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Messe, die Neukundenquelle Nr. 1
oder Business-Olympia - dabei sein ist alles...


Möchten Sie auf der Messe nur „dabei sein“, Bestandskunden bewirten und Visitenkarten sammeln – oder möchten Sie auch Neukunden, Anbahnungen und Aufträge? Der Erfolg auf der Messe und hängt in erster Linie von den Mitarbeitern auf dem Stand, ihrer Einstellung und Vorbereitung ab.

Ein noch so repräsentativer Stand nutzt nichts, wenn das Standpersonal nicht das bestmögliche aus den Besuchern "herausholt". Manchmal werden Besucher beraten, die keinerlei Bedarf haben oder die Präsentation erfolgt wie im Alltagsgeschäft und ist damit bereits auf dem nächsten Messestand vergessen. Ein Berg von Visitenkarten und Adressen zeugt bestenfalls von der "so erfolgreichen" Messepräsenz.

Eine gute Vorbereitung auf eine Messe ist ausschlaggebend für die besten Voraussetzungen zum Knüpfen von Kontakten. Dabei spielen Werbemittel eine besondere Rolle, weil sie Besucher an den eigenen Stand locken. Um einen potenziellen Kunden für sich zu gewinnen, ist es wichtig, in dessen Gedächtnis zu bleiben. Unternehmen, die ihre Werbeartikel nicht effizient einsetzen oder noch keine Erfahrung mit diesem Bereich des Marketings haben, können Abhilfe schaffen indem sie einen Werbemittel Fullservice in Anspruch nehmen. Mit diesem lässt sich die Beschaffung, Verteilung und Verwaltung von Werbemitteln leichter organisieren. Auch die schwierige Frage, welches Produkt für die angestrebte Zielgruppe am attraktivsten sein könnte und sich gleichzeitig im Unternehmensetat befindet, ist mit Hilfe eines Abstimmungstools einfacher zu lösen.

Je nach Zielsetzung und Vorgehensweise können Sie ein vielfaches dessen aus einer Messe herausholen als Ihre Wettbewerber. Weitere Informationen hierzu finden Sie auch bei Messetipps.

Karlheinz Pflug gewann sowohl im industriellen Bereich als auch für sein eigenes Unternehmen einen großen Teil seiner Neukunden auf der Messe.

 

Befragungen von Besuchern auf Fachmessen 2005 ergab folgendes Ergebnis:


Messe-Standpersonal

Auswahl des Standpersonals für die Messe

Arbeitsteilung des Standpersonals

Messearbeit ist Arbeit und erfordert je nach Messedauer eine gehörige Portion an Kondition. Mitarbeiter, welche die Teilnahme an der Messe als Belohnung oder als Vergnügen sehen, werden sich leider auch entsprechend verhalten.

Berater auf der Messe sollten Fachkenntnis haben und Spaß am Umgang mit anderen Menschen. Je motivierter und qualifizierter das Standpersonal ist, um so größer sind die Chancen für hohe Verkaufsresultate und neue Kontakte.

Gehen sie auf der Messe arbeitsteilig vor. Nicht jeder Mitarbeiter ist für jeden Job auf dem Stand geeignet. Ein Fachspezialist wird nur in seltenen Fällen gerne Besucher auf den Gang ansprechen oder den Erstkontakt knüpfen wollen. Andere Mitarbeiter insbesondere weibliche sind sehr geschickt, mit Humor und Scharm Besucher auf den Stand zu locken.

Auf jeden Fall muss den Menschen die Sie zur Messe mitnehmen diese Tätigkeit ein Mindestmaß an Freude bereiten. Wer nicht bereit ist Kontakte zu knüpfen, den sollten Sie besser zu Hause lassen. Er ist im Zweifelsfall auf der Messe eher geschäftsschädigend.

Messepartys sollte das Standpersonal am Ende der Messe durchführen. Discobesuche oder eine Kneipentour fördern kaum die Einsatzbereitschaft am nächsten Tag. Die Messezeit ist begrenzt und unter Berücksichtigung aller Kosten (Werbung, Messebau, Reise, Übernachtung, Überstunden, etc.) die teuerste Arbeitszeit des Jahres.

Für eine Reihe von Tätigkeiten auf dem Stand kann vor Ort Aushilfspersonal anstelle oder zusätzlich zu Ihrem Standpersonal verpflichtet werden. Das gilt zum Beispiel für Auf- und Abbaukräfte und Hilfen für Küche und Bewirtung ebenso wie für Dolmetscher. Letztere werden häufig auch stundenweise über den Messe-Veranstalter vermittelt.

