Kh-Pflug
Verkaufslexikon / Vertriebslexikon

 

Hier können Sie kostenlos drei E-Books mit jeweils 40-58 Seiten herunterladen

Technischer Vertrieb

Messe

Verkaufspsychologie
 

Schlüsselkunden

Key-Accounts

 

Jedes Unternehmen hat Schlüsselkunden mit denen es den Löwenanteil des Umsatzes erwirtschaftet.

Verkaufs-Marionetten
sind OUT !

Auch im Salestraining


Stereotype, auswendig gelernte Methoden oder Formulierungen auch bei den Abschlusstechniken wecken bei manchem Geschäftspartner ein mitleidiges Schmunzeln, bei anderen sogar Aggression.
Kein Kunde möchte von Ihnen wie ein Automat bedient werden sondern persönlich und individuell.
Provokative, suggestive oder "harte" Verkaufsmethoden, oder Konzentration vor allem auf beeinflussende NLP-Techniken insbesondere wenn es in Richtung Abschluss geht werden von professionellen Geschäftspartnern meist durchschaut, sind dann kontraproduktiv, wenn nicht sogar geschäftsschädigend.
Deshalb zählen in meinem Verkaufstraining und Coaching persönlichen Stärken, Individualität und Authentizität!
 

 

Schlüsselkunde 

Key-Account  

Jedes Unternehmen hat große Kunden (Schlüsselkunden / Key-Accounts), die den Löwenanteil des Umsatzes bringen. Wohl bekannt ist den meisten Firmen auch, dass ca. 20 Prozent der Kunden ca. 80 Prozent der Umsätze erbringen und damit von entscheidender Bedeutung sind. (Pareto)

Die Abgrenzung der Schlüsselkunden / Key Accounts kann z.B. auf Grund von  ABC-Kunden-Analysen oder eine intensiven Kundenbewertung erfolgen.

Die etwas weiter gefasste Definition des Schlüsselkunden berücksichtigt nicht nur den Umsatz. Andere "Schlüssel" können noch interessant sein:

  • besonders innovativer Kunde,

  • Kunde mir Bereitschaft Vor-Versionen (Beta-Versionen) abzunehmen und zu testen

  • Kunde bei dem wir Überproduktion absetzen können

  • strategischer Partner

  • Meinungsführer in der Branche             u.a.

  •  

Schlüsselkunden /Key Accounts werden in der Regel von einem  Vertriebsmitarbeiter betreut, der sich sehr genau mit den Geschäftsprozessen und Ansprechpartnern bei dem jeweiligen Schlüsselkunden auskennt. -> Key-Account-Manager

Man sollte trotz aller Euphorie für die so wichtigen Schlüsselkunden / Key-Accounts darauf achten, dass diese einen nicht zu hohen Anteil am Gesamtumsatz ausmachen, sonst begibt man sich in deren Abhängigkeit.

 

   Mehr Vertriebs-Begriffe im Inhaltsverzeichnis

Der PFLUG bereitet den Boden für Ihren Erfolg



 

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Dieses Verkaufslexikon / Vertriebslexikon ist konzipiert als Ergänzung und Gedächtnisstütze zu den Schulungen, Workshops und Coaching von Karlheinz Pflug. Wenn ein Begriff fehlt, oder Sie sonstige Anmerkungen haben, sprechen Sie mich an.

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