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Verkaufslexikon / Vertriebslexikon

 

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Technischer Vertrieb

Messe

Verkaufspsychologie
 

Vertriebssteuerung / Verkaufssteuerung

Die Vertriebssteuerung / Verkaufssteuerung gehört zum Aufgabenbereich der Unternehmensführung. Die Vertriebsleitung übernimmt die Steuerung des Vertriebs

Verkaufs-Marionetten
sind OUT !


Stereotype, auswendig gelernte Methoden oder Formulierungen auch bei den Abschlusstechniken wecken bei manchem Geschäftspartner ein mitleidiges Schmunzeln, bei anderen sogar Aggression.
Kein Kunde möchte von Ihnen wie ein Automat bedient werden sondern persönlich und individuell.
Provokative, suggestive oder "harte" Verkaufsmethoden, oder Konzentration vor allem auf beeinflussende NLP-Techniken insbesondere wenn es in Richtung Abschluss geht werden von professionellen Geschäftspartnern meist durchschaut, sind dann kontraproduktiv, wenn nicht sogar geschäftsschädigend.
Deshalb zählen in meinem Verkaufstraining und Coaching persönlichen Stärken, Individualität und Authentizität!
 

 

Vertriebssteuerung / Verkaufssteuerung

 

Die Vertriebssteuerung / Verkaufssteuerung gehört zum Aufgabenbereich der Unternehmensführung Sie ist der Motor des Vertriebssystems. Aufgabe der Vertriebssteuerung / Verkaufssteuerung ist die operative Umsetzung der strategischen Unternehmensziele bezüglich Kundenstrategie / Marktstrategie in  die Praxis. Theoretisch entsprechend klassischer BWL ist die Vertriebssteuerung / Verkaufssteuerung ein Teilbereich des Marketing, in der praktischen Umsetzung jedoch meist eine Teilaufgabe oder Stabsstelle der Vertriebsleitung.

Abhängig von Unternehmensgröße und Organisationsstruktur liegt die  Vertriebssteuerung / Verkaufssteuerung bei einer oder mehreren Personen.

Hauptaufgaben können sein:

  • Informationsbereitstellung für den Vertrieb

  • Arbeitsteilung Aussendienst / Innendienst / Support

  • Steuerung des Aussendienstes und Schaffung von computergestützten Werkzeugen für die Planung - CAS

  • Erweiterung der System zur Einbindung des Kunden  CRM

  • Vernetzung der Unternehmenssoftware (Teilbereiche des ERP) mit der Software der Kunden -->  Durchgängige Bestell- und Informationssysteme

Selbst wenn der Vertrieb erfolgreich arbeitet, sollten Abläufe und Zielsetzung zwischendurch immer wieder kritisch analysiert und optimiert werden. Möglicherweise werden im Rahmen der Vertriebssteuerung / Verkaufssteuerung Ziele neu definiert oder ein Konzept im Rahmen der Vertriebssteuerung / Verkaufssteuerung erstell um die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und zu unterstützen. Strategische Ziele der Unternehmensführung werden durch die Vertriebssteuerung / Verkaufssteuerung in praxisnahe Ziele und konkrete Maßnahmen umgesetzt. Zu diesen Maßnahmen gehören dann Planungen zum Betriebserfolg bezogen auf die Bereiche Produkt, Kunde und Region. Praktisch bedeutet dies, zu beobachten, ob die Verkäufer und Kundenberater mit den richtigen Methoden und Instrumenten die richtigen Kunden suchen, betreuen, binden und optimale Ergebnisse erzielen. Vorgaben werden durch die Vertriebssteuerung / Verkaufssteuerung kontrolliert und eventuelle Abweichungen analysiert. Moderne Vertriebssteuerung / Verkaufssteuerung bedingt heute eine Kombination von Marketing, Verkauf, Controlling unter Einsatz von IT.

Stationen der Vertriebssteuerung

 

   Mehr Vertriebs-Begriffe im Inhaltsverzeichnis

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