Abschlusstechnik
Welche Abschlusstechnik Sie wählen hängt davon ab. ob der Kunde schon
Kaufsignale
gezeigt hat und wie das persönliche Verhältnis ist.
Je nach Gesprächsverlauf und Stärke der Kaufsignale können Sie ihre
Abschlusstechnik abstimmen:
1. Wenn der Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit überzeugt ist:
Abschlusstechnik bzw. Abschlussfrage:
«Können wir mit dem Auftrag beginnen?»
«Wann können wir Ihnen die Produkte liefern?»
«Darf ich Ihnen diesen Auftrag, wie zusammen besprochen, bestätigen?».
2. Der Kunde ist noch nicht überzeugt und unsicher.
Mögliche Abschlusstechnik bzw. Abschlussformulierungen:
«Wie beurteilen Sie unser Angebot?»
"Können Sie sich eine Zusammenarbeit vorstellen?"
«Wie können wir zusammenarbeiten?»
«Was müssen wir noch tun, um den Auftrag zu erhalten?».
Siehe auch Einwandbehandlung
oder alternative Abschlusstechnik:
"möchten Sie die Lieferung vor oder nach der Sommerpause?"
"Bevorzugen Sie Produkt A oder B ?"
3. Der Kunde ist ablehnend und möchte nicht kaufen.
Mögliche Abschlusstechnik bzw. Abschlussformulierungen:
«Welche Punkte müssten wir noch erfüllen, um Sie zu überzeugen?»
«Was würde Sie überzeugen, doch mit uns zusammen zu arbeiten?»
Wichtig ist, dass Sie die Abschlusstechnik nicht auswendig lernen, sondern sie
situationsgemäß authentisch und glaubwürdig verwenden.
systematischer Weg zum Auftragsabschluss siehe auch
Abschlusstechniken und
Pascal-Methode
bzw. das Seminar
Closing - Abschlusstechnik, AbschlussSicherheit, AbschlussStärke
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