Vorsicht bei Verkaufstraining
Dies ist kein Scherz, diese Anzeige fand ich 2011 bei Google. Möchten Sie einem solchen Trainer Ihre Vertriebsmannsachaft anvertrauen ???
Im deutschsprachigen Raum herrscht eine weit verbreitete Aversion gegen alles was mit Verkauf zu tun hat. Verkauf ist negativ, Beratung eher positiv und Akquise fast wertneutral außer für den, der sie betreiben soll.
Dies spricht nicht gerade für die Qualität der Verkäufer. Also müssen diese trainiert werden in einem Verkaufstraining, oder geschult in einer Verkaufsschulung – schließlich lebt jedes Unternehmen nur vom Verkauf seiner Produkte oder Dienstleistungen. Doch auch Verkaufstraining klingt in den Ohren der Hauptdarsteller nicht sehr angenehm.
Für technische Produkte und Investitionsgüter gibt es fast gar keine Verkäufer mehr. Denn er/sie nennt sich Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsbeauftragter, Vertriebsrepräsentant, (Key)Account Manager, Vertriebsingenieur, Kundenberater, Handelsvertreter, (Area-)Sales-Manager, Sales-Consultant ... aber bloß nicht „Verkäufer“. Vertrieb klingt schon deutlich besser als Verkauf auch wenn die Beteiligten oftmals den Unterschied gar nicht kennen. Was vertreiben sie denn – hoffentlich nicht die Kunden? Ein alter Witz aber ernst gemeint, denn über die tollen Titel wird der Zweck nicht wirklich deutlich: Verkauf
Verkaufstraining brauche ich nicht. Handwerker, Autoschlosser (Mechatroniker), Friseure und Programmierer gehen gerne zu Schulungen um noch etwas neues hinzuzulernen. Vertriebsleute (Verkäufer) müssen von ihren Produkten und von sich überzeugt sein. Daher denken Sie, jede Schulung sei ein Angriff auf Sie persönlich. Jemand könnte glauben, sie seien nicht perfekt. Nur wirklich gute Verkäufer wissen, dass niemand perfekt ist und dass jede hinzu gelernte Nuance den Erfolg steigern kann. Verkaufstraining hat einen schlechten Ruf
Neue Verkaufs-Methoden und -Erkenntnisse schwappen wie manch anderes aus dem Land der unbegrenzten Möglichkeiten zu uns herüber. Dazu gehören eben auch Verkauftrainings von "wahrhaft begnadeten" Verkaufsgurus, die uns "meilenweit voraus" sind. Leider haben diese in der Regel eine andere Mentalität als die Menschen hierzulande. Wenn die Inhalte dieser Verkaufstrainings unseren Verkaufsprofis übergestülpt werden schütteln diese sich wie ein nasser Hund und haben kein Interesse mehr an jeglicher Verkaufsschulung. Es gibt kein Verkaufstraining, das für alle passt. Verkauf ist eben doch nicht Verkauf. Eine Dienstleistung müssen Sie anders vermarkten als ein Brötchen und was für einen Finanz- oder Immobilienmakler gut ist, kann im technischen Vertrieb schädlich sein.
Grundsätzlich müssen sie unterscheiden, ob Sie Einmal-Geschäft betreiben (an einen Kunden kann nur einmal etwas verkauft werden z.B.: Eisschrank an den Eskimo) dann dürfen Sie im Verkaufstraining sämtliche auch schmutzigen Tricks erfahren oder ob Sie eine langfristige Kundenbeziehung anstreben. Weiter sollten Sie unterscheiden ob Sie an eine Person oder an ein Buying-Center (Entscheider-Team) verkaufen, die Vorgehensweise ist völlig unterschiedlich. Nicht zuletzt spielt auch die Branche, Einkaufsvolumen und die durchschnittliche Auftragshöhe für die Konzeption welche im Verkaufstraining vorgestellt wird eine entscheidende Rolle. Beachten Sie ebenfalls, ob rezeptorientierte oder individuell kundenorientierte Verkaufsmethoden im Verkaufstraining / Verkaufstraining vermittelt werden. Decken Sie einen permanenten Bedarf oder handelt es sich um Projektgeschäft? Das Verkaufstraining sollte die Unterschiede aufzeigen.
