Preisverhandlung im Vertriebslexikon  von Kh. PflugVerkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon-Vertriebslexikon

Preisverhandlung
 

Preisverhandlung und Akquise sind die beiden gefürchteten Themen im Vertriebsbereich. Daher wird in Preisverhandlungen oft zu schnell zu viel Geld verschenkt.

Zu Unrecht wie ich denke, zumindest bei ausreichender Vorbereitung und der richtigen, selbstbewussten Einstellung.

Win-Win in der Preisverhandlung.Eine Preisverhandlung ist kein Boxkampf

Bedenken Sie in Ihrer Preisverhandlung stets, dass Ihr Kunde kein Gegner, sondern Ihr Partner ist und dass ein Sieg in einer Diskussion den Verlust des Kunden bedeuten kann. Ihre Verhandlung sollte stets auf eine Win-Win-Situation abzielen auch wenn es noch so hitzig zugeht.

 

Warum Preisverhandlungen erforderlich sind

Preissenkungen bzw. Rabatte sind gefährlich weil: style="font-style: normal; font-variant: normal; font-weight: normal; color:black">    

style="font-style: normal; font-variant: normal; font-weight: normal; color:black"> roter Punktsie mindern den Gewinn
roter Punktsie wirken unsicher, wenn Sie in einer Preisverhandlung deutlich nachgeben.
roter Punktlassen das Produkt /die Dienstleistung als nicht genau passend erscheinen
roter Punktlassen den Preis als nicht marktgerecht erscheinen
roter Punkterwecken den Anschein einer großzügigen Kalkulation
roter Punkterzeugen die Erwartungshaltung auch für folgende Geschäfte
roter PunktKunde könnte pokern und auch beim Wettbewerb nachverhandeln

 

 


Klären Sie zuerst für sich, warum Sie diesen Preis fordern und dass er realistisch ist
– das macht Sie stark.

Wie viel sie im Zweifelsfall nachgeben wollen oder dürfen hängt von Ihrer Preispolitik ab.

Doch die Kundenseite hat für sich gute Gründe eine Preisverhandlung durchzuführen.

Seit Jahrzehnten steigt der Anteil des Materialeinsatzes an den Gesamtkosten kontinuierlich an. Ausgelöst ist dies zum einen durch Verschlankung der Unternehmen, also einer Kostenersparnis auf Verwaltungs- und Personalseite und zum anderen durch Einsatz von zunehmend mehr Halbfertig-Produkte. Es wird mehr an vorgefertigten Teilen und Komponenten gekauft, als dies früher der Fall war. Die Fertigungstiefe nimmt bei vielen Unternehmen ab. Damit gewinnt der niedrige Preis für zugekaufte Ware immer mehr an Bedeutung

„Im Einkauf liegt das Geschäft“ ist eine alte Kaufmannsweisheit und angesichts des Materialeinsatzes hat der Preis ein hohes Gewicht. Einkäufer beziehen einen Großteil Ihres Selbstvertrauen und Selbstwertes aus dem, was Sie Ihrem Unternehmen erspart haben - also aus ihrem Erfolg in der Preisverhandlung. Wenn Sie besonders nett sein wollen, gönnen Sie diesen Menschen dieses Erfolgserlebnis und bauen Sie es in Ihre Kalkulation ein. Je nach Branche und Unternehmen ist die Preisflexibilität sehr unterschiedlich.


Keine Angst vor der Preisverhandlung

Lassen Sie sich von der Frage: „Was ist an Preisreduzierungen noch möglich?“ nicht erschrecken. Ich habe meistens auch dann den Auftrag erhalten, wenn ich sagte „Nichts, kein Cent.“
Der Preis ist, auch wenn so mancher Einkäufer dies suggeriert, fast nie das alleinige Kaufkriterium. Dies ist nur dann der Fall, wenn wirklich vergleichbare oder gar identische Produkte von verschiedenen Lieferanten eingekauft werden. Und selbst dann zählen noch weitere Kriterien zur Lieferantenauswahl. Stellungnahmen hierzu sehen Sie in den beiden folgenden Blöcken, jeweils entnommen der Website der beiden Unternehmen im September 2011.
 

