Vertriebslexikon , Know-how ergänzend zum Verkaufstraining von Kh. PflugVerkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon-Vertriebslexikon

Win Loss Analyse
Gründe für Erfolg und Misserfolg

 

Mit der Win Loss Analyse schaffen Sie sich eine Möglichkeit zur  Verbesserung der Abschlussquote einzelner Vertriebsmitarbeiter oder ganzer Teams.

Eine neutrale, nicht direkt im Vertrieb eingebundene Person oder ein externer Berater erfragt im Idealfall in persönlichen Gesprächen mit Kunden bzw. potenziellen Interessenten die (Hinter-) Gründe für die Kaufentscheidung unabhängig davon, ob das eigene Unternehmen den Auftrag erhalten hat oder nicht.

Die Win Loss Analyse ist eine Weiterführung und Systematisierung von Lost-Order-Reports mit der Ergänzung auch festzustellen, warum man Aufträge erhalten hat.

Vorteile der Win Loss Analyse

Selten fragen Vertriebsmitarbeiter konkret nach, warum sie einen Auftrag erhalten haben. Sie sind froh, dass es überhaupt "geklappt" hat. Und auf die Frage, warum sie einen Auftrag nicht erhalten haben bekommen sie oftmals keine ehrliche Antwort - manchmal auch deswegen, weil man den Verkäufer nicht persönlich verletzen möchte.

Die Folge davon ist, dass der Verkäufer  seine Stärken und Schwächen nicht identifiziert und deshalb seinen individuellen Verkaufsprozess nicht verbessern kann.

Win Loss Analyse legt den persönlichen Einfluss der Verkäufer offen

Wenn Verkäufer einen Auftrag erhalten haben überschätzen sie in der Regel ihren Einfluss beim Gewinnen eines Auftrags und unterschätzen ihren persönlichen Einfluss wenn Aufträge verloren werden.

 

Win Loss Analysen legen die Umstände und Beweggründe offen, die Kunden veranlassen, sich für oder gegen Ihr Angebot zu entscheiden.

Neben den Kundenanforderungen und den Produkteigenschaften spielen auch subjektive Faktoren, wie das Auftreten der Vertriebsmitarbeiter oder die vom Kunden wahrgenommene Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens eine Rolle.

Sie erhalten mit der Win Loss Analysen wertvolle Hinweise, wo in Ihrem Unternehmen Verbesserungspotenzial besteht, beziehungsweise welche Stärken Sie gegenüber dem Wettbewerb deutlicher zum Einsatz bringen können.


 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.  

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