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Verkaufsmethoden  / Verkaufsmethodik
Vertriebsmethoden/ Vertriebsmethodik

Überblick der Verkaufsmethoden BtoC / B2C

Im Business to Customer Bereich, d.h. Verkauf an Endkunden glauben manche Verkaufsmitarbeiter, sich alles erlauben zu können.

Verkaufsmethode 1. Hardselling

Beim Hardselling stehen die Interessen und die Verkaufsabsicht des Verkäufers eindeutig über den Bedürfnissen und Wünschen des Kunden.

Bekannt für die Vorgehensweise bei dieser Verkaufsmethode ist das Motto "anhauen, umhauen, abhauen" bekannt vom  Tür-zu-Tür Verkauf.

Verkaufsmethode 2. Softselling / Smart-Selling

Softselling ist eine Verkaufsmethode, die auch kundenorientiertes, persönliches Verkaufen genannt wird. Bei dieser Verkaufsmethode wird versucht, die für den Kunden optimale Problemlösung zu finden. Die auf Kundenzufriedenheit fokussierte Verkaufstechnik empfiehlt sich insbesondere dann, wenn auf langfristige Kundenbindungen Wert gelegt wird.

 

Überblick der  Vertriebsmethoden BtoB / B2B


Im B2B-Umfeld sind die Kunden nicht durch simple Tricks zu überzeugen, außerdem spiel meist die langfristige und dauerhafte Kundenbeziehung eine übergeordnete Rolle.:


Vertriebsmethode 1. Die Miller-Heiman-Methode


Benannt ist diese Vertriebsmethode nach den beiden  Vertriebsmitarbeitern Robert B. Miller und Stephen E. Heiman.

Zentral in der  Miller-Heimann Vertriebs-Methode ist dass aufgrund vorher gesammelter Informationen ein Konzept erarbeitet wird, um das Unternehmen des Kunden bestmöglich zu beraten, damit Verbesserungsvorschlag unterbreitet werden können. Durch diesen Beratungs-Mehrwert wird die Top-Entscheider-Ebene erreicht, denn nur dort wird über Aufträge entschieden.

Hierzu liegt es am Verkäufer dem Buying-Team im Unternehmen die Vorschläge zu vermitteln, die jeder Entscheider im Kaufprozess braucht. So kann das Angebot derart zugeschnitten werden, dass es exakt zu den Bedürfnissen des Kunden entspricht.


 

Vertriebsmethode 2.
Consultative-Value-Selling / Solution Selling

Consultative Selling / Consultative Value Selling als Vertriebsmethode ist nicht nur im Projektgeschäft, für erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen sinnvoll, sondern immer dann, wenn nicht das Produkt oder die Leistung  im Vordergrund steht, sondern der Kundennutzen und die Lösung individueller Kundenprobleme. Ein erfolgreicher Kundenberater denkt prozessorientiert, er findet Bedürfnisse, Vorlieben und Wünsche aber auch Probleme, Engpässe und Ängste des Kunden heraus. Er definiert  die Nutzen seines Angebotes für den Kunden, der diese Nutzen oft selbst noch nicht alle kennt und stellt den Wert dessen dar.  Mehr über Consultative Selling

 

Vertriebsmethode 3. Top-down (Power-base selling)

Bei dieser Vertriebsmethode stehen vor Allem die Top-Entscheider im Fokus: Es geht darum, die für mein Angebot relevanten Ansprechpartner zu suchen, die Entscheider mit Einfluss. Denn nach dieser Vertriebsmethode sind lediglich Entscheider, die einen Mehrwert fürs Unternehmen schaffen und diesen auch noch sichtbar machen, die wahren Schlüsselpersonen.

Alle weiteren, hierarchisch Untergebenen werden von dieser Person überzeugt.


Vertriebsmethode 4.   Spin Selling
oder die Weiterentwicklung davon 
Pascal Methode ® - Überzeugungstechnik

Spin-Selling ist eine Verkaufsmethode, der systematischen Fragetechnik ebenso wie die Pascal Methode.

Die "Pascal-Ueberzeugungstechnik ® " hilft dem Kunden, die Vorzüge unseres Angebotes zu erkennen. Nicht nur das, bei geschickter Fragestellung spürt er geradezu, welchen Nutzen Sie ihm bringen.
 

Vertriebsmethode 5. Neuro-Selling oder Limbisches Verkaufen

Diese Methoden sind nach meiner Meinung ein durchaus geeigneter Marketingansatz um die neuen Erkenntnisse der Hirnforschung zu berücksichtigen. Sie sind jedoch keine wirkliche Vertriebsmethode.  Im BtoB und Investitionsgüterverkauf muss differenzierter vorgegangen werden als im Konsumgütermarketing.

Neuro-Selling oder Limbisches Verkaufen sind jedoch auch im BtoB ein Thema. Auf Wünsche, Ängste und Neigungen jedes mitverantwortlichen Gesprächspartners muss im Detail eingegangen werden. Die psychologischen Aspekte welche einen Entscheidungsträger lenken sind komplex und werden z.B. im Seminar Vertriebspsychologie behandelt

 

Vertriebsmethoden – Zusammenfassung


"Business is People" - Vertrieb hat mit Menschen zu tun. Jeder Mensch ist anders aber dennoch gibt es Parallelen im Verhalten und im Entscheiden und Menschen handeln in vielen Situationen ähnlich. Diesen Situationen versuchen die Vertriebsmethoden gerecht zu werden.

Diese Aufzählung hier ist längst nicht vollständig.

Nach 35 Jahren im vertrieb weiß ich, es gibt nicht die Methode für alle Situationen.
In jedem Jahr werden "Neue" Vertriebsmethoden publiziert. Viele "neue Methoden" sind nur alter Wein in neuen Flaschen. Mit "Flaschen" meine ich nicht zwangsläufig die Qualität ihrer Repräsentanten.

Letztlich sind es die Menschen, die den Vertriebserfolg bringen, mit all ihren Eigenarten und Macken, die sie sympathisch und erfolgreich machen. Doch jeder von den erfolgreichen Vertriebsleuten hat ein Repertoire an Vertriebsmethoden, die er je nach Situation einsetzt und individuell variiert.

 


 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.  

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