Der Vertriebsprozess / Verkaufsprozess
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Der Vertriebsprozess / Verkaufsprozess im Technischen Vertrieb in 8 Phasen.

Eine Brücke zwischen Ende des Verkaufsprozesses mit dem Anfang zeigt das Feedback zwischen Kunde / Vertrieb und Produktentwicklung, Strategieentwicklung.

 

Phase 1 im Verkaufsprozess bzw. Vertriebsprozess - Positionierung

Die Existenzberechtigung von Unternehmen und Produkt ist die Wettbewerbsfähigkeit. Diese ergibt sich aus den Unterscheidungsmerkmalen zu den Wettbewerbern. Je genauer definiert ist, welche Unterscheidungen oder gar Alleinstellungsmerkmale es beim Produkt oder der Leistung, dem Unternehmen selbst oder den Mitarbeitern gibt, desto einfacher ist es Argumente zu finden, einen ausreichenden oder höheren Preis zu rechtfertigen. Hier wird auch definiert, welches Preisniveau und damit welches Klientel man ansprechen möchte.

Die zweite Phase im Vertriebsprozess / Verkaufsprozess - Identifizierung

In dieser Phase des Verkaufsprozess es  gilt es zu definieren, wer als möglicher Kunde in Frage kommt und wen von diesen man gerne als Kunde gewinnen möchte. Daraus leiten sich Werbe-, Messe- und Akquisitionsmaßnahmen ab. Es folgt die Generierung von Leads, Akquise und Gewinnung von Potenziellen Kunden.

Phase 3 im Vertriebsprozess - Verkaufsprozess die Anamnese

In diesem Schritt des Verkaufsprozess es  wird geklärt, welche Probleme bzw. Aufgabenstellung oder welche Engpässe beim Kunden existieren (Bedarf) und ob, bzw. welche Lösung Angeboten werden kann. In dieser Phase des Verkaufsprozess es  wird auch geklärt, wer die Ansprechpartner, Entscheider oder andere relevanten Personen sind.

Im vierten Teil des Verkaufsprozess es / Vertriebsprozess es  erfolgt das Angebot

wird eine Lösung für das/die Problem/e bzw. zur Deckung des Kundenbedarfs angeboten oder noch besser zusammen mit dem Kunden erarbeitet. Der Wert (Wertdarstellung), der faktische und emotionale Nutzen des Angebotes wird vermittelt.

 


 

Die fünfte Phase im Vertriebsprozess / Verkaufsprozess - Verhandlung

Bei diesem Schritt des Verkaufsprozess es  gilt es zu eventuelle Vorwände gegen das Angebot von Einwänden und Bedenken zu unterscheiden. Es folgt das Eingehen auf die Einwände, mögliche Veränderungen des Angebots und die verstärkte Argumentation mit dem emotionalen Nutzen.

Verkaufsprozess Phase sechs, der Abschluss

Um Irrtümern vorzubeugen, der Abschluss ist keineswegs der Schluss sondern in der Regel der Beginn einer Zusammenarbeit, die Einigung zu Konditionen und Bedingungen.

Die Realisierung, Phase sieben im Vertriebsprozess

Mit dem Abschluss ist der Vertriebsprozess eben noch lange nicht zu Ende. Auch bei der Realisierung eines Projektes oder der Auslieferung von Ware ist der Vertrieb eingebunden.


Der achte Schritt im Verkaufsprozess ist die Kundenbindung

ist die Klärung der Kundenzufriedenheit, weitere Entwicklung des Kunden d.h. Folgeaufträge bzw. Kontinuität der Zusammenarbeit. Auch Anregungen und Wünsche der Kunden zu neuen Produkten oder Verbesserungen im Produkt oder der Auftragsabwicklung werden hier erörtert. Denn ein Unternehmen wächst mit den Wünschen der Kunden. So fließen diese Informationen ein und der Verkaufsprozess beginn zumindest für diese Wünsche wieder bei der ersten Phase.


Wie die Realisierung des Vertriebsprozesses im Detail abläuft, hängt von der Vertriebsmethode dem Absatzweg und der Vertriebsstrategie ab.
Durch veränderte, neue Produkte oder ausgeweiteten Service lassen sich weitere Kunden gewinnen.
All diese Phasen des Vertriebsprozesses sind zwar keine spezifischen Verkaufsaufgaben aber der Vertriebsmitarbeiter ist mehr oder weniger in alle Schritte involviert.

Eine integrativere Vorgehensweise gegenüber dem klassischen Vertriebsprozess ist das Consultative-Value-Selling und Pascal-Überzeugungstechnik


 
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