Kunden überzeugen - Überzeugungskraft mit der Pascal Methode

Überzeugungskraft ist die Fähigkeit oder das Potenzial, andere Menschen oder Gruppen zu überzeugen, sie für Dienstleistungen, Produkte oder Ideen zu begeistern, ihnen diese zu verkaufen.
Hierzu ist Fachkenntnis und eigene Begeisterung erforderlich. Besonders wichtig ist jedoch, zu wissen, wie ich Informationen vermitteln muss, damit mein Kunde dies versteht, übernimmt und akzeptiert.

Nicht Sie überzeugen den Kunden, sondern er überzeugt sich selbst mit Ihrer Hilfe, der Pascal-Ueberzeugungstechnik ®
Wenn Sie Ihren Kunden dabei unterstützen können, den Gewinn d.h. den Nutzen selbst zu entdecken, haben Sie das stärkste Instrument gefunden, um den Kunden zu überzeugen: Er überzeugt sich selbst.

Nicht verkaufen, sondern kaufen lassen !!!

Menschen lassen sich viel eher durch Argumente überzeugen,  die sie selbst entdecken,  als durch solche, auf die andere kommen.  (Blaise Pascal franz. Mathematiker und Philosoph ca. 1660)

Es ist mehr als nur überzeugen, es ist fast eine Abschlussautomatik.

Möchten Sie etwas verkauft bekommen oder möchten Sie sich lieber selbst überzeugen, wenn Sie etwas kaufen?

Den meisten Menschen ist die Vorstellung, etwas verkauft zu bekommen unsympathisch. Sie verbinden damit, über den Tisch gezogen zu werden oder befürchten, nicht das zu bekommen, was sie sich eigentlich wünschen.

So ist die auch bei Kunden, bei professionellen Partnern und Einkäufern.

Niemand möchte sich beeinflussen lassen.

Wie wäre es denn, wenn wir als Verkäufer dafür sorgen könnten, dass der Kunde selbst kauft, sich selbst überzeugt aber eben von unserem Produkt oder unserer Leistung?

Dies funktioniert tatsächlich !

Es wurde erkannt, dass Kunden sich gegen alles wehren können, was Verkäufer ihnen sagen, dass sie aber dem völlig ausgeliefert sind, was sie selbst entdecken, was sie zu sich selber sagen. Mehr noch, sie verteidigen ihre Meinung, Ihre Überzeugung mit Krallen und Klauen.


Die "Pascal-Ueberzeugungstechnik ®" hilft dem Kunden die Vorzüge unseres Angebotes zu erkennen. Nicht nur das, bei geschickter Fragestellung spürt er geradezu, welchen Nutzen Sie ihm bringen


Im Busi­ness-to-Busi­ness (B2B) Be­reich fal­len Ent­schei­dun­gen meist nicht so­fort son­dern nach meh­re­ren Ge­sprä­chen. Zwi­schen den Ver­kaufs­kon­tak­ten fin­den Ge­sprä­che des Kun­den mit Drit­ten statt, die nicht sel­ten die müh­sam auf­ge­bau­te Kauf­nei­gung wie­der zu­nich­te ma­chen. Die si­tua­ti­ve Be­geis­te­rung, die Ver­käu­fer so ger­ne er­rei­chen wol­len, ver­liert sich nach ei­ni­gen Ta­gen und auch bril­lan­te Ar­gu­men­ta­tio­nen ge­ra­ten mit der Zeit beim Kun­den in Ver­ges­sen­heit. So hat der Psy­cho­lo­ge Eb­bing­haus be­reits vor 100 Jah­ren fest­ge­stellt, dass nach nur ei­nem Tag we­ni­ger als 50 Pro­zent der ge­hör­ten Ar­gu­men­te noch prä­sent sind.

Nicht so ist es eben mit den Argumenten, die der Kunde selbst für sich gefunden hat. Diese wird er im Buying-Team gegenüber seinen Kollegen verteidigen.

Gerade bei großen, umfangreichen Entscheidungen wird typischerweise in Abwesenheit des Verkäufers zum oder gegen den Kauf entschieden. Von daher kommt es vor allem darauf an welchen „Wert“ das Angebot durch geeignete Fragen des Verkäufers beim jeweiligen Gesprächspartner gewonnen hat.


Großentscheidungen müssen sich Kunden selber verkaufen.

Es kommt also bei Großentscheidungen weniger auf "Verbalkarate" an, auf das hierzulande in Vertriebstrainings viel zu viel Wert gelegt wird. Viel wichtiger ist es, dem Kunden zu helfen, sich das Produkt oder die Dienstleistung selber zu verkaufen.

Bei der Pascal Methode wird nicht im eigentlichen Sinne präsentiert, sondern es werden zunächst einmal die Stärken herausgearbeitet, die der Kunde hat. Dann wird danach gefragt, was denn zu tun wäre, damit der Kunde "noch besser" werden könnte. Oder von der anderen Seite werden Engpässe und Probleme beleuchtet, die der Kunde beseitigen möchte.

Durch eine mehrstufige Fragetechnik entdeckt der Kunde selbst die zu ihm in gegenwärtigen Situation am besten passenden Argumente, nahezu mühelos für den Verkäufer.

 
Die Anzahl der Fragen sowie der Nutzenfragen ist dabei variabel. Wichtig jedoch: Es werden immer so viele Konsequenz- und Nutzenfragen gestellt, bis der Kunde ein deutliches Kaufsignal zeigt. Dann lassen sich auch Großentscheidungen deutlich häufiger erfolgreich beim Kunden platzieren.


Unterstützen Sie Ihren Kunden dabei, zu entdecken wie vorteilhaft und Nutzen bringend Ihr Angebot ist. Stellen Sie Fragen, die ihm „das Wasser im Mund zusammen laufen lassen und er nimmt Ihnen die Arbeit ab, er überzeugt sich selbst.“

 

Diese Technik (fünfstufig) können Sie lernen und intensiv üben in meinem
Verkaufstraining Pascal Überzeugungstechnik ®

Die Pascal Überzeugungstechnik  ® wurde von Karlheinz Pflug in Anlehnung an Spin-Selling aus den 70iger Jahren entwickelt

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

.

Teilen / Empfehlen                            

Fachbücher von Kh-Pflug