Kh-Pflug
Verkaufslexikon / Vertriebslexikon

 

Hier können Sie kostenlos drei E-Books mit jeweils 40-58 Seiten herunterladen

Technischer Vertrieb

Messe

Verkaufspsychologie
 

Hinhören

aktives Zuhören


Hören Sie genau zu, was Ihr Kunde sagt und wie er es sagt. Die wichtigen Informationen sind oft zwischen den Zeilen versteckt.

Verkaufs-Marionetten
sind OUT !


Stereotype, auswendig gelernte Methoden oder Formulierungen auch bei den Abschlusstechniken wecken bei manchem Geschäftspartner ein mitleidiges Schmunzeln, bei anderen sogar Aggression.
Kein Kunde möchte von Ihnen wie ein Automat bedient werden sondern persönlich und individuell.
Provokative, suggestive oder "harte" Verkaufsmethoden, oder Konzentration vor allem auf beeinflussende NLP-Techniken insbesondere wenn es in Richtung Abschluss geht werden von professionellen Geschäftspartnern meist durchschaut, sind dann kontraproduktiv, wenn nicht sogar geschäftsschädigend.
Deshalb zählen in meinem Verkaufstraining und Coaching persönlichen Stärken, Individualität und Authentizität!
 

 

Aktives Zuhören / Hinhören
 


Unter aktivem Zuhören bzw. Hinhören wird in der zwischenmenschlichen Kommunikation die gefühlsbetonte Reaktion eines Gesprächspartners auf die Botschaft eines Sprechers verstanden.
Das aktive Zuhören grenzt sich auf der einen Seite von der weniger einfühlsamen Echo-Technik ab, in der nur mechanistisch das letzte Wort des Gehörten wiederholt wird und auf der anderen Seite von dem klarer wirkenden Paraphrasieren, wobei inhaltlich das gesagte nochmals wiederholt wird. Beide Techniken helfen, sich selbst den Inhalt besser zu merken und geben dem Gesprächspartner das Gefühl, ihn verstanden zu haben. Zusätzlich nimmt Paraphrasieren Tempo und Aggression aus einer Diskussion.


ACHTUNG Wenden Sie diese Techniken nicht zu intensiv an. Insbesondere die Echo-Technik kann dann lächerlich wirken.

 

Zum Thema Echo habe ich bei Vera Birkenbihl einen interessanten Artikel gefunden: http://www.birkenbihl-insider.de/PDF/TEXTE/Echo-Effekt.pdf

 

   Mehr Vertriebs-Begriffe im Inhaltsverzeichnis

Der PFLUG bereitet den Boden für Ihren Erfolg



 

--- zurück zur Übersicht ---     © Copyright by Kh. Pflug

Dieses Verkaufslexikon / Vertriebslexikon ist konzipiert als Ergänzung und Gedächtnisstütze zu den Schulungen, Workshops und Coaching von Karlheinz Pflug. Wenn ein Begriff fehlt, oder Sie sonstige Anmerkungen haben, sprechen Sie mich an.

Wenn Sie eine zusätzliche Definition schicken, wird diese nach redaktioneller Prüfung gerne übernommen - auch mit Ihrem Namen, wenn Sie dies wünschen.

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie  Vertriebscoaching.