Vertriebslexikon , Know-how ergänzend zum Verkaufstraining von Kh. PflugVerkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon-Vertriebslexikon

Was ist bei einer Vertriebsschulung zu beachten?

Diese Frage ist absolut berechtigt. Folgendes könnte in einer Vertriebsschulung geschult werden was  Ihre Beziehung zum Kunden  verschlechtert oder Sie beim Verkauf behindern:

  • Methoden bei denen Sie sich mehr damit beschäftigen, den Gesprächspartner in ein Schema einzugruppieren als sich mit seinen Problemstellungen und Bedürfnissen auseinanderzusetzen.
     

  • Methoden bei denen Formulierungen auswendig gelernt und abgespult werden. Sie wirken stereotyp und nicht authentisch, damit nicht glaubwürdig.
     

  • Methoden, die bei professionellen Gesprächspartner bekannt sind und deshalb Schmunzeln oder sogar Aggressionen hervorrufen können. Hierzu gehören in mancher Vertriebsschulung insbesondere  NLP-Techniken, Ja-Aber Formulierungen, Ja-Straßen, Sandwich-Technik etc.
     

  • Wohlklingende neu Verkaufsmethoden, die in der Vertriebsschulung schnellen Erfolg versprechen.

Nicht nur Geld und Zeit ist dann schlecht investiert, möglicherweise droht sogar der Verlust eines Auftrags oder des Kunden!

Zitat aus Finanztest 3/2006 der Stiftung Warentest zu Vertriebsschulung:

Der Dozent bestimmt die Qualität

Die Kursqualität steht und fällt mit dem Dozenten. Beispiel: die Vertriebsschulung des Bic Bochum und der Industrie und Handelskammer (IHK) Bodensee. In beiden Kursen unterrichtete derselbe Lehrer, und zwar ähnlich konzept- und strukturlos. Er behandelte nur wenige relevante Themen und konnte sein Fachwissen nicht teilnehmergerecht vermitteln. Das Urteil lautete jeweils: der Kursinhalt war nur von „niedriger“ Qualität. Negativ fiel auch die Haufe Akademie auf. Mit 1 148 Euro bot sie den teuersten Kurs im Test: Zwar besprach der Dozent alle wichtigen Themen, aber er setzte sie viel zu wenig praktisch um. Dabei hatte der Anbieter damit geworben, dass jeder Teilnehmer gefilmt wird und anschließend die DVD mitnehmen kann. Das war nicht der Fall: Nur einer von 13 Teilnehmern wurde bei einem Verkaufsgespräch gefilmt. Der Dozent besprach nur diesen Auftritt.

Achtung Gurus! Selbst ernannte Erfolgsverkäufer verraten sich oft durch unrealistische Prophezeiungen oder skurrile Methoden. Überprüfen Sie Homepage der Vertriebsschulung und Infobroschüre auf übertriebene Versprechen.

 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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