Vertriebssteuerung / Verkaufssteuerung

Die Vertriebssteuerung / Verkaufssteuerung gehört zum Aufgabenbereich der Unternehmensführung Sie ist der Motor des Vertriebssystems. Aufgabe der Vertriebssteuerung / Verkaufssteuerung ist die operative Umsetzung der strategischen Unternehmensziele bezüglich Kundenstrategie / Marktstrategie in  die Praxis. Theoretisch entsprechend klassischer BWL ist die Vertriebssteuerung / Verkaufssteuerung ein Teilbereich des Marketing, in der praktischen Umsetzung jedoch meist eine Teilaufgabe oder Stabsstelle der Vertriebsleitung.

Abhängig von Unternehmensgröße und Organisationsstruktur liegt die  Vertriebssteuerung / Verkaufssteuerung bei einer oder mehreren Personen.

 

Hauptaufgaben der Vertriebssteuerung können sein:

• Informationsbereitstellung für den Vertrieb

• Arbeitsteilung Außendienst / Innendienst / Support

• Steuerung des Außendienstes und Schaffung von computergestützten Werkzeugen für die Planung - CAS

• Erweiterung der System zur Einbindung des Kunden  CRM

• Vernetzung der Unternehmenssoftware (Teilbereiche des ERP) mit der Software der Kunden -->  Durchgängige Bestell- und Informationssysteme

• Identifikation von Absatzpotentialen in internationalen Märkten

• Erstellung und Implementierung von globalen Verkaufsstrategien

• Weltweite Implementierung von Vertriebsprojekten

• Abstimmung mit dem Projektmanagement im Bereich Software-Entwicklung

• Identifikation von Verbesserungspotentialen der Systeme sowie Erarbeitung von Optimierungsmöglichkeiten

• Aufarbeitung der Dokumentation interner IT-Systeme

Selbst wenn der Vertrieb erfolgreich arbeitet, sollten Abläufe und Zielsetzung zwischendurch immer wieder kritisch analysiert und optimiert werden. Möglicherweise werden im Rahmen der Vertriebssteuerung / Verkaufssteuerung Ziele neu definiert oder ein Konzept im Rahmen der Vertriebssteuerung / Verkaufssteuerung erstellt, um die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und zu unterstützen. Strategische Ziele der Unternehmensführung werden durch die Vertriebssteuerung / Verkaufssteuerung in praxisnahe Ziele und konkrete Maßnahmen umgesetzt. Zu diesen Maßnahmen gehören dann Planungen zum Betriebserfolg bezogen auf die Bereiche Produkt, Kunde und Region. Praktisch bedeutet dies, zu beobachten, ob die Verkäufer, Vertriebsingenieure und Kundenberater mit den richtigen Methoden und Instrumenten die richtigen Kunden suchen, betreuen, binden und optimale Ergebnisse erzielen. Vorgaben werden durch die Vertriebssteuerung / Verkaufssteuerung kontrolliert und eventuelle Abweichungen analysiert. Moderne Vertriebssteuerung / Verkaufssteuerung bedingt heute eine Kombination von Marketing, Verkauf, Controlling unter Einsatz von IT.  Siehe auch Vertriebscontrolling -Vertriebskennzahlen

Beachten Sie, dass Vertriebsmitarbeiter ebenso wie Kunden keine Automaten sind. Jeder, auf beiden Seiten hat seine Persönlichkeit. Eine zu straffe Steuerung führt  oftmals zu Verkaufsmarionetten und damit zu demotivierten Mitarbeitern.

 

© 1999-2022   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.