Vertriebscontrolling, Vertriebskennzahlen

Unter Vertriebscontrolling versteht man die zielgerichtete Steuerung des Vertriebs insbesondere der Außendienstmitarbeiter eines Unternehmens.  Die Vertriebsleistung, Vertriebskosten sowie die Verkaufserfolge werden durch Kennzahlen wie Verkaufsgespräche pro Tag und Mitarbeiter, Verkäufe pro Mitarbeiter und andere Messdaten erhoben. Das Vertriebscontrolling hat im  Unternehmensalltag deshalb besondere Beachtung, weil die Mitarbeiter im Vertrieb meist variable Vergütungsbestandteile beziehen und die Messergebnisse des Vertriebscontrollings für sie unmittelbare Auswirkungen auf ihre Zielvereinbarungen und die Vergütungshöhe haben.

Aufgaben des Vertriebscontrolling

• Vertriebskostenrechnung

• Vertriebserfolgsrechnung (z.B. über Kundendeckungsbeitragsrechnung)

• Außendienstberichtswesen und Integration in CRM

• Vertriebs-Kennzahlen  / KPIs

• Systematische Informationsgewinnung und -auswertung

• Relative Stärken und Schwächen im Vertrieb erkennen (SWOT)

• Märkte einschätzen in Zusammenarbeit mit der Marketingabteilung

• Kunden analysieren und bewerten

• Wettbewerber beurteilen und im Vergleich Nutzenargumente erarbeiten

• Vertriebsorganisation bewerten und ausrichten

• Vertriebsprozesse aufnehmen und verbessern

• Vertriebswege beurteilen

• Risiken abwägen und ein Frühwarnsystem definieren

Vertriebskennzahlen

Die Erfolgskriterien sind gerade im B2B-Bereich allen Vertriebsmitarbeitern bekannt. So ist Ihnen als Kundenberater bzw. Verkäufer im B2B-Bereich bewusst, dass Sie beispielsweise mit der Ressource „Zeit" sorgfältig haushalten müssen. Für die tägliche Arbeit heißt das konkret, dass Sie sehr klar analysieren, für welchen (potenziellen) Kunden Sie sich in welchem Maße engagieren, das heißt, wie viel Zeit Sie mit der Betreuung welcher Kunden verbringen.

Diese Fragestellung spielt bei der Akquise und noch mehr in der Betreuung der Bestandskunden eine bedeutende Rolle. Die Erkenntnisse wirken sich naturgemäß bei einer Optimierung Ihrer Vertriebsstrategie aus, wenn Sie ermitteln, welche Bestandskunden Sie aus Gründen der Wirtschaftlichkeit nicht weiter bedienen wollen. Andererseits gibt das Vertriebscontrolling in Verbindung mit einem CRM-System Hinweise, welche wichtigen Kunden zu selten besucht wurden. Dies ist meistens dann der Fall wenn bei einem Kunden alles reibungslos läuft. Dies birgt aber die Gefahr, dass dieser zu selten besuchte Kunden sich vernachlässigt fühlen.

In vielen Unternehmen wird das Controlling leider immer noch mit einer reinen Kontrollinstanz verwechselt. „Control“ aus dem Englischen kommend bedeutet nicht Kontrolle, sondern Steuerung. Eine reine Kontrolle kann sich als kontraproduktiv auswirken, Konfliktpotenzial aufbauen und zu Verkaufsmarionetten und damit demotivierten Mitarbeitern führen. Vertriebscontrolling sollten Sie als Unterstützung und Steuerung der Vertriebsprozesse verstehen, also als Hilfsmittel um Abläufe und Prozesse für die Zukunft zu optimieren und damit den Erfolg des Unternehmens zu sichern und zu steigern.

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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