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Rhetorik


Rhetorik wurde in der Antike bereits von Aristoteles gelehrt. Rhetorik war die Kunst der "schönen" Rede. Aufgabe der Rhetorik war es aber auch schon damals eine Gemeinsamkeit zwischen Redner und Zuhörern herzustellen und die Zuhörer zu überzeugen.
Heute versteht man unter Rhetorik im wesentlichen
 - Grundlagen der Redetechnik vor großem Publikum
 - Wirkungssystem Rede
 - Reden aus dem Stehgreif
 - Vorbereitung, Aufbau und sprachliche Gestaltung eines Vortrags
 - Anleitung zum freien Reden
Zur Stärkung der Überzeugungskraft werden Techniken wie der Fünfsatz angewendet.
Siehe auch Prägnante Sprache

Verkaufsrhetorik Verkaufsargumentation


Unter Verkaufsrhetorik versteht man eine Gesprächstechnik, die den Kunden für Verkaufsargumente zugänglich machen und vom Gesprächsinhalt überzeugen soll, um ihn damit zur gewünschten Entscheidung zu führen.

Als Verkaufsargumentation wird eine Aussage bezeichnet, die zur Begründung einer anderen Aussage herangezogen wird.
Verkaufsargumentation dienen dazu, Gesprächspartner von der Richtigkeit einer Aussage zu überzeugen - insbesondere im Fünfsatz

Die Argumentationslehre wurde in der Antike von Platon begründet und später u.a. von Aristoteles weitergeführt. Aristoteles dem man den Ursprung der Rhetorik zuschreibt verstand diese Technik nicht als Mittel um jemanden zu überreden sondern um Überzeugungen zu verändern. Er stellte vor etwa 2300 Jahren fest, dass drei Faktoren notwendig sind um Menschen zu überzeugen:
Kompetenz, Sympathie und Glaubwürdigkeit
Daran hat sich bis heute nichts geändert.

Eine Technik um Kunden fast ganz ohne Argumente zu überzeugen ist die Pascal-Überzeugungstechnik

Schlüsselfragen der Verkaufsrhetorik

Die fünf Schlüsselfragen zur Vorbereitung der Verkaufsrhetorik und Verkaufsargumentation sind:

1. Was will ich erreichen und welches Gesprächsziel habe ich?
2. Was möchte mein Gesprächspartner erreichen?
3. Welche Argumente passen genau zu diesem Gesprächspartner?
4. Wie kann ich Kundenbedenken vermeiden und auf Einwände reagieren?
5. Welches sind meine Grenzen?

Stellen Sie sich diese Fragen unbedingt VOR jedem anstehenden Gespräch.

Grundsätzliches zur Verkaufsrhetorik

Verkäufer achten oft zu wenig auf die Worte in der Verkaufsrhetorik und wundern sich jedoch oft, wenn Verkaufsargumente am Kunden abprallen.

Viele Informationen, Sprache, Bilder, Klänge werden von unseren Organen zwar aufgenommen, aber erreichen nicht einmal das Kurzzeitgedächtnis. Ein Teil der vielen nicht gespeicherten Informationen hinterlässt allerdings einen unterbewussten, gefühlsmäßigen Eindruck. Seit etwa 1998 ist es durch Messungen nachweisbar, dass emotionale, bildhafte Sprache effizienter von unserem Gehirn abgespeichert wird.

Informationen werden vom Gesprächspartner nur dann gespeichert, wenn

·         Relevanz erkennbar ist

·         Die Aufmerksamkeit / der Fokus darauf gerichtet wird

·         Die Bedeutung von Worten (Abkürzungen) erkannt wird

·         Die Information einer vorhandenen Information im
      Gedächtnis zugeordnet werden kann
        (Bsp. Mongos sind euper als Bangis. )

·         Die Sprachgeschwindigkeit nicht zu hoch ist, und nach
      bedeutenden Aussagen Pausen gemacht werden.
      (Speicherprozess geht langsamer als Zuhören)

Besonders gut werden Informationen gespeichert wenn sie

·         Wiederholt werden

.          Den Nutzen verständlich machen

·         Zu vorhandenen Informationen passen oder diese gar bestätigen

·         Bildhaft verstanden werden

·         Emotionen auslösen oder mit vorhandenen verknüpft werden

·         In angenehmer, harmonischer Atmosphäre vermittelt werden

·         Eingebettet sind in Zusammenhänge oder eine „Geschichte“

Einfluss auf Entscheidungen haben Informationen vor allem wenn sie

·         Logisch zu vorhandenen Informationen / Erlebnissen passen

·         Präzise (statt allgemein) sind

·         Erwartungen hervorrufen

·         Erfolgserlebnisse versprechen

·         Emotionen auslösen

Verkaufsrhetorische Werkzeuge

Rhetorischer Fünfsatz

Pascal-Überzeugungstechnik

Wortwahl der Verkaufsrhetorik / Verkaufsargumentation

verwenden Sie

Für eine prägnante, ausdrucksvolle Verkaufsrhetorik

Kurze Sätze

Sie Ansprache    Hier sehen Sie...   (statt ich zeige Ihnen)

