fast ebenso viel Aufwand wie ein großer (manchmal mehr).

Vergessen Sie Interessenten die schon 5 mal angefragt haben und noch ein Angebot wollen.

Richten Sie im Außendienst Ihre Besuchsplanung ebenfalls nach der Auftragswahrscheinlichkeit.

 

Systematischer Weg zum Auftragsabschluss siehe auch Abschlusstechniken und Pascal-Überzeugungstechnik ®

bzw. das Seminar Closing - Abschlusstechnik,  AbschlussSicherheit, AbschlussStärke

 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.  

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