Kunden überzeugen-

Überzeugungskraft mit
Pascal Überzeugungstechnik

Überzeugungskraft ist die Fähigkeit oder das Potenzial, andere Menschen oder Gruppen zu überzeugen, sie für Dienstleistungen, Produkte oder Ideen zu begeistern, ihnen diese zu verkaufen.
Hierzu ist Fachkenntnis und eigene Begeisterung erforderlich. Besonders wichtig ist jedoch, zu wissen, wie ich Informationen vermitteln muss, damit mein Kunde dies versteht, übernimmt und akzeptiert.

Nicht Sie überzeugen den Kunden, sondern er überzeugt sich selbst mit Ihrer Hilfe, der Pascal-Ueberzeugungstechnik

Wenn Sie Ihren Kunden dabei unterstützen können, den Gewinn d.h. den Nutzen selbst zu entdecken, haben Sie das stärkste Instrument gefunden, um den Kunden zu überzeugen - er überzeugt sich selbst.

Nicht verkaufen, sondern kaufen lassen !!!

Menschen lassen sich viel eher durch Argumente überzeugen,  die sie selbst entdecken,  als durch solche, auf die andere kommen.  (Blaise Pascal franz. Mathematiker und Philosoph ca. 1660)

Es ist mehr als nur überzeugen, es ist fast eine Abschlussautomatik.

Möchten Sie etwas verkauft bekommen oder möchten Sie sich lieber selbst überzeugen, wenn Sie etwas kaufen?

Den meisten Menschen ist die Vorstellung, etwas verkauft zu bekommen unsympathisch. Sie verbinden damit, über den Tisch gezogen zu werden oder befürchten, nicht das zu bekommen, was sie sich eigentlich wünschen.

So ist die auch bei Kunden, bei professionellen Partnern und Einkäufern.

Niemand möchte sich beeinflussen lassen.

Wie wäre es denn, wenn wir als Verkäufer dafür sorgen könnten, dass der Kunde selbst kauft, sich selbst überzeugt aber eben von unserem Produkt oder unserer Leistung?

Dies funktioniert tatsächlich !

Es wurde erkannt, dass Kunden sich gegen alles wehren können, was Verkäufer ihnen sagen, dass sie aber dem völlig ausgeliefert sind, was sie selbst entdecken, was sie zu sich selber sagen. Mehr noch, sie verteidigen ihre Meinung, Ihre Überzeugung mit Krallen und Klauen.


Die "Pascal-Ueberzeugungstechnik" hilft dem Kunden die Vorzüge unseres Angebotes zu erkennen. Nicht nur das, bei geschickter Fragestellung spürt er geradezu, welchen Nutzen Sie ihm bringen


Im Business-to-Business (B2B) Bereich fallen Entscheidungen meist nicht sofort sondern nach mehreren Gesprächen. Zwischen den Verkaufskontakten finden Gespräche des Kunden mit Dritten statt, die nicht selten die mühsam aufgebaute Kaufneigung wieder zunichte machen. Die situative Begeisterung, die Verkäufer so gerne erreichen wollen, verliert sich nach einigen Tagen und auch brillante Argumentationen geraten mit der Zeit beim Kunden in Vergessenheit. So hat der Psychologe Ebbinghaus bereits vor 100 Jahren festgestellt, dass nach nur einem Tag weniger als 50 Prozent der gehörten Argumente noch präsent sind.

Nicht so ist es eben mit den Argumenten, die der Kunde selbst für sich gefunden hat. Diese wird er im Buying-Team gegenüber seinen Kollegen verteidigen.

Gerade bei großen, umfangreichen Entscheidungen wird typischerweise in Abwesenheit des Verkäufers zum oder gegen den Kauf entschieden. Von daher kommt es vor allem darauf an welchen „Wert“ das Angebot durch geeignete Fragen des Verkäufers beim jeweiligen Gesprächspartner gewonnen hat.



Großentscheidungen müssen sich Kunden selber verkaufen.

Es kommt also bei Großentscheidungen weniger auf "Verbalkarate" an, auf das hierzulande in Vertriebstrainings viel zu viel Wert gelegt wird. Viel wichtiger ist es, dem Kunden zu helfen, sich das Produkt oder die Dienstleistung selber zu verkaufen.

Bei der Pascal Methode wird nicht im eigentlichen Sinne präsentiert, sondern es werden zunächst einmal die Stärken herausgearbeitet, die der Kunde hat. Dann wird danach gefragt, was denn zu tun wäre, damit der Kunde "noch besser" werden könnte. Oder von der anderen Seite werden Engpässe und Probleme beleuchtet, die der Kunde beseitigen möchte.

Jetzt folgen einige Fragen, die dem Kunden verdeutlichen, welche negativen Konsequenzen sich in Bezug auf sein Thema einstellen könnten, wenn er nicht handeln würde. Wichtig dabei ist, dass immer der Kunde die Antworten gibt.

