Vertriebslexikon, Verkaufs- und Vertriebs-Know-how präsentiert von Dipl. Wirtsch.-Ing. Karlheinz Pflug

Sympathie

Sympathie ist laut Aristoteles einer der Überzeugungsfaktoren 

Wie bauen Sie Sympathie bei Ihrem Kunden auf? Sympathie entsteht vor allem durch Zuhören, Beachtung des Anderen, Interesse an seinen Themen und an ihm als Mensch, sowie wirkliche (keine aufgesetzte) Freundlichkeit und echtes Lächeln – man nennt dies Empathie. Empathie ist die natürliche Gabe, sich in andere Menschen hineinzudenken, und vor allem hineinzufühlen.

 

„Wer nicht lächeln kann, sollte keinen Laden eröffnen“ (chin. Sprichwort).

 

Verstärkt wird Sympathie durch Ähnlichkeiten in wichtigen aber auch unwichtigen Aspekten, die die Menschen verbinden. Dies können Ansichten, Meinungen, Herkunft, Ausbildung, aber auch Äußerlichkeiten sein.

 

Der Psychologe Cialdini geht davon aus, dass attraktive Menschen automatisch einen Sympathie-Bonus haben. Eine sympathische Ausstrahlung bedeutet jedoch nicht, ein bügelglatter Dauergrinser zu sein. Menschen mit Ecken und Kanten haben einen höheren Wiedererkennungswert, Charakter und oftmals mehr Charisma. Letztendlich zählen Ehrlichkeit, Offenheit und Authentizität.  

„Es ist zumindest gut zu wissen, dass regelmäßige Friseurbesuche und gepflegte Kleidung ein sinnvolles Investment in unsere Überzeugungskraft sind“, so Psychologe Kevin Dutton im Interview.

 

In meinen Seminaren habe ich über einige Jahre gesammelt, was meine Teilnehmer genannt haben, das nach ihrer Meinung Sympathie erzeugt.


 

 

Was Sympathie hervorruft:

Reihenfolge in Häufigkeit der Nennung

 

Lächeln

Respekt, Wertschätzung, Lob, Anerkennung

Humor

Umgangsformen, Höflichkeit, Benehmen

Freundlichkeit

Authentizität, positive Körpersprache

Eine Wellenlänge, gleiche Augenhöhe, tickt gleich

Den Vertriebsmitarbeiter kennen

Ähnlichkeiten, Gemeinsamkeiten

Angemessenes Auftreten

Ehrlichkeit

Aufmerksamkeit

Zuhören

Ideen des Kunden aufgreifen, offenes Ohr

Gepflegtes Erscheinungsbild

Fehler eingestehen, Mensch sein

Kleine Geschenke, Überraschung, Mitbringsel

Kunden wichtig nehmen

Bekanntheit der Firma / der Produkte

Häufigkeit des sich Sehens, der Kontakte

Schnelle Reaktion (besonders bei Problemen), für ihn da sein

Pacing    = sich ähnlich verhalten

Gleiche Ebene

Verständnis zeigen

Echtes Interesse

Verstehen

Name des Kunden sagen

Offenheit

In die Augen schauen, Augenkontakt

Bewirtung

Pünktlichkeit

Unaufdringlichkeit

Zuverlässigkeit

Angenehme Stimme

Persönliche oder vertrauliche Informationen

 

Eine Anmerkung zu Bewirtung

Was bedeutet es, einen anderen Menschen zu einem Drink oder noch besser, zum Essen einzuladen?

Es bewirkt beim Anderen ein Gefühl des „Versorgtwerdens“. Es erinnert sehr subtil und unbewusst daran, wie unsere Eltern uns versorgt haben. Wer uns versorgt(e), dem sind wir dankbar.

 
 

©  Kh.Pflug

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Theme Akquise.

 

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