Ist ein Verkaufstraining gefährlich? Diese Frage ist absolut berechtigt. Vorausgesetzt Sie sind interessiert an langfristigen, kontinuierlichen Kundenbeziehungen. Folgendes könnte in einem Verkaufstraining geschult werden was Ihre Beziehung zum Kunden verschlechtert oder Sie beim Verkauf behindern:
- Methoden bei denen Sie sich mehr damit beschäftigen, den Gesprächspartnerin ein Schema einzugruppieren als sich mit seinen Problemstellungen und Bedürfnissen auseinanderzusetzen.
-
Methoden bei denen Formulierungen
auswendig gelernt und abgespult werden.
Sie wirken stereotyp und nicht authentisch, damit nicht glaubwürdig. - Methoden, die bei professionellen Gesprächspartner bekannt sind und deshalb Schmunzeln oder sogar Aggressionen hervorrufen können. Hierzu gehören insbesondere manche NLP-Techniken, Ja-Aber Formulierungen, Ja-Straßen, Sandwich-Technik etc.
- Wohlklingende neu Verkaufsmethoden, die schnellen Erfolg versprechen.
- Hardselling, Kampfrhetorik oder Verkaufshypnose
Zitat aus Finanztest 3/2006 der Stiftung Warentest zu Verkaufstraining:
Der Dozent bestimmt die
Qualität
Die Kursqualität steht und fällt mit dem Dozenten. Beispiel: die
Verkaufstrainings des Bic Bochum und der Industrie und Handelskammer (IHK)
Bodensee. In beiden Kursen unterrichtete derselbe Lehrer, und zwar ähnlich
konzept- und strukturlos. Er behandelte nur wenige relevante Themen und konnte
sein Fachwissen nicht teilnehmergerecht vermitteln. Das Urteil lautete jeweils:
der Kursinhalt war nur von „niedriger“ Qualität. Negativ fiel auch die Haufe
Akademie auf. Mit 1 148 Euro bot sie den teuersten Kurs im Test: Zwar besprach
der Dozent alle wichtigen Themen, aber er setzte sie viel zu wenig praktisch um.
Dabei hatte der Anbieter damit geworben, dass jeder Teilnehmer gefilmt wird und
anschließend die DVD mitnehmen kann. Das war nicht der Fall: Nur einer von 13
Teilnehmern wurde bei einem Verkaufsgespräch gefilmt. Der Dozent besprach nur
diesen Auftritt im Verkaufstraining.
Achtung Gurus! Selbst ernannte Erfolgsverkäufer verraten sich oft durch
unrealistische Prophezeiungen oder skurrile Methoden. Überprüfen Sie Homepage
und Infobroschüre auf übertriebene Versprechen.
BCT Pflug Karlheinz Pflug Verkaufstraining, Workshops und Beratung für den technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf
Mehr Vertriebs-Begriffe im Inhaltsverzeichnis
Der PFLUG 
bereitet den Boden
für Ihren Erfolg
--- zurück zur Übersicht --- © Copyright by Kh. Pflug
Dieses Verkaufslexikon / Vertriebslexikon ist konzipiert als Ergänzung und Gedächtnisstütze zu den Schulungen, Workshops und Coaching von Karlheinz Pflug. Wenn ein Begriff fehlt, oder Sie sonstige Anmerkungen haben, sprechen Sie mich an.
Wenn Sie eine
zusätzliche Definition schicken, wird diese nach
redaktioneller Prüfung gerne übernommen - auch mit
Ihrem Namen, wenn Sie dies wünschen. Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching.
