Vertriebslexikon , Know-how ergänzend zum Verkaufstraining von Kh. PflugVerkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon-Vertriebslexikon

Schlüsselkunde 

Key-Account   

Jedes Unternehmen hat große Kunden (Schlüsselkunden / Key-Accounts), die den Löwenanteil des Umsatzes bringen. Wohl bekannt ist den meisten Firmen auch, dass ca. 20 Prozent der Kunden ca. 80 Prozent der Umsätze erbringen und damit von entscheidender Bedeutung sind. (Pareto)

Die Abgrenzung der Schlüsselkunden / Key Accounts kann z.B. auf Grund von  ABC-Kunden-Analysen oder eine intensiven Kundenbewertung erfolgen.

Die etwas weiter gefasste Definition des Schlüsselkunden berücksichtigt nicht nur den Umsatz. Andere "Schlüssel" können noch interessant sein:

  • besonders innovativer Kunde,

  • Kunde mir Bereitschaft Vor-Versionen (Beta-Versionen) abzunehmen und zu testen

  • Kunde bei dem wir Überproduktion absetzen können

  • strategischer Partner

  • Meinungsführer in der Branche    u.a.

Schlüsselkunden /Key Accounts werden in der Regel von einem  Vertriebsmitarbeiter betreut, der sich sehr genau mit den Geschäftsprozessen und Ansprechpartnern bei dem jeweiligen Schlüsselkunden auskennt. -> Key-Account-Manager

Man sollte trotz aller Euphorie für die so wichtigen Schlüsselkunden / Key-Accounts darauf achten, dass diese einen nicht zu hohen Anteil am Gesamtumsatz ausmachen, sonst begibt man sich in deren Abhängigkeit.

 

 

 
 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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