Vertriebslexikon , Know-how ergänzend zum Verkaufstraining von Kh. PflugVerkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon-Vertriebslexikon

Vertriebskompetenz und Unternehmenskompetenz darstellen

Typischerweise arbeiten heute nur die Firmen erfolgreich, die ihre Unternehmenskompetenz den Kunden und Interessenten klar darstellen können.

Es geht darum, das "Können", das Ihr Unternehmen gegenüber dem Durchschnitt in ihrer Branche auszeichnet, dem Kunden sichtbar und fühlbar zu machen.

Dies ist die Aufgabe von Marketing und Vertrieb. Je besser dies Ihnen gelingt, desto höher ist Ihre Vertriebskompetenz.

Ihr Unternehmen muss um am Markt erfolgreich zu sein seine definierte Unternehmenskompetenz klar nach außen hin präsentieren und dies sollte von Kunden so bestätigt werden. Nicht nur bei Gütern oder Dienstleistungen mit gleichem Inhalt und identischer Funktion, gleicher Qualität und ähnlichem Preis ist der Kaufentscheid des Kunden wesentlich von dem Eindruck über das Unternehmen abhängig. Insbesondere im Projektgeschäft und beim Verkauf von Dienstleistungen spielt die Unternehmenskompetenz eine große Rolle spielt. Hier sind keine sofort greifbaren Produkte im Spiel, umso bedeutender ist Image, Vertrauen, Sicherheit etc.

Ein gutes Image ist eine wesentliche Grundlage für die Vertriebskompetenz und damit für die die Realisierung definierter Umsatzziele und Unternehmensziele.

Die Kompetenz Ihres Unternehmens können Sie im Vertrieb mit folgenden Möglichkeiten darstellen:

  • Selbstsicheres Auftreten - Körpersprache
  • Aktives Zuhören
  • Kundennähe - Verstehen und Eingehen auf Kundenanforderungen
  • Qualitätsstandards für das Leistungsprogramm
  • Zertifizierung
  • Leistungsfähigkeit der Vertriebsorganisation
  • Know-how und soziale Kompetenz der Vertriebsmitarbeiter, dem Service und der Berater
  • Corporate Identity, Corporate Design, Aussehen, Auftreten
  • Das "Schaufenster" Website (Optik, Übersicht, Information, Persönlichkeit, Eignung für mobile Endgeräte)
  • Referenzen
  • Verlässlichkeit, Pünktlichkeit, Aufrichtigkeit
  • Zugehörigkeit zu Verbänden
  • und vieles mehr

Der Maßstab für Ihre Unternehmenskompetenz ist der Markt, sind auch Ihre Wettbewerber. Zur Vertriebskompetenz gehört es, Ihre Merkmale und Vorteile als Nutzenargumente dem Kunden zu übersetzen und anschaulich zu machen.

Ihre Unternehmenskompetenz wird nicht nur durch den Namen Ihres Unternehmens, seine Produkte, seine Statuten oder Verträge definiert.
Unternehmenskompetenz wird definiert durch den Bedarf des Künden, den Sie befriedigen und die Art, wie Sie Kundenbeziehungen leben.
 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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