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Kh-Pflug
Verkaufslexikon / Vertriebslexikon
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Aktives Zuhören / Hinhören
Unter aktivem Zuhören bzw. Hinhören wird in der zwischenmenschlichen
Kommunikation die gefühlsbetonte Reaktion eines Gesprächspartners auf die
Botschaft eines Sprechers verstanden.
Das aktive Zuhören grenzt sich auf der einen Seite von der weniger einfühlsamen
Echo-Technik ab, in der nur mechanistisch das letzte Wort des Gehörten
wiederholt wird und auf der anderen Seite von dem klarer wirkenden
Paraphrasieren, wobei inhaltlich das gesagte nochmals wiederholt wird. Beide
Techniken helfen, sich selbst den Inhalt besser zu merken und geben dem
Gesprächspartner das Gefühl, ihn verstanden zu haben. Zusätzlich nimmt Paraphrasieren
Tempo und Aggression aus einer Diskussion.
ACHTUNG Wenden Sie diese Techniken nicht zu intensiv an. Insbesondere die
Echo-Technik kann dann lächerlich wirken.
Zum Thema Echo habe ich bei Vera Birkenbihl einen interessanten Artikel
gefunden:
http://www.birkenbihl-insider.de/PDF/TEXTE/Echo-Effekt.pdf

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konzipiert als Ergänzung und Gedächtnisstütze zu den Schulungen, Workshops
und Coaching von Karlheinz Pflug. Wenn ein Begriff fehlt, oder Sie sonstige
Anmerkungen haben,
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wird diese nach redaktioneller Prüfung gerne übernommen - auch mit Ihrem
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Gefahr?
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Stereotype, auswendig gelernte Methoden oder Formulierungen wecken bei manchem
Geschäftspartner ein mitleidiges Schmunzeln, bei anderen sogar Aggression.
Kein Kunde möchte von Ihnen wie ein Automat bedient werden sondern persönlich
und individuell.
Provokative, suggestive oder "harte" Verkaufsmethoden, oder Konzentration vor
allem auf beeinflussende NLP-Techniken werden von professionellen
Verhandlungspartnern meist durchschaut, sind dann kontraproduktiv, wenn nicht
sogar geschäftsschädigend.
Deshalb zählen in meinen Seminaren und Coachings persönlichen Stärken,
Individualität und Authentizität!
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