Verkaufslexikon-Vertriebslexikon Know-how ergänzend zum Verkaufstraining von Kh. PflugVerkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon-Vertriebslexikon

Kaltakquise

Angst vor Kaltakquise?

Kaltakquise wird oft mit Schrecken dargestellt. Aufgrund diverser Schilderungen fühlt sich mancher, der mit Kaltakquise konfrontiert wird unterkühlt, weil  ängstlich und aufgrund der scheinbar fehlenden Argumente wie nackt, dem möglichen Neukunden ausgesetzt.

Kaltakquise-Akquise

Klar, je schwieriger es erscheint, desto mehr Bücher können verkauft werden und desto mehr Schulungsgeschäft kann man damit entwickeln.

Ist Kaltakquise schwierig?

Wenn Sie neue, zusätzliche Kunden gewinnen möchten, so ist der schnellste Weg diese Zielkunden direkt zu akquirieren. Wenn Sie vorher noch keinen Kontakt zu diesen hatten, so ist dies die so genannte Kaltakquise.
Viele Vertriebsmitarbeiter wissen dies, dennoch tun sie es nicht.
Machen wir uns bewusst, warum sie vor Kaltakquise zurückschrecken. Ein Grund ist, sie wissen nicht wie man es angeht. Es gibt jede Menge an Büchern zum Thema Kaltakquise, die den Eindruck verstärken, es sei kompliziert. Kaltakquise wird besonders oft als schwierig beschrieben, mit abschreckenden Beispielen von Sekretärinnen, die sich wie Bestien verhalten.


Schon allein an diesen Sekretärinnen und Empfangsdamen vorbei zu kommen und den richtigen Ansprechpartner zu erreichen scheint fast unmöglich und ist nur mit vielen Tricks erreichbar.


Völliger Unsinn !!!

Weder Telefonakquise noch persönliche Akquise sind schwierig.


Kaltakquise am Telefon

Vorbereitung ist das A und O der erfolgreichen Kaltakquise
Für ein neu gegründetes Unternehmen „Prowell“ hatte ich 220 mögliche Kunden, meist mittelständische Unternehmen herausgefunden, die an unserem Produkt, Wellpappe als Rohmaterial Interesse haben müssten. Adressen gab es deutlich mehr. Zur Vorbereitung gehört auch, zu selektieren, mit welchen Unternehmen ich zusammen arbeiten möchte.
Dann habe ich zum Hörer gegriffen.

  • Kein Telefonleitfaden

  •  Kein Elevator Pitch

  • Keine vorformulierten Phrasen

dafür aber

  •  Wer sind wir

  • Warum rufe ich an

  • Was bieten wir

Dies muss aus dem Gedächtnis kommen, dieser Informationen müssen Sie sich sicher sein.


Ich wurde nicht abgeblockt, bekam immer den Entscheider an Telefon, wenn er da war. In den meisten Fällen haben wir direkt einen Termin vereinbart. Ansonsten bekam ich die Information wann und wie ich ihn erreiche. – Kein einziges unfreundliches oder missbilligendes Wort.

Nach 3 Monaten waren 210 von 220 der möglichen Interessenten zu kaufenden Kunden geworden. Prowell wurde innerhalb von 3 Jahren zum Marktführer im angepeilten Segment.


Natürlich kommt es auf Ihre Formulierung an, darauf, was Sie bereits über diesen Neukunden wissen, dass Sie ehrlich sind, und überzeugend. Dies merkt der Angerufene an Ihrem Tonfall, Ihrer Stimme.


Gelernt hatte ich dies in den Jahren vorher, als Regionalverkaufsleiter bei der Kaltakquise für den Verkauf von Industriecomputern. Auch hier außergewöhnliche Erfolge.


Zugegeben, Kaltakquise ist durchaus arbeitsaufwendig. Adressen finden, recherchieren, Ansprechpartner erfragen... aber es ist auch 2014 der schnellste und sicherste Weg zu ausgewählten Neukunden. Heute bietet das Internet unzählige, aussagefähige Quellen für wertvolle Adressen und Ansprechpartner.


Und manchmal gibt es bei der Kaltakquise auch Hürden, insbesondere in Großunternehmen und Firmen, die sich mit Wehrtechnik befassen. Doch auch hier kommen Sie ohne schräge Tricks deutlich weiter. Wie immer kommt es auf die Formulierung und die Stimme an.


Wichtig ist, dass Sie bei der seriösen Kaltakquise am Telefon nicht klingen wie ein Call-Center oder herunterstammeln, was Sie in einem Akquiseratgeber gelesen haben.


Ebenso wichtig ist, dass Sie bei der Kaltakquise wissen, was Sie in diesem Telefonat erreichen wollen und dies dem Gesprächspartner klar und deutlich sagen.

Kaltakquise ist Selektion auf JA oder NEIN
 

Kaltakquise ist ein Selektionsprozess auf JA und NEIN. Insofern ist ein NEIN ebenso wertvoll wie ein JA. Sie wissen nun, dass dieser Mensch zumindest derzeit kein Interesse hat. Es ist ein Selektionsvorgang bei dem es

  1. 1. darum geht, herauszufinden, ob der Gesprächspartner
        sich mit Ihnen treffen möchte und es zu einem Termin kommt

  2. 2. Sie herausfinden müssen, ob ein Besuch bei diesem
         Unternehmen auch für Sie sinnvoll ist.

Sie können sich nicht vorstellen, wie viele unsinnige Neukundenbesuche nach einer Kaltakquise durchgeführt werden, nur weil der Vertriebsmitarbeiter sich freut, überhaupt einen Termin bekommen zu haben.

Machen Sie keine unsinnigen, fruchtlosen Besuche!

Deshalb rate ich Ihnen, einen Wahrscheinlichkeitsfilter einzubauen. Eine Frage, bei der Sie aus der Antwort ableiten können, ob dieser Besuch für Sie sinnvoll ist. Ansonsten bedanken Sie sich für das Gespräch.

 

Ein umfassendes E-Book zum Thema Kaltakquise ist in Vorbereitung, gerne informiere ich Sie, wenn es fertig ist. Bitte tragen Sie sich dazu in der linken Spalte zum Empfang des VERKAUFSTURBOs ein.

 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.  

Vertriebslexikon-Inhaltsverzeichnis  weitere Suche im Menue  Menue Verkaufslexikon Vertriebslexikon

Verkaufstraining mit Kh.Pflug Pflug-Logo bereitet den Boden für Ihren Erfolg

Diese Seite empfehlen   -  wenn Ihnen die Seite gefällt, setzen Sie bitte einen Link auf www.vertriebslexikon.de - Danke!
 
 linkedin   Vertriebstraining-Coaching  

  Home   Einkauf   Ingenieure   Akquise   Psychologie   Impressum