Vorbereitung, Pre-Sales, Presales, Verkaufsanbahnung

Mit einer möglichst lückenlosen Kundenhistorie bereitet sich der Verkäufer auf die Priorisierung seiner Kunden vor (Kundenwert). Hierbei hilft ihm die so genannten ABC-Analyse bzw. Kundenbewertung. Vor der Kontaktaufnahme und dem eigentlichen Verkauf beginnt der Verkäufer mit der Verkaufsanbahnung, d.h. der Vorbereitung der Verkaufsgespräche und der Ansprache des Kunden zur Terminvereinbarung. Wichtige Elemente des Pre-Sales sind:

• Kundenhistorie studieren

• Alle wichtigen Ansprechpartner klären

• Werbung zusenden, Selling-Center instruieren

• Termin vereinbaren

• Produktplanung

• Sonderangebote klären

• Persönlichkeit und Hobbys des Kunden in Erinnerung rufen

• Wichtige Abnehmer des Kunden beobachten und deren Entwicklung überprüfen.
   

Unter Presales werden alle Aktivitäten zusammenfasst oder bezeichnet, die auch indirekt dem Vertrieb zugerechnet werden, die aber nicht nur von der Vertriebsabteilung erbracht werden, sondern auch von Fach- und Entwicklungsabteilungen dem Vertrieb zuarbeiten. Zu dieser Zeit liegen dem Vertrieb  noch keine diesbezüglichen Aufträge eines Kunden vor. Der Arbeitsaufwand kann deshalb nicht auftragsbezogen an den Kunden verrechnet werden. Auftraggeber für die im  Presales entstehenden Aufwand ist der eigene Vertrieb, der von dieser Art der Verkaufsanbahnung erwartet, dass es als Folge zu einem größeren Auftrag bzw. Vertragsabschluss mit dem Kunden kommt.

Unter Umständen werden  auch Vorprojekte zum Pre-Sales gezählt, die von einem Kunden beauftragt und bezahlt werden, die aber möglicher weise deshalb nicht kostendeckend kalkuliert wurden, weil das Ziel ist, damit den daran anschließenden lohnenswerten, größeren Auftrag zu erhalten. Die Kennzeichnung "Presales" dient in diesem Fall dazu, gegenüber dem Kosten-Controlling zu verdeutlichen, dass eine Wirtschaftlichkeitsbetrachtung nur im Zusammenhang als Verkaufsanbahnung zu dem nachfolgenden Projekt zu sehen ist.

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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