Vertriebslexikon , Know-how ergänzend zum Verkaufstraining von Kh. PflugVerkaufstraining-Pflug Vertriebsingenieur

Vertriebsingenieur


Der Vertriebsingenieur ist ein Mischung / Verbindung von Vertrieb, also Kaufmann und Techniker. Die Unternehmen, die Vertriebsingenieure beschäftigen um ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, also Einnahmen zu generieren, suchen gewissermaßen „Zwitterwesen“.

Ingenieure und Wissenschaftler haben in der Regel wesentlich andere Persönlichkeitsmerkmale als die Vertriebsarbeit erfordert. Kaufleuten dagegen fällt es sehr schwer komplexe Produkte oder Dienstleistungen zu verstehen und auch noch die Aufgabenstellung des Kunden zu begreifen. Vertriebsingenieur ist eine Rolle für Menschen mit der Kombination dieser Fähigkeiten. Diese Personen müssen über technische Verständnis für die Komplexität von dem, was ihr Unternehmen liefert verfügen, zusammen mit vertrieblichen, also sehr menschlichen Fähigkeiten. Eine ausgewogene Kombination dieser Eigenschaften ist selten.

Aktiv ist der Vertriebsingenieur in industriellen und kommerziellen Märkten. Kaufentscheidungen im industriellen Bereich werden anders als vom Endverbraucher in vielen Consumer-Kontexten getroffen. Dabei wird mehr Wert auf technische Informationen und rationale Analyse und weniger auf Modeerscheinungen gelegt. So sieht es zumindest äußerlich so aus. Daher ist der Verkauf im Investitionsgüter-Sektor weniger abhängig von den Verbrauchertypen oder den Verkaufsmethoden. Stattdessen stützen sich Entscheidungen stark auf technische Informationen und Problemlösungen.

Käufer, die Geld für neue Produkte und Leistungen des Verkäufers aufwenden sollen müssen vom Vertriebsingenieur überzeugten werden, dass eine Geschäftsanforderungen (Business Case) erfüllt wird. Damit ist ein Vertriebsingenieur sowohl

  1. ein Verkäufer, der technische Zusammenhänge versteht und als Ingenieurleistung (Engineering) anwenden / umsetzen kann und
     

  2. einen Techniker, Informatiker oder Ingenieur, der es versteht spezifische Systeme zu erklären, Vorteile und Nutzen darzustellen und zu verkaufen


Vertriebsingenieure „verkaufen“ nicht nur, sondern beraten und unterstützen auch. Sie bieten diese Leistung verschiedenen internen oder externen Kunden an, unabhängig ob sie sie für einen Hersteller arbeiten mit Industriekunden (Business-to-Business-Kunden), für einen Distributor / Verteiler / Händler oder für ein Ingenieurbüro oder Systemintegrator.

Die Bezeichnungen der Verkaufstechnik-Rolle können mit verschiedenen Namen versehen werden. Die Namen sind je nach Branche unterschiedlich
Zu den synonymen Berufsbezeichnungen des Vertriebsingenieurs gehören:
Sales Engineer, Systemingenieur, Vertriebsberater, Kundenberater, Kundendiensttechniker (sie sind in der Realität oft sehr gute Verkäufer ohne es zu wissen), (Pre-Sales) Berater, Technical Account Manager, Anwendungsingenieur oder Field Applications Engineer und andere.

Verkaufsingenieure, insbesondere im technischen Vertrieb, werden nicht geboren! Sie haben sicherlich die Vorliebe zu Kontakt mit Menschen und eine gehörige Portion Intuition, doch kaum jemand hat wirklich eine Ausbildung in dem Kernbereich, nämlich Verkauf, genossen. Selbst für Studierende im Fachbereich Wirtschaftsingenieurwesen ist „Verkaufen“ selten ein Studienfach. Allen Vorurteilen zum Trotz: Verkaufen ist für jeden erlernbar!
Viele, technisch orientierte Menschen sind gerne bereit, Wissen weiterzugeben, anderen Menschen zu helfen, sie zu beraten und optimale Lösungen aufzuzeigen. Wenn es jedoch um das Thema Verkauf geht, sträuben sie sich dagegen. Typischerweise macht ein Verkäufer im technischen Vertrieb genau dasselbe, nur dass er zielorientierter und systematischer vorgeht. Und eben noch ein bisschen mehr …

