Preisverhandlung

Preissenkungen bzw. Rabatte sind gefährlich weil:

sie mindern den Gewinn
sie wirken dadurch unsicher
lassen das Produkt /die Dienstleistung als nicht genau passend erscheinen
lassen den Preis als nicht marktgerecht erscheinen
erwecken den Anschein einer großzügigen Kalkulation
erzeugen die Erwartungshaltung auch für folgende Geschäfte
Kunde könnte pokern und auch beim Wettbewerb nachverhandeln

Klären Sie für sich, warum Sie diesen Preis fordern und dass er realistisch ist
– das macht Sie stark.

Ist der Preis das wirklich entscheidende Kriterium? - Fragen Sie!

Was genau wird verglichen?

Sind die Angebote wirklich vergleichbar?

Beispiele:

Kunde vergleicht Stundensätze Ihrer Dienstleistung mit Stundenlöhnen im eigenen Haus. Hat er auch die Lohnnebenkosten , Krankheits- und Urlaubstage eventuelle geringere Erfahrung und Know How der eigenen Mitarbeiter berücksichtigt?

Hat er berücksichtigt, dass Sie nur für wirkliche Arbeit und nicht für Leerlaufzeiten Geld erhalten?

Wenn dem Kunden ein 10 Jahre alter Golf genügt, werden Sie ihm nur sehr schwer einen neuen BMW verkaufen können.

Der Wert des Produktes / der Leistung muss dem Kunden verständlich dargestellt werden = Wertdarstellung. (siehe auch Nutzen)

der Preis wiegt schwerer als das Angebot, zu teuer

Das Angebot wurde mit mehreren Nutzen "garniert" und ist dadurch bedeutender geworden, es ist preis-wert.

Denken Sie daran, je mehr Nutzen Sie bieten, und auch nennen desto höher wird der Wert für den Kunden und desto höher darf der Preis sein.

Argumente für die Preisverhandlung

Bitte wählen Sie für sich Argumente, die passen

· Möglichst erst über den Preis sprechen, wenn geklärt ist, dass dies genau die richtige Leistung für den Kunden ist und der Kunde „angebissen“ hat.

· Empfindet der Kunde den Preis als zu hoch, nochmals klären, ob Leistungen / Funktionen enthalten sind, welcher er nicht benötigt.
Möglicherweise hat der Wettbewerb eine „Light-Version“ angeboten.

· Nie den Preis alleine nennen, sondern: Alles in allem kostet es 1500 € , darin enthalten ist ..x,y,z.. ... ein Jahr Garantie, Installationsservice und Hotline.

· Wenn Sie verschiedene Alternativen anbieten, mit der teuersten beginnen, dann wirkt die mittlere immer noch günstig.

· Bei einem Preisspektrum auch den höheren Preis zuerst: „liegt zwischen 800 € und 600 € ,“ dann bleibt der niedrigere Preis stärker im Gedächtnis.

· Möglichst nur den Grundpreis nennen, weil niedriger und die Extras später am Rande erwähnen.

· 980 sieht besser aus als 1010, fünfzehnhundert klingt besser als eintausendfünfhundert, 52 Cent pro Stück klingt weniger als 520 € pro tausend Stück.

· Will der Kunde den Wettbewerbspreis nicht im Detail nennen: “Ich bin Ihnen doch eine Vergleichsrechnung schuldig, dazu benötige ich die Informationen.“

· Ein etwas höherer Preis jetzt ist schnell vergessen, wird aber eine langfristig höhere Zufriedenheit bedeuten.

Ein etwas teuerer Einkauf schmerzt jetzt nur kurz, eine falsche Entscheidung für das günstigere Produkt kann jahrelang schmerzen.

„Was nützt eine billigere Matratze, wenn Sie ein Rückenleiden davon bekommen?“ „Was nützt die billigere Einrichtung, wenn sie nicht störungssicher ist?“ ....

· Billiger bedeutet noch lange nicht preiswerter.

· „Qualität hat ihren Preis“ ist nicht nur ein Sprichwort sondern marktwirtschaftliche Notwendigkeit.

· Sie verlangen eine gute Leistung, ich verstehe, dass diese keinen zu hohen Preis haben soll aber sie muss auf jeden Fall auch einen gerechten Preis haben.

· „Unter uns, was halten Sie wirklich von der billigeren Konkurrenz?
Glauben Sie wirklich, dass die Qualität genau so gut sein kann?
Werden diese die Versprechungen bei einem solchen Preis einhalten können?“

· Wollen Sie nur den Preis oder auch Qualität kaufen?

· Wir können diese Qualität langfristig halten, aber nur deshalb weil wir etwas über den Durchschnittspreisen liegen.

· Dies ist eine aufrichtige Kalkulation, Rabattspielräume wurden gar nicht erst eingeplant und sind daher nicht möglich.

· Ein Geschäft ist nur dann sinnvoll, wenn beide Seiten „überleben“ können und auch für den Kunden ist ein „gesunder“ Lieferant wichtig.

· Klären Sie die Preisdifferenz zwischen Ihrer und der Vorstellung des Kunden. Sprechen Sie wenn, dann nur noch über diese Differenz. Wiederholen Sie nochmals die Vorteile / Nutzen, eventuell auf einem Blatt notieren. Zeigen Sie ihm, was er für diese Differenz bekommt.

· Lassen Sie den Kunden mitrechnen, was er durch Ihr Angebot eventuell einspart:
Fahrtzeit, Lagerhaltung, Transportkosten, Lohnkosten, Werbekosten ???

· Bieten Sie eine Demonstration oder Probelieferung

· Offerieren Sie lieber eine Zusatzleistung.

Wenn Sie tatsächlich mit dem Preis nachgeben:

1. fragen Sie was Sie dafür bekommen, wie längerfristiger Vertrag, höhere Stückzahl, Vorauszahlung, Gegengeschäfte

2. Reden Sie von Entgegenkommen anstelle von Rabatt

3. Suchen Sie einen Kompromiss

4. Keine runden Beträge (nach genauem Spiel mit dem Taschenrechner) „ich kann ihnen 3,7% entgegenkommen, wenn ich mich darauf verlassen kann, dass Sie innerhalb von X Tagen Y Lieferungen abnehmen.“

Siehe auch Preisgestaltung und Preisdurchsetzung

Finde ich auch sehr interessant, ein Artikel von Werner F. Hahn:

Der Preis ist äh, ehm, mh, ja, der Preis ist – wie soll ich sagen ....

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