Vertriebslexikon , Know-how ergänzend zum Verkaufstraining von Kh. PflugVerkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon-Vertriebslexikon

Technischer Vertrieb


Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht, auch im technischen Vertrieb
Sie werden niemals einen Auftrag von einem Unternehmen erhalten, sondern immer von Menschen in diesem Unternehmen.
Verkaufen ist eine kommunikative Interaktion zwischen Menschen.
Selbst wenn es ein automatisches Vergabesystem ist, das Ihnen Aufträge zukommen lässt, stecken hinter den Kriterien, die zur Auftragsvergabe führen Parameter, die Menschen erdacht, bewertet und zugeordnet haben.


Abgrenzung zwischen technischem Vertrieb und Verkauf

Vertrieb wird im allgemeinen Sprachgebrauch mit dem Begriff des Verkaufs im weiteren Sinne gleichgesetzt. Genau betrachtet ist Verkauf nur ein Teilbereich des Vertriebs.
Zum Vertrieb im weiteren Sinne gehört auch die Wahl der Vertriebswege. Dabei hat ein Unternehmen eine Reihe von Faktoren zu berücksichtigen.

Die wichtigsten Vertriebswege (Distributionskanäle) / Arten des Vertriebs sind:
• Direktvertrieb
o Direktverkauf beim Kunden (durch Handelsvertreter oder Reisende)
o Telefonverkauf des Herstellers (nicht eines Händlers)
o E-Commerce des Herstellers (nicht eines Händlers)
o Kommissionsverkauf (die Ware bleibt Eigentum des Herstellers)
o Direktvermietung (Direktes Leasing)
o Direkttausch

• Indirekter Vertrieb
o Handelsverkauf (Vertrags- und freie Händler)
o Franchising (Franchisenehmer handelt im eigenen Namen und auf eigene Rechnung)
o Indirekte Vermietung (Indirektes Leasing)
o Indirekter Tausch (Bartering)


Beim Vertrieb bzw. der Distribution geht es also um die Gestaltung des Absatzes der Produkte auf den Märkten. Die akquisitorische Komponente steht für die Anbahnung von Verkäufen, die physische Komponente für die logistische Abwicklung der Verteilung der Produkte. Oftmals übernimmt der Vertrieb in mittelständischen Unternehmen auch die Aufgaben des Marketings.
Der Verkauf (im engeren Sinne) ist eine Grundfunktion des Vertriebs. Er umfasst die direkt auf den Verkaufsabschluss gerichtete Kundenbetreuung. Der Verkauf kann persönlich erfolgen oder unpersönlich über Verkaufssysteme z. B. Onlineshops.
Mit zunehmendem Wert und Komplexität wird der persönliche Verkauf immer wichtiger. Die persönliche Beziehung zum Kunden ist bei nahezu allen größeren Geschäftsabschlüssen heute und wohl auch in Zukunft unabdingbar.


Technischer Vertrieb


Unter „Technischer Vertrieb“ versteht man das Verkaufen von erklärungsbedürftigen Produkten, Gütern und Dienstleistungen zumeist im Business-to-Business Bereich (B2B / BtoB) bzw. in der Investitionsgüter-, Hightech- und Zulieferindustrie. Das Spektrum reicht vom Cent-Produkt bis zum Milliardenauftrag, von der Schraube bis zum Kraftwerk und vom technischen Detail bis zur anwendungsbezogenen Unternehmensberatung.

Als Voraussetzung oder Qualifikation zum technischen Vertrieb gibt es weder Standards noch offizielle Vorgaben. Insbesondere Techniker und Ingenieure sowie Informatiker sind im technischen Vertrieb aktiv, jedoch auch Wissenschaftler, Ärzte und andererseits Kaufleute, die sich das technische Wissen angeeignet haben.

Verkäufer, insbesondere im technischen Vertrieb, werden nicht als solche geboren! Sie haben sicherlich die Vorliebe zu Kontakt mit Menschen und eine gehörige Portion Intuition, doch kaum jemand hat wirklich eine Ausbildung in dem Kernbereich, nämlich Verkauf, genossen. Und allen Vorurteilen zum Trotz: Verkaufen ist erlernbar!

Viele, technisch orientierte Menschen sind gerne bereit, Wissen weiterzugeben, anderen Menschen zu helfen, sie zu beraten und optimale Lösungen aufzuzeigen. Wenn es jedoch um das Thema Verkauf geht, sträuben sie sich dagegen. Typischerweise macht ein Verkäufer im technischen Vertrieb genau dasselbe, nur dass er zielorientierter und systematischer vorgeht. Und eben noch ein bisschen zielorientierter.


