Herausforderung bei Messen und Ausstellungen
 

Ihr Stand ist die Bühne, Ihre Verkäufer, Berater und weiteres Standpersonal sind die Akteure, sie entscheiden darüber, ab die Darbietung professionell, einprägsam und überzeugend ist.

Nirgendwo im Marktgeschehen finden sich so viele Anbieter und damit auch Wettbewerber, selten so viele Interessenten und potenzielle Kunden wie auf einer Messe, Gewerbeausstellung oder Leistungsschau.

Nirgendwo sonst ist die Ballung so vieler Produkte und Anbieter so nahe beisammen und deshalb so scheinbar leicht vergleichbar. Der Interessent trifft auf eine enorm hohe Informationsdichte, dabei ist jeder Aussteller ist bestrebt, bei den jeweiligen Standbesuchern bestmöglich in Erinnerung zu bleiben – so sollte es jedenfalls sein.

In den letzten Jahrzehnten hat sich das gesamte Marktgeschehen drastisch verändert durch Globalisierung und zusätzliche Kommunikationsmedien. Im Internet oder per PDF sind Informationen sekundenschnell rund um den Globus bequem verfügbar und vergleichbar. Wozu ist es denn dann immer noch sinnvoll, auf Messen auszustellen oder Messen zu besuchen?

Das durchschnittliche Messebudget der Aussteller auf deutschen Fachmessen lag 2010 bei ca. 400 000 Euro. Wozu all dieser Aufwand, Kosten und Reisezeiten?
Laut Untersuchungen der AUMA (Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft), dem Spitzenverband der deutschen Messewirtschaft sind Messen nach wie vor für die ausstellende und besuchende Wirtschaft das Marketinginstrument Nr.1. Der Messeplatz Deutschland steht mit seinen internationalen Veranstaltungen weltweit an der Spitze.
Tendenziell kommen weniger Besucher zur Fachmesse als vor einem Jahrzehnt, doch der Anteil der Entscheider, die mit einer klaren Zielvorstellung und Erwartung die Messen besuchen, ist höher. Sie haben heute klare Erwartungen an Aussteller im Gegensatz zu reinen Informationssammlern oder Schaulustigen. Die wenigsten Messebesucher auf Fachmessen lassen sich von Ausstellern durch Events motivieren, den Messestand zu betreten, sie sind in der Regel vorbereitet auf einen durchgeplanten Messebesuch.

Die Hauptbeweggründe für den Besuch einer Messe sind Informationsbeschaffung und persönliche Kontakte. Der Wunsch, sich einen Eindruck zu verschaffen von Unternehmen und deren Mitarbeitern ist ebenso groß wie das Interesse an neuen Produkten und Dienstleistungen.

Entscheidend ist der Gesamteindruck auf der Messe
 

Die optische Erscheinung Ihres Messeauftritts soll den Besucher ansprechen, Interesse wecken und auf den Stand einladen. Ist der Besucher erst einmal auf Ihrem Stand, muss der erste positive Eindruck bestätigt oder verstärkt werden.

Daneben sollten unterstützende Hilfsmittel effektiv eingesetzt werden.

Nur wenn der Besucher seine ersten bildhaften Eindrücke auch im Niveau der Gespräche, der Professionalität der Präsentation und der individuellen, kompetenten Kommunikation bestätigt sieht, manifestiert sich ein positives Gesamtbild des Anbieters.

 

Eine Fach-Messe bedeutet:

• Die höchste Konzentration von Angebot und Nachfrage innerhalb kurzer Zeit

• Vergleichbarkeit der Wettbewerber

• Reizüberflutung für Besucher und Aussteller

• Hoher Erwartungsdruck bei Besuchern und Ausstellern

• Jeder Mitarbeiter am Stand ist Repräsentant des Unternehmens und „mit ausgestellt“

• Die Besucher / Kunden kommen zu uns, wir sind Gastgeber

• Gesprächspartner sind meist unbekannte Personen aus oft nicht bekannten Firmen

• Individuelle Gesprächsvorbereitung ist nicht möglich

• Gespräche müssen schnell, effizient und zielgerichtet sein

• Kein optimaler Rahmen für lange, tiefgründige oder vertrauliche Gespräche

• Besucher sind oft unsicher, weil auf „fremdem Terrain“

Hier finden Sie Messetipps

Beschreibung
Dieses Buch richtet sich an Organisatoren und Mitarbeiter auf Ausstellungen, Messen, Roadshows und Gewerbeschauen.
Wenn Sie nicht nur „dabei sein“, Bestandskunden bewirten und Visitenkarten sammeln möchten, sondern vor allem Neukunden gewinnen, Anbahnungen und Aufträge erzielen wollen, dann ergeben sich Fragen wie:
-Was stelle ich aus?
-Wie spreche ich Besucher an?
-Wie erkenne ich die wirklichen Interessenten?
-Wie bleibe ich trotz Informationsflut positiv im Gedächtnis der Besucher?

Der Erfolg auf der Messe hängt in erster Linie von den Mitarbeitern auf dem Stand, ihrer Einstellung und Vorbereitung ab.
Ein noch so repräsentativer Stand alleine nutzt nichts, wenn das Standpersonal nicht das Bestmögliche aus den Besuchern "herausholt". Manchmal werden Besucher beraten, die keinerlei Bedarf haben oder die Präsentation erfolgt wie im Alltagsgeschäft und ist damit bereits auf dem nächsten Messestand vergessen. Ein Berg von Visitenkarten und Adressen zeugt bestenfalls von der "so erfolgreichen" Messepräsenz, bringt aber noch keine Neukunden und Aufträge.

In diesem Buch werden besonders die menschlichen Aspekte des erfolgreichen Messeauftritts beschrieben. Sie erhalten außerdem viele praktische Tipps aus eigener Erfahrung und Beratungstätigkeit des Autors.

 -  128 Seiten,  zu bestellen bei

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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