Nutzen-Argumentation
Nutzen-Argumentation ist der Schlüssel zum Herz und zum Geldbeutel Ihres Kunden.
Der Gesamtnutzen ist die Summe aller Nutzen-Argumente und er bestimmt letztlich, wie viel der Kunde bereit ist zu bezahlen.
Betriebswirtschaftlich unterscheidet man den
Grundnutzen, Zusatznutzen und den Grenznutzen.
Aus verkäuferischer Sicht kommt der emotionale oder limbische Nutzen
hinzu, denn nur er bewirkt letztlich die Kaufentscheidung.
Grundnutzen
Grundnutzen ist der elementare, fundamentale Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung, das eigentliche Merkmal. Bei einem Auto ist der Grundnutzen die Funktion als Transportmittel.
Zusatznutzen
Der Zusatznutzen steigert die Attraktivität einer Sache oder Leistung. Beim Auto kann dies die Farbe, die Größe, die Leistung des Fahrzeugs sein. Man bezeichnet diesen Zusatznutzen auch als Vorteil. So können Zusatznutzen auch Teile sein, die nicht zum eigentlichen Produkt gehören wie Image, Service, Garantie etc.
Grenznutzen
"Grenznutzen ist der Nutzen, den die letzte verbrauchte Einheit eines
Gutes stiftet."
Der Grenznutzen kann positiv, gleich Null oder negativ sein und hängt von der
bisherigen Verbrauchsmenge ab. So wird ein durstiger Mensch in der Wüste
dem ersten Glas Wasser einen hohen positiven Grenznutzen zumessen, dem fünften
Glas Wasser keinen Wert mehr beimessen (Grenznutzen gleich Null), nach dem
siebten dankend ablehnen, weil er schon Magenschmerzen bekommt (Grenznutzen
negativ) .
Limbischer Nutzen, die emotionale Wertdarstellung
Limbischer Nutzen ist der emotionale Wert
einer Dienstleistung oder eines Produktes
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Mit Zahlen, Daten und Fakten alleine überzeugen sie fast keinen
Kunden. Nutzen-Argumentation ist der Schlüssel zum Herz und zum
Geldbeutel Ihres Kunden.
Kundennutzen ist die emotionale Befriedigung der Kundenbedürfnisse.Niemand kauft ein Produkt oder eine Dienstleistung als solches,
sondern letztlich nur das was man damit erreicht. Dies kann sein:
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Limbischer Nutzen 1. Sicherheit:
Geborgenheit, Gesundheit, Selbsterhaltung, wirtschaftliches
Auskommen, Angstfreiheit, Risiko- und Sorgenfreiheit,
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Limbischer Nutzen 2. Profit:
Wohlstand, Besitzverlangen, Gewinnstreben (nach Geld und Zeit),
Spartrieb
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Limbischer Nutzen 3. Komfort:
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Limbischer Nutzen 4. Entdeckungsdrang:
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Limbischer Nutzen 5. Zugehörigkeitsgefühl:
"in" sein, "dabei" sein, Anlehnungsbedürfnis, Sozialkontakte
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Limbischer Nutzen 6. Anerkannt sein:
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Limbischer Nutzen 7. Selbstbestimmung: |
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Menschen treffen Entscheidungen (d.h. auch Kaufentscheidungen) um
1. schlechte Erfahrungen und Gefühle fernzuhalten
2. gute Gefühle und Erfahrungen herbeizuführen Wie Sie Ihre Zahlen, Daten und Fakten in emotional wirksame Argumente umwandeln, wird intensiv in meinen Seminaren an Ihren Beispielen geübt! Unter KUNDEN-LOGIN ist eine ausführliche Nutzen-Ckeckliste verfügbar, mit der Sie all Ihre Argumente leicht umformulieren können.
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