Wenn diese Konsequenzen des "Nicht-Handelns" dem Kunden völlig präsent sind, dann folgen noch einige Nutzenfragen. Sie verdeutlichen die Vorteile, die der Kunde nach der Lösung seines Problems genießt. Wieder muss "er" es sagen, denn er kann sich mit Einwänden gegen alles wehren, was "wir" ihm sagen, ist aber bestrebt, das, was er zu sich selbst sagt, mit allen Mitteln zu verteidigen.


Die Anzahl der Konsequenz-Fragen sowie der Nutzenfragen ist dabei variabel. Wichtig jedoch: Es werden immer so viele Konsequenz- und Nutzenfragen gestellt, bis der Kunde ein deutliches Kaufsignal zeigt. Dann lassen sich auch Großentscheidungen deutlich häufiger erfolgreich beim Kunden platzieren.



Bitte überlegen Sie anhand folgender Beispiele, welche der Fragen den Kunden eher anregt, aktiv über den Nutzen nachzudenken und sich selbst zu überzeugen:


· "Sind Sie an Zeiteinsparungen interessiert?"

· "Wofür könnten Sie die eingesparten Kosten dann verwenden?"

· "Welche anderen Abteilungen werden noch aus dieser Änderung einen Vorteil ziehen?"

· "Ist die erhöhte Geschwindigkeit von Bedeutung für Sie?"

· "Angenommen, ich könnte Ihnen eine Möglichkeit aufzeigen, die Arbeitszeiten zu verkürzen.
Wäre das interessant für Sie?"

· "Aus welchem Grund wäre das eine Hilfe bei Ihren Lieferproblemen?"



Eine weitere Möglichkeit, Ihre Fragen nach dem Nutzen ungezwungen klingen zu lassen, besteht darin, sie auf die Antwort des Kunden zu beziehen:



· "Sie schilderten die Probleme durch den Zeitverlust. Welche Vorteile sehen Sie in einer Zeitersparnis?"

· "Ich habe den Eindruck, dass Sie sich sehr mit Kostensenkung beschäftigen. Wo sehen Sie Einsparungen, wenn wir die Produktionszeit um zehn Prozent senken können?“

· "Welcher Gewinn ergäbe sich aus der Verbesserung der Qualität, die Sie gerade als korrekturbedürftig bezeichneten?"



Um Ihren Kunden durch eintönige Formulierungen nicht zu langweilen, vermeiden Sie wiederholte Formulierungen:



· "Was ergibt sich aus der Zeitersparnis für Sie?"

· "Was bedeutet die Qualitätsverbesserung für Sie"

· "Welche Auswirkung hätte die Umsatzsteigerung für das Unternehmen und Sie persönlich?"



Durch unterschiedliche Formulierungen halten Sie die Aufmerksamkeit Ihres Kunden aufrecht:



· "Welche Folgen hätte das auf Ihr Jahresergebnis?“

· "Welche Vorteile sehen Sie in Bezug auf andere Abteilungen?"

· "Wofür könnten Sie das eingesparte Geld noch nutzen?“



Überlegen Sie sich verschiedene Formulierungen, die Ihren Kunden anregen, aktiv über seinen Nutzen nachzudenken.


Unterstützen Sie Ihren Kunden dabei, zu entdecken wie vorteilhaft und Nutzen bringend Ihr Angebot ist. Stellen Sie Fragen, die ihm „das Wasser im Mund zusammen laufen lassen und er nimmt Ihnen die Arbeit ab, er überzeugt sich selbst.“

1. Fragen zur Analyse der Probleme, Stärken, Schwächen

2. Nachfragen, welche Auswirkung diese Probleme, Stärken, Schwächen haben.

3. Nachfragen, was es bedeutet wenn das Problem beseitigt bzw.
die Stärken verstärkt werden (Nutzen für die Firma und persönlicher Nutzen)

4. Angebot, das auf diesen Nutzen eingeht.

 

Diese Technik (5-Stufig) können Sie lernen und intensiv üben in meinem
Seminar Consultative Value Selling

 

 

   Mehr Vertriebs-Begriffe im Inhaltsverzeichnis

Der PFLUG bereitet den Boden für Ihren Erfolg

  Vertriebslexikon teilen - Social Networks  

--- zurück zur Übersicht ---     © Copyright by Kh. Pflug

Dieses Verkaufslexikon / Vertriebslexikon ist konzipiert als Ergänzung und Gedächtnisstütze zu den Schulungen, Workshops und Coaching von Karlheinz Pflug. Wenn ein Begriff fehlt, oder Sie sonstige Anmerkungen haben, sprechen Sie mich an.

Wenn Sie eine zusätzliche Definition schicken, wird diese nach redaktioneller Prüfung gerne übernommen - auch mit Ihrem Namen, wenn Sie dies wünschen.

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie  Vertriebscoaching.