Kh-Pflug
Verkaufslexikon / Vertriebslexikon

 

Hier können Sie kostenlos drei E-Books mit jeweils 40-58 Seiten herunterladen

Technischer Vertrieb

Messe

Verkaufspsychologie
 

B2B, BtoB, Business to Business

Verkaufs-Marionetten
sind OUT !

Auch bei den Abschlusstechniken


Stereotype, auswendig gelernte Methoden oder Formulierungen auch bei den Abschlusstechniken wecken bei manchem Geschäftspartner im B2B ein mitleidiges Schmunzeln, bei anderen sogar Aggression.
Kein Kunde möchte von Ihnen wie ein Automat bedient werden sondern persönlich und individuell.
Provokative, suggestive oder "harte" Verkaufsmethoden, oder Konzentration vor allem auf beeinflussende NLP-Techniken insbesondere wenn es im BtoB in Richtung Abschluss geht werden von professionellen Geschäftspartnern meist durchschaut, sind dann kontraproduktiv, wenn nicht sogar geschäftsschädigend.
Deshalb zählen in meinen Seminaren und Coachings persönlichen Stärken, Individualität und Authentizität!
 

 

B2B, BtoB, Business to Business
 

Die Abkürzung für Business-to-Business, steht für Geschäfts- und  Kommunikationsbeziehungen zwischen Unternehmen, im Gegensatz zu Beziehungen zwischen Unternehmen und anderen Gruppen (Konsumenten, also Privatpersonen als Kunden  B2C, Mitarbeitern oder öffentliche Verwaltung). Anstelle des Begriffs Investitionsgüter-Marketing oder Investitionsgüter-Vertrieb hat sich BtoB-Marketing bzw. B2B-Vertrieb im Sprachgebrauch verbreitet.

 

Im B2B-Bereich trifft beim Kunden meist nicht nur eine Person die Entscheidung über Einsatz oder Kauf. Meist sind mehrere Personen (Entscheider) am Kaufprozess beteiligt. Diese Gruppe von Personen bezeichnet man als  Buying Center. Wichtig ist es, die Entscheidungsprozesse und alle Entscheider beim Kunden zu kennen. Dazu gehört auch Organisation, d.h. Abteilungen, Hierarchieebenen und alle an den Entscheidungen Beteiligten Personen.

 


In der deutschen Literatur ist auch von Betrieb-Betrieb-Beziehung die Rede.

 

 

 

   Mehr Vertriebs-Begriffe im Inhaltsverzeichnis

Der PFLUG bereitet den Boden für Ihren Erfolg

 



 

--- zurück zur Übersicht ---     © Copyright by Kh. Pflug

Dieses Verkaufslexikon / Vertriebslexikon ist konzipiert als Ergänzung und Gedächtnisstütze zu den Schulungen, Workshops und Coaching von Karlheinz Pflug. Wenn ein Begriff fehlt, oder Sie sonstige Anmerkungen haben, sprechen Sie mich an.

Wenn Sie eine zusätzliche Definition schicken, wird diese nach redaktioneller Prüfung gerne übernommen - auch mit Ihrem Namen, wenn Sie dies wünschen.

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie  Vertriebscoaching.