Verkaufslexikon-Vertriebslexikon Know-how ergänzend zum Verkaufstraining von Kh. PflugVerkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon-Vertriebslexikon

Mehrverkauf, Komplettverkauf, Zusatzverkauf, Cross-Selling, Up-Selling
 

Mehrverkäufe      

durch entsprechende Frage nach Einheiten oder Alternativen.
 
 
Nicht "wie viele Flaschen Wein möchten Sie?  

Sondern: "Wir haben den Wein verpackt in Schachteln zu 6 Flaschen, wie viele Kästen möchten Sie?"
 
Nicht "möchten Sie eine Nachspeise" sondern:

"Möchten Sie einen Kaffee, einen Cappuccino oder lieber ein Eis oder einen Grappa?"


Komplettverkäufe

Was gehört noch alles dazu ?

„Unsere Erfahrung zeigt: wenn man zu Hause ist stellt man fest, dass zur Freude / zum Genuss das eine oder andere noch fehlt.“

„Wir haben deshalb eine Checkliste um dies zu prüfen, sollen wir diese kurz durchgehen?“

Sehr oft erreichen Sie einen Mehrverkauf bei weniger wertvollen Produkten und Verbrauchsmaterial alleine schon durch die Fragestellung:


Wie viel Stück möchten Sie?

Wie viele Einheiten sollen es sein?

Wie viele Flaschen Wein?

Wie viele Weinkästen?

Möchten Sie dazu einen Transportkoffer?

Möchten Sie den Transportkoffer dazu mit oder ohne Rollen?

Wenn der Kunde nach einiger Zeit 10% seines Bedarfes bei Ihnen deckt und er zufrieden ist, wird es Zeit, dafür zu sorgen diesen Kaufanteil zu erhöhen, mindestens zu verdoppeln. Ziel ist letztlich, möglichst der Hauptlieferant für ein Produktspektrum zu werden.

 

Cross-Selling, Querverkauf, Kreuzverkauf
Zusatzverkäufe, Verbundverkäufe

alles Bezeichnungen im Marketing die den Verkauf von sich ergänzenden Produkten oder Dienstleistungen beschreiben

•Welche Produkte können meinem Kunden einen Zusatznutzen bieten?
•Welche Leistungen können im Zusammenhang mit meinem Angebot noch sinnvoll sein?

•Was könnte unabhängig von meinen Produkten meine Kunden noch benötigen?


Cross-Seling
heißt, Zusatzprodukte mit anzubieten, die zur Produktpalette passen. Wer Schrauben kauft, benötigt vermutlich auch Akkuschrauber, wer Wein bestellt, hat eventuell auch Interesse an Weingläsern oder einem Schrank, um dem Wein zu temperieren, Korkenzieher, Karaffen, ...?.
 
 Öllampen-Technik ist typisches Cross-Selling
 
Wer Öl verkaufen will,
muss Öllämpchen verschenken
 
Wer Druckertinte verkaufen will,
muss Drucker verschenken ...


Up-Selling,

statt einer günstigen Variante wird im nächsten Schritt ein höherwertiges Produkt oder eine Dienstleistung vorgestellt, der höhere Wert und Nutzen dargelegt und angeboten. Software-Upgrades sind typisches Up-Selling. Oder Sie bieten für Software eine Standard- und eine Enterpriseversion, die zweite ist natürlich teurer. Dem Kunden genügt eigentlich die Standard-Version, Sie zeigen die Enterprise, schwärmen davon - und oft genug kauft der Kunde diese.
 

 

 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.  

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