Mit zunehmender Anzahl an Berufsjahren nimmt für Vertriebsingenieure typischerweise die Vertiefung in technische Aspekte ab und nimmt mehr das kaufmännische und insbesondere das psychologische Wissen zu. Für technische Details stehen dann weitere Kollegen mit tief gehendem technischem Wissen zu Seite.
Servicetechniker in industriellen Bereichen können auch feststellen, dass sie in ihrer Arbeit herausgefordert sind ähnlich einem Verkaufsingenieur. Beispielsweise wenn sie zur Verfügung stehen, um mit den Kunden die Probleme bei Geräten oder nicht exakt passender Ausrüstung aufgrund von Veränderungen oder der Suche nach Lösungen einer Schnittstelle diskutieren und ihm Vorschläge unterbreiten. So kann es auch bei der Diagnose und Reparatur, bei der Identifizierung ganz andere Systemlösungen geschehen, dass sie in eine dem Vertriebsingenieur vergleichbare Rolle schlüpfen. Gut wenn sie darauf vorbereitet sind.
 

Verkauf und Beratung

 

Das Ziel des Vertriebsingenieurs ist es, potenzielle Kunden zu verstehen, zu vergleichen und das Für und Wider einer Lösung zu diskutieren (die Pre-Sales-Rolle). Er muss auch die Probleme der Implementierungen erkennen, und in Zusammenarbeit mit Kollegen aus dem eigenen Hause sicherstellen, dass die Lösung erfolgreich funktioniert.
Viele Produkte und Dienstleistungen, die von großen Unternehmen und Institutionen erworben werden, sind sehr komplex. Beispiele hierfür sind Flugzeuge, Produktionsmaschinen und IT-Systeme Vertriebsingenieure beraten Kunden über die beste Art, die Produkte oder Dienstleistungen zu bedienen.
Der Verkaufsprozess kann auch verlangen, einige technische Konzeptnachweise, Zertifizierungen oder eine Technik-Demos für Praxistauglichkeit der Lösung nachzuweisen. Vertriebsingenieure sorgen in der Regel dafür, dass diese Bemühungen erfolgreich sind.
Wenn die Kaufentscheidung gefallen ist und der Umsatz gebucht ist (die Post-Sales-Rolle) gilt es für den Vertriebsingenieur durch weitere Unterstützung und Informationen für die Kunden den Kontakt zu halten um auch den weiteren Umsatz zu maximieren.



Interessenkonflikt des Vertriebsingenieurs

Der Vertriebsingenieur trägt eine festgelegte Umsatzverantwortung. Letztlich sind von der Erreichung der Umsatz- und Ertragsziele Arbeitsplätze im eigenen Unternehmen abhängig.
Doch es ist immer möglich, dass die ideale Lösung für einen industrielle Kunden oder die Analyse der Aufgabenstellung eine Empfehlung von Produkten oder Dienstleistungen eines Konkurrenten ergibt.
Aber der Vertriebsingenieur steht unter Druck, den Kunden nicht in diese Richtung zu lenken. Seine Aufgabe ist es, Gründe bzw. einen echten Mehrwert zu finden, den Kunden doch mit gutem Gewissen, in Richtung des eigenen (des Arbeitgebers) Produktes zu lenken.
Doch es kann Ausnahmefälle geben, bei der die Beratung durch den Vertriebsingenieur ergibt, ein Wettbewerbsprodukt zu empfehlen. Langfristig kann sich dies auszahlen, denn der Kunde wird ihm dadurch in Zukunft auf jeden Fall vertrauen.


Anwendungsentwicklung

 

Eine weitere Funktion des Vertriebsingenieurs ist, innovative, fortgeschrittene Technologie bei potenziellen Nutzern einzuführen. Der Vertriebsingenieur kann Präsentationen, Schulungen und Demonstrationen durchzuführen, um dies zu erreichen. Die Aufgabe ist die Akquise, also die Suche nach Branchen, Anwendungen oder Geschäftsmodellen, die für eine spezifische Leistung oder ein Produkt in Frage kommen, es aber noch nicht einsetzen. Es gilt Antworten zu finden auf die Frage des Kunden „Was bringt die Anwendung oder neue Technik?“



