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Indirekter Vertrieb

Im Gegensatz zum direkten Vertrieb bietet sich indirekter Vertrieb insbesondere zur Versorgung von Massenmärkten wie im Konsumgüterbranchen an. (Absatzwege)

Die Vertriebskette läuft z.B dreistufig vom Hersteller über Distributoren, welche ihrerseits über mehrere Großhändler die Ware über Einzelhändler (Fachgeschäfte
Spezialgeschäfte (z.B. Tankstellen),  Warenhäuser,  Versandhäuser, Supermärkte) in den Markt bringen.

Es gibt viele Berufe innerhalb einer Vertriebskette. Auf der letzten Stufe sind die meisten Arbeitskräfte zu finden, nämlich die Verkäufer im Einzelhandel. Sie haben die Aufgabe, die Produkte an den Mann beziehungsweise die Frau zu bringen. Dafür sollte man gut mit Menschen umgehen können und über umfangsreiches Wissen zu den einzelnen Produkten verfügen. Beispielsweise das Bildungszentrum des Einzelhandels (BZE) bietet eine große Auswahl unterschiedlicher Bildungsangebote für Berufspraktiker und Abiturienten an, sodass sie sich fort- oder weiterbilden können. Auch Prüfungsvorbereitungskurse werden angeboten. Ein kompetenter Verkäufer muss in der Lage sein, auf den Kunden einzugehen und ihn umfassend zu beraten. Eine qualifizierte Weiterbildung ist dabei ein benötigter Baustein, der oft vernachlässigt wird.


Vorteile des indirekten Vertriebs:


· Hoher Distributionsgrad, Flächendeckung
· Niedrige Vertriebskosten
· Management-Entlastung
· Absatz Know-how meist beim Händler vorhanden
· Sortimentseffekt, d. h. Kunde kommt nicht nur wegen meinem Produkt

 

Nachteile des indirekten Vertriebs:

· Gewinnteilung und Vertriebskonflikte
· Mangelnder auf Einfluss Preise und Werbung
· Keine direkten Kundenkontakte/-infos

 

 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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