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Abschlussfragen


 

Abschlussfragen helfen, Klarheit herzustellen. Sie unterstützen den Kunden, eine Entscheidung zu treffen - manchmal auch, NEIN zu sagen.

Schädliche Abschlussfragen:

„Sie möchten es sich sicher noch einmal überlegen.“
„Rufen Sie mich an, wenn Sie es sich überlegt haben.“
„Setzen Sie sich mit unserem Innendienst in Verbindung...“

Formulierungen für eine Zusammenfassung, kann vor der Abschlussfrage sinnvoll sein:
„Sind Sie damit einverstanden, wenn wir die wichtigsten Punkte noch einmal zusammenfassen?"  (als schließende Frage)

„Wiederholen wir noch einmal, worauf wir uns geeinigt haben ...?"
„Gehen wir doch einmal durch, worüber wir bisher gesprochen haben"
 

Warum Abschlussfragen


Jeder Mensch zögert vor einer Entscheidung, auch
• wenn es das richtige Produkt ist
• wenn er überzeugt ist
• wenn er die Absicht hat, zu kaufen
Für jeden Menschen ist eine Entscheidung eine Hürde und er zögert. (Manchmal Bruchteile von Sekunden ... manchmal ein ganzes Leben lang.)
unterstützen Sie ihn mit lenkenden Fragen nach dem konkreten Interesse bzw. nach dem Auftrag.

Ob Ihr Kunde sich innerlich schon entschieden hat können Sie an Kaufsignalen erkenne. Wenn Sie  noch unsicher sind, ob der Kunde schon so weit ist, lohnt sich ein Probeabschluss.


Konkrete Abschlussfragen

mit öffnenden und auch schließenden Fragen

roter Punkt Wollen Sie kaufen?  ist etwas plump aber eindeutig


roter Punkt Was halten Sie davon, es jetzt zu machen?
roter Punkt Ist das Angebot so, wie Sie es sich vorgestellt haben?
roter Punkt Entspricht diese Lösungen Ihren Vorstellungen?
roter Punkt Kann ich den Auftrag so aufnehmen?
roter Punkt Gibt es noch etwas, was wir berücksichtigen müssen,
    bevor wir Ihnen liefern?
roter Punkt Möchten Sie eine Musterkollektion bestellen?
roter Punkt Wann sollen wir die Konditionen für einen Rahmenvertrag erörtern?
roter Punkt Werden wir zusammen ins Geschäft kommen?
roter Punkt Was müssen wir noch dazu tun?
roter Punkt Wovon hängt es jetzt noch ab, dass ... ?

 

Indirekte Abschlussfragen

Eine kleine Entscheidung fällt leichter als eine große.
Wenn Sie den Eindruck haben, dass der Kunde sich innerlich entschieden hat, können Sie so tun als hätte er schon JA gesagt.

roter Punkt Werden Sie das Auto anmelden oder sollen wir das machen?“
roter Punkt  Möchten Sie es lieber in blau oder in gelb?“
roter Punkt Zahlen Sie bar, mit Karte oder geht es auf Rechnung?“
roter Punkt  Sollen wir Ihnen das Boot liefern oder möchten Sie es abholen?
roter Punkt  Benötigen Sie eine Auftrags-Bestätigung?
roter Punkt Möchten Sie auch noch Zubehör?

Fragen Sie den Kunden nicht, ob er bestellen will (sonst denkt er unnötigerweise nochmals darüber nach) sondern nur noch: Wann, wie viel, wohin etc. geliefert werden soll. d.h. Fragen, die Sie üblicherweise erst stellen, wenn der Kunde JA gesagt hat.

Sanfter Druck
Verkäufer:
roter Punkt Wenn Sie sich heute entscheiden,
    kann ich Ihnen die genannte Lieferzeit noch garantieren.

roter Punkt Sie wissen, die Stahlpreise steigen weltweit,
    ich weiß nicht wie lange wir den Preis halten können.
 
roter Punkt Dies ist derzeit das letzte Gerät und es interessiert sich noch
    ein anderer Kunde dafür.

Eine besondere Form sich zum Abschluss zu fragen ist die Pascal-Überzeugungstechnik ®.


Keine Angst vor diesen Fragen !
Selbst wenn Sie ein NEIN hören haben sie gewonnen - nämlich Zeit!
 

Außerdem, ein NEIN ist noch kein NIE.

Die souveränste Reaktion auf ein Nein
 „Herr Kunde, danke für Ihre offenen Worte.“

Mit allem Möglichen hatte der Kunde gerechnet, dass der Verkäufer sich wehrt, dass er enttäuscht ist oder böse wird, dass er eine Begründung einfordert, aber am wenigsten mit einem DANKE an dieser Stelle.

Möglicherweise beginnt der Kunde jetzt sogar von sich aus mit einer Erklärung.
roter Punkt Wir haben im Moment einfach kein Budget dafür. (= jetzt nicht)
roter Punkt So ist das einfach bei uns nicht durchzubringen. (= so nicht)
roter Punkt Leider bleibt bei meinem Nein. (= wirklich nicht)


Je nach Antwort können sich nun dennoch weitere Wege eröffnen.

 

Systematischer Weg zum Auftragsabschluss siehe auch Abschlusstechniken und Pascal-Überzeugungstechnik ®

bzw. das Seminar Closing - Abschlusstechnik,  AbschlussSicherheit, AbschlussStärke

 

 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.  

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