Technischer Vertrieb
 

Unter Technischer Vertrieb versteht man das Verkaufen von erklärungsbedürftigen Produkten Güter und Dienstleistungen zumeist im
Business-to-Business Bereich bzw. in der Investitionsgüter- Hightech- und Zulieferindustrie.
Insbesondere Techniker und Ingenieure sowie Informatiker sind im technischen Vertrieb aktiv.

Der technische Vertrieb stellt besondere Anforderungen an Verkäufer und Vertriebsorganisation. Ingenieuren und Technikern, die im Segment technischer Vertrieb eingesetzt werden, reicht das technische Fachwissen allein heute nicht mehr aus, um erfolgreich zu sein. Notwendig ist das technische Wissen eines Ingenieurs, die Erfahrungen eines Betriebswirtschaftlers bzw. Marketing-Fachmanns und das Können eines Verkäufers. Nicht nur die eigenen Produkte sollte ein Vertriebsingenieur kennen, sondern auch die des Wettbewerbs und besser noch die Vorgehensweise und die Strukturen der Wettbewerbsunternehmen.

Erforderlich ist, dass Mitarbeiter im technischen Vertrieb verkaufsorientiert und betriebswirtschaftlich denken und auch marketingorientierte und rechtliche Inhalte beherrschen. Die Geschäfts- und Entscheidungsprozesse des Kunden müssen sie ganzheitlich überschauen können. Hierzu ist eine eingehende Analyse von Anwendung, Bedarf aber auch von Problemen, Ängsten und Vorlieben der Kunden durchzuführen.

Um im technischen Vertrieb überdurchschnittlich erfolgreich zu sein müssen sie die Ansprechpartner beim Kunden nicht nur sachlich sondern auch menschlich verstehen, psychologische und kommunikative Grundkenntnisse sind unabdingbar.

Üblicherweise ist zum Verkauf komplexer Produkte und Dienstleistungen nicht nur ein Verkaufsgespräch erforderlich sondern es entwickelt sich beim Vertrieb von technischen Produkten ein komplexer Verkaufsprozess an dem mehrere Kontaktpersonen und Entscheider in unterschiedlichen Abteilungen und Hierarchieebenen beteiligt sind. Zum Vertrauensaufbau sind oft zahlreiche Kundenkontakte notwendig. Der Entscheidungsprozess zieht sich nicht selten über mehrere Wochen oder Monaten hin.

Um im technischen Vertrieb effektiv zu arbeiten ist eine gezielte Auswahl geeigneter  Verkaufsstrategien und Verkaufstechniken erforderlich.

Marktinformationen, die Vertriebsingenieure von ihren Kunden erhalten müssen ans Marketing und die Produktentwicklung weitergeleitet werden um Verbesserungen und Innovationen zu bewirken.

Insbesondere im Key-Account-Management ist langfristige Kundenbindung das Ziel.

Beim Business-Development, ist die Zusammenarbeit von Geschäftsleitung, Produktentwicklung, Marketing und Vertrieb gefordert.

Vertrieb und Marketing werden insbesondere für Technologieunternehmen zunehmend zum Engpass und spielen im Vergleich zB. zu den USA ein zu geringen Rolle. Das Bewusstsein für die Bedeutung von Marketing, Kundenorientierung und modernen Vertriebsstrukturen im technischen Vertrieb muss um erfolgreich zu sein nachdrücklich gestärkt werden.

Spitzen-Verkäufer insbesondere im Bereich technischer Vertrieb werden nicht geboren! Sie haben sicherlich die Vorliebe zu Kontakt mit Menschen und eine gehörige Portion Intuition doch sie haben auch die für den technischen Verkauf wirklich entscheidenden Fähigkeiten erlernt - und sind bereit, jeden Tag noch ein Stückchen besser zu werden.