Abschlusstechnik und Abschlussfragen

Anfang gut - Ende gut!

Achtung, wenn Sie ein Hemd von unten her falsch zuknöpfen, so kann es auch oben nicht stimmen. Der Abschluss ist ein manchmal monatelanger Prozess und kein plötzliches Ereignis - zumindest im B2B- und Investitionsgüter-Geschäft.

Hier sind einige Abschlusstechniken aufgeführt. Wenn jedoch Ihr gesamtes Vertriebskonzept oder bereits der Einstig beim Kunden falsch gewählt ist, so hilft nicht einmal die beste Abschlusstechnik.

Welche Abschlusstechnik Sie wählen, hängt davon ab, ob der Kunde schon Kaufsignale gezeigt hat und wie das persönliche Verhältnis ist.
 

Je nach Gesprächsverlauf und Stärke der Kaufsignale können Sie ihre Abschlusstechnik für den Verkaufsabschluss abstimmen:

1. Wenn der Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit überzeugt ist:

Abschlusstechnik, Vorabschluss bzw. Abschlussfrage:

«Können wir mit dem Auftrag beginnen?»

 «Wann können wir Ihnen die Produkte liefern?»

«Darf ich Ihnen diesen Auftrag, wie zusammen besprochen, bestätigen?».



2. Der Kunde ist noch nicht überzeugt und unsicher.

Mögliche Abschlusstechnik bzw. Abschlussformulierungen:

«Wie beurteilen Sie unser Angebot?»

"Können Sie sich eine Zusammenarbeit vorstellen?"

«Wie können wir zusammenarbeiten?»

«Woran hängt es noch, dass wir den Auftrag erhalten?».

Siehe auch Einwandbehandlung

oder alternative Abschlusstechnik:

"Möchten Sie die Lieferung vor oder nach der Sommerpause?"

"Bevorzugen Sie Produkt A oder B ?"


3. Der Kunde ist ablehnend und möchte nicht kaufen.

Mögliche Abschlusstechnik bzw. Abschlussformulierungen:

«Welche Punkte müssten wir noch erfüllen, um Sie zu überzeugen?»

«Was würde Sie überzeugen, doch mit uns zusammen zu arbeiten?»


Wichtig ist, dass Sie die Abschlusstechnik nicht auswendig lernen, sondern sie situationsgemäß authentisch und glaubwürdig verwenden.

systematischer Weg zum Auftragsabschluss siehe auch  Pascal-Überzeugungstechnik ®

bzw. das Seminar
Closing - Abschlusstechnik,  AbschlussSicherheit, AbschlussStärke

_

Was genau versteht man unter Abschlusstechnik bzw. Abschlusstechniken?

Meist werden darunter rhetorische Techniken und Methoden verstanden um Kunden  zum Abschluss zu bewegen. Diese alleine reichen in der Regel im technischen Vertrieb nicht aus. In übermäßigen Umfang eingesetzte Abschlusstechniken können sogar die gegenteilige Auswirkung oder Kaufreue zur Folge haben.

Um den Verkaufsabschluss sicherzustellen bietet Kh-Pflug ein spezielles Seminar an, das AbschlussSicherheit verleiht und über übliche Abschlusstechniken hinausgeht.

 
Welche Abschlusstechniken können wir gar nicht anwenden?

Alle Abschlusstechniken, die manipulativ oder suggestiv sind können nur einmal eingesetzt werden. Wenn der Kunde merkt, dass er diese Entscheidung eigentlich nicht treffen wollte kommt die Kaufreue. Er fühlt sich "über den Tisch gezogen." bei diesem Kunden werden wir keine weiteren Geschäfte mehr machen können.
Professionelle Einkäufer oder Geschäftspartner kennen die meisten dieser Abschlusstechniken und manipulativen Tricks bereits. Schon bei dem Versuch eine solche Abschlusstechnik einzusetzen, werden wir keine Chance haben.

 

Welche Abschlusstechniken sind bedingt einsetzbar?

Alle klassischen, fairen Abschlusstechniken können auch im B2B-Bereich (Business-to-Business) angewendet werden. Sie zielen darauf, eine Person zu überzeugen bzw. sie zum Abschluss zu bewegen. Wir gehen dabei davon aus, dass die Person mit der wir verhandeln auch der Entscheidungsträger ist. Wenn unser Verhandlungspartner jedoch nicht der Entscheidungsträger ist und wir aus organisatorischen Gründen keinen Einfluss auf die Person(en) nehmen könne, die letztendlich die Entscheidung treffen, sind die Aussichten nicht mehr ganz so hoch. Oftmals entscheidet auch ein Gremium aus Teilnehmern zu denen wir keinen Zugang hatten (z.B. externe Berater). Unser Verhandlungspartner wird, wenn er von unserem Angebot überzeugt ist eine Reihe unserer Argumente weitergeben und uns unterstützen.
Die Begeisterung, die wir als Verkäufer bei diesem Menschen erzeugen konnten verliert sich jedoch nach einigen Tagen und auch brillante Argumentationen geraten mit der Zeit beim Kunden in Vergessenheit. So hat der Psychologe Hermann Ebbinghaus bereits vor 100 Jahren festgestellt, dass nach nur einem Tag weniger als 50 Prozent der gehörten Argumente noch präsent sind – mit weiter abnehmender Tendenz.
Die klassischen Abschlusstechniken verlieren also mit der Zeit ihre Wirkung. Entscheidungszeiträume für Investitionsgüter von mehreren Monaten sind keine Seltenheit.

Abschlusstechniken die sicher sind

Nicht vergessen wird ein Gesprächspartner die Argumenten, die er selbst für sich gefunden hat. Diese wird er im Buying-Team gegenüber seinen Kollegen ständig parat haben und verteidigen.
Gerade bei großen, umfangreichen Entscheidungen wird typischerweise in Abwesenheit des Verkäufers zum oder gegen den Kauf entschieden. Von daher kommt es vor allem darauf an welchen „Wert“ (= Nutzen) das Angebot durch geeignete Fragen des Verkäufers beim jeweiligen Gesprächspartner gewonnen hat.

Dies bedeutet, dass die Abschlusstechniken für Entscheidungen mit längeren Zeiträumen, mehreren oder unbekannten Entscheidern sowie Großentscheidungen derart gestaltet sein müssen, dass sich der Kunde das Produkt / die Dienstleistung selber verkaufen.
Es kommt also bei diesen Entscheidungen nicht auf "Verbalkarate" an, auf das hierzulande in Vertriebstrainings viel zu viel Wert gelegt wird. Viel wichtiger ist es, Abschlusstechniken zu entwickeln, welche dem Kunden helfen, sich die Vorteile und den emotionalen Nutzen des Produktes oder die Dienstleistung selber klar zu machen und "zu verkaufen".
Consultative-Selling mit der Paskal-Überzeugungstechnik ® ist eine solche Abschlusstechnik.
Sie wird u.a. im Seminar Closing - Abschlusstechnik,  AbschlussSicherheit, AbschlussStärke gelernt und geübt.

 

systematischer Weg zum Auftragsabschluss siehe auch   Pascal-Überzeugungstechnik ®

bzw. das Vertriebstraining Closing - Abschlusstechnik,  AbschlussSicherheit, AbschlussStärke

 

 

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

.

Teilen / Empfehlen                            

Fachbücher von Kh-Pflug