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Vertriebscontrolling
 

Unter Vertriebscontrolling versteht man die zielgerichtete Steuerung des Vertriebs insbesondere der Außendienstmitarbeiter eines Unternehmens.  Die Vertriebsleistung, Vertriebskosten sowie die Verkaufserfolge werden durch Kennzahlen wie Verkaufsgespräche pro Tag und Mitarbeiter, Verkäufe pro Mitarbeiter und andere Messdaten erhoben. Das Vertriebscontrolling hat im  Unternehmensalltag deshalb besondere Beachtung, weil die Mitarbeiter im Vertrieb meist variable Vergütungsbestandteile beziehen und die Messergebnisse des Vertriebscontrollings für sie unmittelbare Auswirkungen auf ihre Zielvereinbarungen und die Vergütungshöhe haben.

Weitere Aufgaben des Vertriebscontrolling

  • Vertriebskostenrechnung

  • Vertriebserfolgsrechnung (z.B. über Kundendeckungsbeitragsrechnung)

  • Vertriebswegeanalysen

  • Außendienstberichtswesen und Integration in CRM

  • Vertriebs-Kennzahlen

 

Kennzahlen im Vertriebscontrolling


Vertriebscontrolling ist ein Steuerungsinstrument und Frühwarnsystem für den Vertrieb.
Unterschiedliche Kennzahlen werden im Rahmen des Vertriebscontrollings ermittelt. Damit wird die, Effizienz des Vertriebs überprüft und es werden Ansätze zur Einflussnahme und Optimierung entwickelt.
Beispiele für Vertriebskennzahlen:
• Anzahl der Neukunden in einer Periode
• Konversionsrate (Verhältnis Angebote / Verkaufsabschlüsse)
• Die Pipeline (sich potenziell anbahnende Aufträge)
• Anzahl der Aufträge in einem bestimmten Zeitraum
• Umsatz in einem bestimmten Zeitraum
• Durchschnittliches Auftragsvolumen
• Anzahl der Verkaufsabschlüsse pro Mitarbeiter
• Anzahl der Verkaufsgespräche pro Mitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum
• Anzahl der Kundengespräche bis zum Geschäftsabschluss
• Anzahl der Außendiensttage pro Monat
• Anzahl der Kundenbesuche pro Woche
• Anzahl sonstiger Kundenkontakte per Telefonat und E-Mail,

Mit diesen Analyseansätzen im Vertriebscontrolling, wird versucht, Auskünfte über die Effizienz des Vertriebs insgesamt, aber auch einzelner Vertriebsmitarbeiter zu gewinnen. Doch helfen Sie auch den Umsatz oder Gewinn zu steigern? Überlegen Sie sich: Was soll diese Kennzahl genau leisten? Und wie können diese Kennzahlen dem Vertrieb helfen erfolgreicher zu sein? Erstaunlicherweise wird diese Frage beim Aufbau eines Kennzahlensystems häufig nicht in den Mittelpunkt gestellt.


Die Erfolgskriterien sind gerade im B2B-Bereich allen Vertriebsmitarbeitern bekannt. So ist Ihnen als Kundenberater bzw.Verkäufer im B2B-Bereich bewusst, dass Sie beispielsweise mit der Ressource „Zeit" sorgfältig haushalten müssen. Für die tägliche Arbeit heißt das konkret, dass Sie sehr klar analysieren, für welchen (potenziellen) Kunden Sie sich in welchem Maße engagieren, das heißt, wie viel Zeit Sie mit der Betreuung welcher Kunden verbringen.


Diese Fragestellung spielt bei der Akquise und noch mehr in der Betreuung der Bestandskunden eine bedeutende Rolle. Die Erkenntnisse wirken sich naturgemäß bei einer Optimierung Ihrer Vertriebsstrategie aus, wenn Sie ermitteln, welche Bestandskunden Sie aus Gründen der Wirtschaftlichkeit nicht weiter bedienen wollen. Andererseits gibt das Vertriebscontrolling in Verbindung mit einem CRM-System Hinweise, welche wichtigen Kunden zu selten besucht wurden. Dies ist meistens dann der fall wen alles reibungslos läuft, birgt aber die gefahr, dass derise zu selten besuchten Kunden sich vernachlässigt fühlen.


In vielen Unternehmen wird das Controlling leider immer noch mit einer reinen Kontrollinstanz verwechselt. „Control“ aus dem Englischen kommend bedeutet nicht Kontrolle, sondern Steuerung. Eine reine Kontrolle kann sich als kontraproduktiv auswirken und Konfliktpotenzial aufbauen. Vertriebscontrolling sollten Sie als Unterstützung und Steuerung der Vertriebsprozesse verstehen, also als Hilfsmittel um Abläufe und Prozesse für die Zukunft zu optimieren und damit den Erfolg des Unternehmens zu sichern und zu steigern.


 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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