..... Elektrotechnik und Elektronik GmbH & Co. KG
Die Auswahl von Lieferanten erfolgt nach einheitlichen Verfahren unter Berücksichtigung rein sachlicher und wirtschaftlicher Kriterien. Hierbei sind das Qualitätsmanagement des Lieferanten sowie die Liefer- und Vertragstreue und der Mut zu Innovationen wichtige Auswahlkriterien.


Wettbewerbsfähige Preise
Sehr gute Kommunikation und Organisation
Kompetenz bei Entwicklung, Technologie und Produktion
Zertifiziertes QM-System ISO 9001 QS900 oder DIN ISO TS 16949
Beachtung des Qualitätsstandards ISO 14001
Logistische Kompetenz
Stabile finanzielle Sicherheit



Schauen Sie genau, dort steht „wettbewerbsfähige“ und nicht etwa „niedrige“ Preise.
Ich finde es fair und professionell, die entscheidenden Kriterien gegenüber den Lieferanten offenzulegen. Kein professioneller Einkäufer quetscht seine Lieferanten aus wie eine Zitrone, weil er weiß, dass auch dieses Unternehmen überleben muss. Er tut dies nur dann, wenn er eigentlich bei diesem Lieferanten gar nicht kaufen will.
Kein Unternehmen verzichtet auf einen erstklassigen Lieferanten oder Dienstleister, wenn er etwas teurer ist und kein Mensch kauft etwas, nur weil es billig ist. Ausgenommen hiervon sind Schnäppchenjäger, eher zu finden im privaten Konsum als im Business to Business Geschäft.
 

Ein anderes Unternehmen für  Industrie-Elektronik beispielsweise bewertet alle 6 Monate ihre Lieferanten um eine Übersicht über ihre Leistungsfähigkeit zu erhalten. Die A-B-C-Klassifizierung bei der Lieferantenbewertung bestimmt die Entscheidungen bei der Auftragsvergabe.
Mit dieser selbstauferlegten Kontrolle unserer Prozesse wollen wir wettbewerbsfähig bleiben und unseren Kunden die Sicherheit geben, dass sie bei der Firma ... Industrie-Elektronik GmbH höchste Qualität erhalten …
In der nachfolgenden Dokumentation sind die Kriterien der Bereiche Qualität, Termintreue, Mengentreue, kaufmännische Abwicklung, QS-Aufwand, technische Betreuung und Bonusvereinbarungen, als Basis für die Lieferantenbewertung nutzt, ersichtlich.

Bewertungskriterien einer Firma für Industrie-Elektronik auf der Homepage
Faire Preisverhandlung


Wie Sie Ihren Preis halten:

Klären Sie für sich, warum Sie diesen Preis fordern und dass er realistisch ist - das macht Sie stark. Finden Sie die, für diesen Ansprechpartner passenden Nutzenargumente.

Preiswaage in der Preisverhandlung   zu teuer, zu wenig Nutzen

Denken Sie daran, je mehr sachlichen, fachlichen Wert und vor allem emotionalen Nutzen Sie bieten, und auch nennen, desto höher wird der Wert für den Kunden und desto höher darf der Preis sein. Produkte bzw. Dienstleistungen erscheinen und sind umso wertvoller, je mehr Nutzen sie bieten, je mehr der Kunde „davon hat“.

 

 

"preis-wert" Das Produkt garniert mit Nutzenargumenten.

 

 

 

Preise verteidigen in der Preisverhandlung

Selbstverständlich gibt es sehr viele Argumente und Methoden, um in Preisverhandlungen zu agieren. In meinen Seminaren besprechen und üben wir diese sehr gezielt in Bezug auf Produkt und Unternehmen.
Sie können durchaus Ruskins Gesetz zitieren.
Hier eine kleine Auswahl, bitte wählen Sie für sich Argumente, die für Sie passen.