Produktgeschäft, OEM-Geschäft, Produktvertrieb
im technischen Vertrieb


Der Produktvertrieb reicht vom Müsliriegel im Einzelhandel über Schrauben und Nägel, z. B. im Großhandel (im Fachjargon werden Massenprodukte als „Commodity“ bezeichnet) über Autos und Flugzeuge bis zu Rohstoffen wie Gas und Öl oder Zellstoff für die Papierindustrie. Allerdings könnte man den Verkauf von 50 Stück A 380 Flugzeugen auch als Projekt betrachten.
Folgende Unterscheidung gibt es hierbei noch:
• Einmaliger Bedarf (z. B. eine Heizung für ein Wohnhaus)
• Wiederkehrender Bedarf (eine Tankfüllung Heizöl oder Pellets alle 2-4 Jahre)
• Regelmäßiger Bedarf (Gas für die Heizung, ständig, permanent, mit Abnahmeschwankungen)
• Bedarf eines Endabnehmers: Eine Behörde kauft 200 Bildschirme – einmalig
• Bedarf eines Integrators an OEM-Produkten: Ein Systemhaus kauft monatlich fünf Bildschirme, integriert diese in seine Anlagen und verkauft dann die kompletten Anlagen an Molkereien – regelmäßig
• Bedarf eines Produktionsbetriebes an Rohstoffen, Halbfertigprodukten – regelmäßig, fast kontinuierlich

OEM = „Original Equipment Manufacturer, ein Markenproduzent, der ein Markenprodukt herstellt, das ein anderer Hersteller in seine eigenen Produkte integriert und diese Kombination auch beim Kunden als Mehrwert ausweist“ (Wikipedia). Erinnern Sie sich an „Intel Inside“?


Projektvertrieb / Technischer Vertrieb


Unter Projektvertrieb / Projektgeschäft versteht man den Verkauf eines Komplettpakets an Leistungen.
Kennzeichnend fürs Projektgeschäft ist, dass ein Kunde bzw. Auftraggeber oftmals nur ein einzelnes Projekt beauftragt. Beispielsweise benötigt eine Gemeinde nur einmal eine Kläranlage. Selbst Berlin baut nicht so oft einen neuen Flughafen.
Ein Energieversorger und damit ein Großkunde für Projektgeschäfte benötigt jedoch vermutlich nicht nur einen, sondern mehrere Kraftwerke oder Windparks.

Zuerst klären Sie für sich, welche Unternehmen als Kunde für Ihre Leistungen infrage kommen. (Lösungsverkauf)
Nach der Kontaktaufnahme führen Sie meist einige Gespräche, um herauszufinden, was Ihre Kunden verlangen und brauchen. Wichtig ist, in der Kundenanalyse auch herauszufinden, welche Wünsche, Ziele und Visionen – aber auch welche Ängste und Befürchtungen – der Kunde hat.
Der Kunde ist meist nicht eine Person, sondern eine ganze Gruppe unterschiedlicher Ansprechpartner, das Buying-Team / Buying-Center.
Wenn Kunden komplexe und beratungsintensive Betreuung benötigen oder die Umsetzung von Kundenwünschen umfangreiche Koordination und Anpassung verlangt, macht es Sinn, mit Produktspezialisten aus dem eigenen Haus zusammen mit dem Kunden zu arbeiten. Dies bedeutet, ein Projektteam bereits in der Akquisephase zu bilden, in dem alle maßgeblich an der zukünftigen Umsetzung Beteiligten mitarbeiten.
Vor der Entscheidung des Kunden stellt sich auch für den Projektvertrieb die Frage, ob und in welcher Form Ihr Kunde die möglichen Leistungen benötigt.
Im Projektgeschäft spielt der Preis zwar auch noch eine Rolle, doch Zuverlässigkeit und Vertrauen haben für die Entscheidung einen deutlich höheren Stellenwert.
Durch die Einführung eines systematischen Projektvertriebs im Unternehmen können Sie sich von Ihrem Wettbewerb abheben, sich vom Produkt- zum Lösungsanbieter entwickeln. Sie verkaufen Beratung, Service und somit Mehrwert gegenüber den reinen Produktverkäufern.
Wenn Sie zukünftig in Projektteams / Selling Teams an der Umsetzung von Kundenprojekten arbeiten wollen, ist es erforderlich, alle relevanten Personen oder Bereiche zu berücksichtigen. Neben dem Vertrieb nimmt sinnvollerweise mindestens ein Ansprechpartner des Kundenunternehmens teil. Sie werden schon alleine dadurch vom bloßen Lieferanten zum Partner.
Ein klares Kennzeichen des Projektvertriebs ist es, ständig immer wieder neue Kunden akquirieren zu müssen.


Fiese Verhandlungstricks   Diese sollten Sie kennen, um nicht darauf hereinzufallen

 
 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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