USP Positionierung im Vertriebslexikon  von Kh. PflugVerkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon-Vertriebslexikon

Positionierung, Alleinstellungsmerkmal, Einzigartigkeit, USP  


Um sich aus der Uniformität der Masse herauszuheben ist es erforderlich, Schwerpunkte, Besonderheiten und Einzigartigkeiten, als Alleinstellungsmerkmale (USP = unique selling proposition = einzigartige Verkaufs-Zusage) zu erkennen und sich und den anderen klar und transparent deutlich zu machen. Dies nennt man im Marketing Positionierung, sich positionieren.
 
Jedes Unternehmen und jeder Mitarbeiter ist anders. Es kommt darauf an, dem potenziellen Kunden klar zu machen wo und wie. Nur so können diese den Unterschied erkennen und für sich bewerten. Je griffiger und eindeutiger die Einzigartigkeit des Unternehmens formuliert werden kann, desto wirkungsvoller ist sie als Kundenargumentation und zur Abgrenzung gegenüber den Mitbewerbern. Durch einen klaren USP = ein klares Alleinstellungsmerkmal erreichen Sie eine Position vergleichbar einem Monopol und damit einen deutlichen Preisvorteil bei den Kunden, die Ihren USP zu schätzen wissen.

 
USP der Person

Wo liegen meine persönlichen, menschlichen und fachlichen Fähigkeiten?
Weiches sind meine Schwächen?
Was liegt mir?
Was mache ich gar nicht gerne?
Was kann ich persönlich meinen Kunden besonderes bieten?
Was kann ich auch aus bisherigen beruflichen/privaten Erfahrungen dem Kunden bieten?

 
USP des Unternehmens

Warum soll der Kunde gerade zu mir kommen und nicht zur Konkurrenz gehen?
Was unterscheidet mein Unternehmen (in welchen Details) von anderen Mitbewerbern?

 
USP des Produktes

Was unterscheidet unsere Produkte Dienstleistungen von denen des Wettbewerbs? (Preis, Qualität, Verfügbarkeit etc.)
Weiche speziellen Dienstleistungen Produkte kann ich meinem Kunden bieten, die er woanders nicht bekommt?
Was ist an meinen Dienstleistungen Produkten sonst noch besonders?
Welche spezielle Leistung können wir dem Kunden bieten?
Was könnte innovativ / einzigartig sein ?
 
Markt ( Positionierung)
 
Wie unterscheidet sich mein Zielmarkt vom Gesamtmarkt (für dieses Angebot)? (Kundengröße, Kundenstruktur, Ort, Finanzkraft etc.) Unterscheiden sich meine Ansprechpartner beim Kunden von denen der Wettbewerber?
Bin ich teuer oder günstig, biete ich viel Service oder wenig?
 
 
Einzigartigkeit / USP des Unternehmens und der Produkte
 
Beantworten sie am besten innerhalb des Vertriebsteams folgende grundlegenden Fragen. Jeder sollte diese Gründe „im Schlaf“ aufsagen können.
 
Warum soll der Kunde gerade zu mir kommen und nicht zur

    Konkurrenz gehen?  

Was unterscheidet unser Unternehmen von den Mitbewerbern?
 
Welches ist unser Alleinstellungsmerkmal?
 
Was unterscheidet unsere Produkte von denen des Wettbewerbs?
 
Welche spezielle Leistung können wir dem Kunden bieten,
    die er woanders nicht bekommt? 
 

Preis

Will ich mich als Billiganbieter positionieren, im Mittelfeld mitmischen oder möglichst hohe Preise durch beste Qualität und einen hervorragenden Ruf erreichen?

 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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