Verkaufslexikon-Vertriebslexikon Know-how ergänzend zum Verkaufstraining von Kh. PflugVerkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon-Vertriebslexikon

B2B, BtoB, Business to Business
 

Die Abkürzung für Business-to-Business, steht für Geschäfts- und  Kommunikationsbeziehungen zwischen Unternehmen, im Gegensatz zu Beziehungen zwischen Unternehmen und anderen Gruppen (Konsumenten, also Privatpersonen als Kunden  B2C / BtoC, Mitarbeitern oder öffentliche Verwaltung). Anstelle des Begriffs Investitionsgüter-Marketing oder Investitionsgüter-Vertrieb hat sich BtoB-Marketing bzw. B2B-Vertrieb im Sprachgebrauch verbreitet.

Im B2B-Bereich trifft beim Kunden meist nicht nur eine Person die Entscheidung über Einsatz oder Kauf. Meist sind mehrere Personen (Entscheider) am Kaufprozess beteiligt. Diese Gruppe von Personen bezeichnet man als  Buying Center. Wichtig ist es, die Entscheidungsprozesse und alle Entscheider beim Kunden zu kennen. Dazu gehört auch Organisation, d.h. Abteilungen, Hierarchieebenen und alle an den Entscheidungen Beteiligten Personen.

In der deutschen Literatur ist auch von Betrieb-Betrieb-Beziehung die Rede.

 

 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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