Was ist bei einer Vertriebsschulung zu beachten?
Diese Frage ist absolut berechtigt. Folgendes könnte in einer Vertriebsschulung geschult werden was Ihre Beziehung zum Kunden verschlechtert oder Sie beim Verkauf behindern:
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Methoden bei denen Sie sich mehr damit beschäftigen, den Gesprächspartner in ein Schema einzugruppieren als sich mit seinen Problemstellungen und Bedürfnissen auseinanderzusetzen.
Methoden bei denen
Formulierungen auswendig gelernt und abgespult werden.
Sie wirken stereotyp und nicht authentisch, damit nicht glaubwürdig.
Methoden, die
bei professionellen Gesprächspartner bekannt sind und deshalb
Schmunzeln oder sogar Aggressionen hervorrufen können. Hierzu gehören in
mancher Vertriebsschulung insbesondere NLP-Techniken, Ja-Aber Formulierungen, Ja-Straßen,
Sandwich-Technik etc.
Wohlklingende neu Verkaufsmethoden, die in der Vertriebsschulung schnellen Erfolg versprechen.
Nicht nur Geld und Zeit ist dann schlecht investiert, möglicherweise droht sogar der Verlust eines Auftrags oder des Kunden!
Die Kursqualität steht und fällt mit dem Dozenten. Beispiel: die Vertriebsschulung des Bic Bochum und der Industrie und Handelskammer (IHK) Bodensee. In beiden Kursen unterrichtete derselbe Lehrer, und zwar ähnlich konzept- und strukturlos. Er behandelte nur wenige relevante Themen und konnte sein Fachwissen nicht teilnehmergerecht vermitteln. Das Urteil lautete jeweils: der Kursinhalt war nur von „niedriger“ Qualität. Negativ fiel auch die Haufe Akademie auf. Mit 1 148 Euro bot sie den teuersten Kurs im Test: Zwar besprach der Dozent alle wichtigen Themen, aber er setzte sie viel zu wenig praktisch um. Dabei hatte der Anbieter damit geworben, dass jeder Teilnehmer gefilmt wird und anschließend die DVD mitnehmen kann. Das war nicht der Fall: Nur einer von 13 Teilnehmern wurde bei einem Verkaufsgespräch gefilmt. Der Dozent besprach nur diesen Auftritt.
Achtung Gurus! Selbst ernannte Erfolgsverkäufer verraten sich oft durch unrealistische Prophezeiungen oder skurrile Methoden. Überprüfen Sie Homepage der Vertriebsschulung und Infobroschüre auf übertriebene Versprechen.
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Dieses Verkaufslexikon / Vertriebslexikon ist konzipiert als Ergänzung und Gedächtnisstütze zu den Schulungen, Workshops und Coaching von Karlheinz Pflug. Wenn ein Begriff fehlt, oder Sie sonstige Anmerkungen haben, sprechen Sie mich an.
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