Der Besucher am linken Rand des Standes betrachtet Objekte in der Vitrine und wird von den Ausstellern keines Blickes gewürdigt.

 

 

Warum ein Messetraining für Ihr Standpersonal sinnvoll ist

Messegespräche werden in ungewohnter Atmosphäre und unter meist schwierigen Bedingungen geführt. Phasen mit Leerlauf wechseln sich ab mit Zeiten eines überfüllten Standes. Wen berät man zuerst und wie vertröstet man die Wartenden? Hektik, hoher Geräuschpegel, trockene Luft drängende, manchmal nörgelige Besucher – nicht jeder kann in solchen Situationen das gutes Gefühl von Professionalität und Souveränität vermitteln.

 

 Das Verhalten des gesamten Messeteams bestimmt, welchen Eindruck der potenzielle Besucher bzw. Kunde hat, wenn er den Messestand verlässt. Daraus erst ergibt sich die Bereitschaft ist, zukünftig mit Ihrem Unternehmen eine Geschäftsbeziehung einzugehen.

 

Wiederholt bestätigen Untersuchungen, dass auch auf Fachmessen bis zu 70% der fremden Standbesucher gar nicht angesprochen werden, auch wenn genügend Zeit und Personal zur Verfügung steht, etwa 50% der Besucher falsch angesprochen werden und deshalb kein Gespräch zustande kommt und nur ca. 6% der Besucher mit den Gesprächen zufrieden sind, wovon etwa die Hälfte letztlich kauft.

 

Von 100 % der Standbesucher nur 6 % Ausbeute.

Quelle: FAZ

Der Grund ist in der Regel > nicht mangelnde Motivation, wie vie le Führungskräfte glauben und deshalb ein Motivationstraining oder einen spektakulären Kick-off durchführen.

Der Grund für dieses zum Teil katastrophale Verhalten am Messestand ist, dass die Mitarbeiter, das Standpersonal es nicht besser wissen. Ihnen fehlt das Handwerkszeug und Beispiele für eine bessere Vorgehensweise.

 

Trotz hohen finanziellen, zeitlichen und personellen Aufwands für die Messe wird das Standpersonal zu wenig bzw. gar nicht auf die spezielle Messesituation vorbereitet (nur zu 10-15%). Schätzungen aufgrund verschiedener Studien ergaben, dass bei einem durch Training motivierten Messe-Team der Erfolg einer Messebeteiligung um ein mehrfaches gesteigert werden kann. Dies zeigt auch eine in der FAZ veröffentlichte Studie über Investitionsgütermessen. ("Standpersonal häufig unzureichend vorbereitet, wenig motiviert, mentale Barrieren")

Selbst erfahrene Vertriebsmitarbeiter verhalten sich auf der Messe oft wie in einer "normalen" Verkaufssituation und sind damit nicht so effizient, wie sie sein könnten. Sie präsentieren und beraten so, wie sie es aus dem Tagesgeschäft gewohnt sind mit der Folge:

Oft ist das gehörte schon beim Betreten des nächsten Standes vergessen.

Viele Mitarbeiter am Stand wissen auf die Frage „Warum sollen wir ausgerechnet bei Ihnen kaufen?“ keine Antwort oder geben bei Einwänden wie „Sie sind zu teuer“ oder „Wir haben schon genügend Lieferanten“ bereits auf. Zudem gehören zum Standpersonal meist auch Mitarbeiter, für die Kundenkontakt ungewohnt oder sogar absolut neu ist.

Der Autor weiß aus eigener Erfahrung und den Rückmeldungen seiner Teilnehmer aus vielen Messetrainings, dass durch geeignete Messe-Vorbereitung aller Stand-Mitarbeiter ein mehrfaches aus einer Messe herausgeholt werden kann, als üblich ist.

Wer von Ihrem Standpersonal spricht auf der Messe die Besucher an und lockt sie auf den Stand? Wer Besucher nicht aktiv anspricht, anschließend filtert, unvergesslich präsentiert und weitere Aktionen vereinbart, der verschenkt 80% seines Messepotenzials.

 

Buch zur Messevorbereitung von Karlheinz Pflug 
als Taschenbuch, E-Book oder fürs Kindle

Erfolg auf der Messe, Ausstellungen, Gewerbeschau und Roadshow  

Details und Bestellmöglichkeiten hier

 

Zum Messetraining geht es hier
http://www.kh-pflug.de/messetraining-messe-erfolg.html

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.  

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