Bilde, Symbole

Mit einer abstrakten Sprache ermüden Sie den Zuhörer, weil Sie hohe Anforderungen an sein Vorstellungsvermögen stellen. Außerdem erschweren Sie ihm das Verständnis. Demgegenüber bringen Sie mit Beispielen, Vergleichen und Bildern Leben und Farbe in Ihre Sprache, Sie ersparen sich viele Worte (ein chinesisches Sprichwort lautet: "Ein Bild sagt mehr als tausend Worte") und Sie machen es dem Zuhörer leichter, Ihren Ausführungen zu folgen.

 

Einfache Möglichkeiten, Ihre Sprache bildhaft zu gestalten.  

Verwenden Sie Vergleiche! Beispiele:

stehen wie ein Fels in der Brandung

sich verhalten wie Hund und Katze

leben wie die Made im Speck

etw. fürchten wie der Teufel das Weihwasser

rein wie ein Wasserfall

 

Verwenden Sie Redewendungen mit bildlichen Assoziationen! Beispiele:

·       für jemanden durchs Feuer gehen

·       schlafende Hunde wecken

·       mit den Wölfen heulen

·       den Stein ins Rollen bringen

·       etw. an die große Glocke hängen

 

Erweitern Sie Eigenschaftswörter

(insbesondere solche, die Farben beschreiben) durch bildhafte Vergleiche! - Beispiele:
gerade      -> kerzengerade, schnurgerade style="font-style: italic; font-variant: normal; font-weight: normal">

·   hart          -> bretthart, glashart, stahlhart,  steinhart

·   schnell      -> blitzschnell, pfeilschnell

·   gelb          -> goldgelb, honiggelb, strohgelb,  zitronengelb

·   grün          -> giftgrün, grasgrün, jadegrün, moosgrün, smaragdgrün

 

Fügen Sie, soweit angebracht, zu abstrakten Begriffen bildhafte Attribute hinzu!

·   helle Begeisterung

·   krasser Gegensatz

·   glatte Lüge

·   beißender Spott

·   brennender Wunsch

 

Noch ein paar Beispiele für bildhafte Sprache:

 ·   jemandem reinen Wein einschenken

·   jemandem die Stirn bieten

·   die Segel streichen

·   die Katze aus dem Sack lassen

·   reinen Tisch machen

·   etwas über das Knie brechen

·   etwas auf die lange Bank schieben

·   etwas an den Nagel hängen

·   sich in die Nesseln setzen

·   gegen den Strom. schwimmen

·   etwas unter den Teppich kehren

·   alle Hebel in Bewegung setzen

·   jemandem die kalte Schulter zeigen

·   mit dem Feuer spielen

·   auf den Leim gehen

·   alles auf eine Karte setzen

·   Wasser in den Wein gießen

·   Nägel mit Köpfen machen

·   jemandem Knüppel zw. die Beine werfen

Verwenden Sie in Ihrer Verkaufsrhetorik Gemeinsamkeiten. So wecken Sie bei Neukunden Vertrauen, indem sie mit »wir« und »unser« Gemeinsamkeit schaffen:

"Wir sind beide Unternehmer und wissen ..."

"Ich kenne auch das Gefühl..."

"Ich habe auch schon erlebt ..."

 "Sicher wollen sie auch Kosten sparen."

vermeiden Sie

Für eine prägnante, ausdrucksvolle Verkaufsrhetorik

 Ver-NEIN-ende Aussagen, sie  können leicht falsch verstanden werden.

("rosa Elefant") Denn unser Unterbewusstsein kann nur positiv formulierte Informationen aufnehmen

 

Ich will Sie nicht betrügen !      Im Gedächtnis bleibt "betrügen"

Positive Formulierungen sind    besser:     Ich bin ehrlich!

Der Motor ist nicht laut.             besser:  Der Motor ist leise

Dies ist kein Problem.               besser:  Wir lösen dies für Sie.

Falsche Konjunktive

Wäre, würde, hätte, sollte, könnte   (Ich würde mir wünschen wollen...)

 

Weichmacher

Kleine Anliegen, kurze Frage,  eigentlich, nur, vielleicht, zufällig

 

Negative Reizworte

Problem, stören., enttäuschen, Schaden, immer, nie ...

Worte mit negativem Beigeschmack (kann individuelle verschieden sein)

Brief ist eingegangen, billig, Kosten, Profit, Lehrer, Politiker   ...

Halb leer  erzeugt eine andere Vorstellung als halb voll, obwohl beide Formulierungen die gleiche Information in sich tragen. In Ihrer Verkaufsrhetorik bringt die Bezeichnung teuer eine andere Emotion hervor als wertvoll.

 


 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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