Verkaufspsychologie für Vertriebsingenieure
 

Vertriebspsychologie ist der Bereich, der sich mit den menschlichen und damit wirklich entscheidenden Faktoren des Verkaufens beschäftigt. Je vergleichbarer Produkte oder Dienstleistungen werden umso wichtiger sind die menschlichen Nuancen.
Die Aufgabe bei der Akquise ist die Suche nach und in die Entwicklung neuer Anwendungen für das Produkt, um den Umsatz zu steigern. Die einzige Motivation des Kunden ist immer wieder die Frage „Was bringt es mir?“ Als Ergebnis scheint es sinnvoll breitere wirtschaftliche Auswirkungen zu erreichen, denn es ist eine Erwartung, die Wirtschaftlichkeit zu erhöhen, die Produktivität zu steigern. Doch nicht nur technische oder wirtschaftliche Gründe führen zum Auftrag, nicht nur Qualität und Preis sondern vor allem emotionale Faktoren wie Ansehen, Imagegewinn, Bequemlichkeit, Sicherheit oder Gesundheit. Sie sollten dies in jeder Hinsicht hinterfragen und sich an ihren Ansprechpartnern im Kundenunternehmen orientieren, was der Kunde möchte ist der Maßstab, seine Visionen, Pläne aber auch seine Befürchtungen und Ängste beeinflussen seine Entscheidungen.


Maßgeschneidert - Projektvertrieb

Vertriebsingenieure arbeiten zusammen mit der Konstruktion, Produktion, Technik, oder Forschungs- und Entwicklungsabteilungen der Kunden-Unternehmen, um zu klären oder zu bestimmen, wie Produkte und Dienstleistungen erstellt oder geändert werden können, um die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen. Dabei muss er overpromising -und / oder-underdelivering vermeiden. Er muss eine gewisse Vorfreude und Erwartungshaltung erzeugen, damit der Kunde kauft. Aber wenn er zu viel versprochen hat, wird der Kunde trotz aller Bemühungen letztendlich unzufrieden sein. - Eine Gradwanderung.


Ethik und Moral des Vertriebsingenieurs
 

Dieser Aspekt im Vertrieb ist wichtig, denn es ist das, was den Vertriebsingenieur ausmacht, dass auch seine persönliche Integrität (ethisch gesehen) angesichts oder trotz des dauerhaft vorhandenen Verkaufsdrucks erhalten bleibt.
Der Vertriebsingenieur sollte auf jeden Fall vermeiden zu lügen (ignorieren oder falsche, negativ Aussagen über Produkte oder Dienstleistungen des Wettbewerbers machen), dies schädigt in der Regel das eigene Geschäft.


Einer Stellenbeschreibung für Vertriebsingenieure entnommen:

Ihre Aufgaben:

Sicherstellung von Auftragseingang im direkt zugeordneten Vertriebsgebiet
Betreuung von Stammkunden und Akquisition von Neukunden
Bestandsaufnahme der Kalkulationsgrundlagen und Schutzziele vor Ort
Ausarbeitung und Kalkulation kompletter Systemlösungen
Erstellen von Angeboten, Blankets & Bearbeiten von Leistungsverzeichnissen
Initiieren und Unterstützen bei der Risikobewertung von Projekten & Kunden
Führen von Vergabeverhandlungen
Anlage und Pflege der eigenen Verkaufsprojekte in Salesforce
Betreuen von Planungsbüros
Bewerten von Marktlage und Wettbewerb
Liefern von Forecasts & Reports
Mitwirken bei Messen und Symposien

Ihr Profil:

Abgeschlossenes technisches oder wirtschaftliches Studium (z. B. Elektrotechnik, Nachrichtentechnik oder Wirtschaftsingenieur) oder eine abgeschlossene technische Ausbildung mit mehrjähriger Berufserfahrung im Vertrieb von Sicherheitstechnik
Erfahrungen in der elektronischen Sicherheitstechnik und deren Planung sowie Auftragsabwicklung
Kenntnis der relevanten Vorschriften: z. B. DIN, VDE
Erfahrung in der Kundenbetreuung und im Vertrieb technisch anspruchsvoller Systeme
Fähigkeit, sich in ein Team einzugliedern und gemeinsam ein Ziel zu erreichen
EDV-Kenntnisse: z. B. MS-Office. Weitere wie z. B. ES-Office, Salesforce sind erwünscht
Gute Englischkenntnisse


 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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