CAS = Computer aided Sales

Computer Aided Selling - CAS - umfasst alle computergestützten Informations- und Kommunikationssysteme für den Außendienst (oft auch für den Innendienst) sowie vertriebsunterstützende Werkzeuge und Methoden mit dem Ziel Verkaufsprozesse effizienter und systematischer zu gestaltenund damit einer Steigerung der Verkaufsabschlüsse zu erreichen

Dazu gehören Hard- und Software ebenso wie die Sammlung aller erforderlichen Informationen zu Kunden, besuchen und Ergebnissen sowie die Übertragung der gesammelten Informationen vom Außendienst in den Innendienst.

Sie unterstützen den Außendienst bei der Vor- und Nachbereitung des Gesprächs, bei der Verwaltung von Angeboten, Verträgen und weiteren Kundeninformationen sowie bei der Kommunikation mit dem Innendienst. CAS ist ein zentraler Bestandteil des Customer Relationship Management (CRM) von der Neukundenakquise über die Bearbeitung bestehender Kundenanfragen bis hin zum Abschluss und der Realisierung des Auftrags

Zentrales Element jeder Vertriebsunterstützung ist eine aktuelle und gut gepflegte Datenbank, in der alle Kontaktdaten Ihrer aktuellen und potenziellen Kunden übersichtlich gespeichert sind. Diese Datenbank kann dann von den Vertriebs- und Marketingteams vor, während und nach dem Kundenkontakt genutzt und laufend mit neuen Informationen aktualisiert werden. Professionelle Software für die Vertriebsunterstützung steigert die Effizienz auf mehreren Ebenen: Sie erleichtert die schnelle Gesprächsdokumentation, ermöglicht die Erstellung spezifischer Kundenprofile und erleichtert die Beobachtung und Nachverfolgung von Angeboten und Interessenten sowie die Erstellung von Umsatzprognosen und Kundenanalysen.

Schwachpunkte des CAS

1.

Oft mangelt es an der innerbetrieblichen Koordination. So wird nur bei wenigen Systemen angezeigt, dass Kunden schlechte Zahler sind oder Reklamationen hatten.

2.

Ein zweiter Schwachpunkt ist, dass vom Vertrieb nicht einheitlich intensiv die erforderlichen daten eingepflegt werden.

3. Bei aller Automatisierung wird zuweilen vergessen, dass Geschäfte zwischen Menschen gemacht werden. Automatisierung bringt nicht zwangsläufig bessere Kundenpflege.

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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