Möglichst erst über den Preis sprechen, wenn geklärt ist, wie viel dem Kunden eine Problemlösung wert ist, bzw. wie hoch das freigegebene Budget ist, dass dies genau die richtige Leistung für den Kunden ist und der Kunde "angebissen" hat (geschieht insbesondere innerhalb der Pascal-Überzeugungstechnik ® ).


1.

Empfindet der Kunde den Preis als zu hoch, nochmals klären, ob Leistungen / Funktionen enthalten sind, welcher er nicht benötigt. Möglicherweise hat der Wettbewerb eine "Light-Version" angeboten. Unterstellen Sie dem Kunden nicht, dass er Äpfel mit Birnen vergleicht, sondern bringen Sie es ihm in der Preisverhandlung etwas schonender bei - er könnte sonst beleidigt sein.

Sind die Angebote, die der Preisverhandlung zugrunde liegen wirklich vergleichbar?
 

Beispiele:


A.

Kunde vergleicht Stundensätze Ihrer Dienstleistung mit Stundenlöhnen im eigenen Haus. Hat er auch die Lohnnebenkosten , Krankheits- und Urlaubstage eventuelle geringere Erfahrung und Know How der eigenen Mitarbeiter berücksichtigt?

Hat er berücksichtigt, dass Sie nur für wirkliche Arbeit und nicht für Leerlaufzeiten Geld erhalten?

 

B.

Wenn dem Kunden ein 10 Jahre alter Golf genügt, werden Sie ihm nur sehr schwer einen neuen BMW verkaufen können.

 

2.
Nie den Preis alleine nennen, sondern: Alles in allem kostet es 1500 € , darin enthalten ist ..x,y,z.. ... ein Jahr Garantie, Installationsservice und Hotline.

3.
Ein etwas höherer Preis jetzt ist schnell vergessen, wird aber eine langfristig höhere Zufriedenheit bedeuten. - Ein etwas höherer Preis tut nur kurz weh, eine falsche Entscheidung für das günstigere Produkt kann jahrelang schmerzen.
"Was nützt eine billigere Matratze, wenn Sie ein Rückenleiden davon bekommen?" "Was nützt die billigere Einrichtung, wenn sie nicht störungssicher ist?" ....

4.
"Qualität hat ihren Preis" ist nicht nur ein Sprichwort, sondern marktwirtschaftliche Notwendigkeit.
 

5.
"Unter uns, was halten Sie wirklich von der billigeren Konkurrenz? Glauben Sie wirklich, dass die Qualität genau so gut sein kann?
 

6.
„Wir können diese Qualität langfristig halten, aber nur deshalb, weil wir etwas über den Durchschnittspreisen liegen.“
 

7.
„Dies ist eine aufrichtige Kalkulation, Rabattspielräume wurden gar nicht erst eingeplant und sind daher nicht möglich.“
 

8.
Klären Sie die Preisdifferenz zwischen Ihrer und der Vorstellung des Kunden. Sprechen Sie wenn, dann nur noch über diese Differenz. Wiederholen Sie nochmals die Vorteile / Nutzen, eventuell auf einem Blatt notieren. Zeigen Sie ihm, was er für diese Differenz bekommt.
 

9.
Lassen Sie den Kunden mitrechnen, was er durch Ihr Angebot eventuell einspart: Fahrtzeit, Lagerhaltung, Transportkosten, Lohnkosten, Werbekosten???
 

10.
Offerieren Sie statt einer Preisreduzierung lieber eine Zusatzleistung.

11.
Wenn Sie doch Zugeständnisse machen in Ihrer Preisverhandlung, so fordern Sie eine Gegenleistung - größere Abnahmemenge, kürzeres Zahlungsziel, Option auf Nachfolgeauftrag etc. .  WIN-WIN !

 
 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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