Mit Zahlen, Daten und Fakten alleine überzeugen sie fast keinen Kunden. Nutzen-Argumentation ist der Schlüssel zum Herz und zum Geldbeutel Ihres Kunden.

Kundennutzen ist die emotionale Befriedigung der Kundenbedürfnisse.

Niemand kauft ein Produkt oder eine Dienstleistung als solches,
sondern letztlich nur das was man damit erreicht.

Dies kann sein:

 

Nutzen 1. Sicherheit:

Geborgenheit, Gesundheit, Selbsterhaltung, wirtschaftliches Auskommen, Angstfreiheit, Risiko- und Sorgenfreiheit,

a. Wie fühlt sich der Kunde sicherer durch Ihr Produkt?
b. Wie verbessert das Produkt die Gesundheit oder Lebensgrundlage des Kunden?
c. Welche Unannehmlichkeiten vermeidet Ihr Kunde durch die Benutzung Ihres Produkts, und welche Sorgen muss er sich nicht mehr machen?
d. Wie sichert Ihr Produkt den Fortbestand des Unternehmens oder der Lebenshaltung Ihres Kunden?
e. Wie lässt sich durch Ihr Produkt das Risiko des Kunden verringern oder eingrenzen?

Nutzen 2. Profit:

Wohlstand, Besitzverlangen, Gewinnstreben (nach Geld und Zeit), Spartrieb
a. Wie verdienen Ihre Kunden mit Ihrem Produkt mehr Geld?
b. Wie nutzt Ihr Kunde seine bestehende Investition besser mit Ihrem Produkt?
c. Wer zahlt Ihrem Kunden für die neue Investition in das Produkt noch etwas dazu?
d. Welche Ausgaben fallen für den Kunden durch das Produkt weg?
e. Wie spart Ihr Kunde mit Ihrem Produkt Zeit und Geld?
f. Wie kann Ihr Kunde sich zeitsparend auf wichtigeres oder etwas, das er/sie lieber tut konzentrieren?

Nutzen 3. Komfort:
Bequemlichkeit, Ästhetik, Schönheitssinn

a. Wie steigert das Produkt den Komfort und die Bequemlichkeit und warum fühlt sich Ihr Kunde wohler?
b. Wie macht es das Leben des Kunden schöner und/oder ästhetischer?
c. Wie verbessert Ihr Produkt die Atmosphäre und/oder das Raumklima?
d. Wie verbessert Ihr Produkt das Erscheinungsbild / Aussehen des Kunden?
e. Wie erleichtert Ihr Produkt den Arbeitsalltag Ihres Kunden?



Nutzen 4. Entdeckungsdrang:
Wissen, Nachrichten, Neuigkeiten,

a. Wie kommt Ihr Kunde durch Sie auf den neuesten Stand?
b. wie kann er Sein Wissen erweitern?
c. wie können Sie die Neugier Ihres Kunden befriedigen ?
d. „welche Geheimnisse“ halten Sie für Ihre Kunden bereit?
 

Nutzen 5. Zugehörigkeitsgefühl:

"in" sein, "dabei" sein, Anlehnungsbedürfnis, Sozialkontakte
a. Wie sind Ihre Kunden "in" mit Ihrem Produkt?
b. Zu weicher Gruppe möchte Ihr Kunde auch gehören, bei wem wäre er gerne "dabei"?
c. Wie verhilft Ihr Produkt dem Kunden, in Kontakt zu kommen zu den Menschen, mit welchen er gerne zu tun hat?

Nutzen 6. Anerkannt sein:
Stolz, Prestige, Eitelkeit, Exklusivität, Stellung, Titel,
a. Wodurch gewinnt Ihr Kunde dank Ihres Produktes an Ansehen und Prestige?
b. Wo ist Ihr Kunde der Erste, der Einzigartige mit Ihrem Produkt?
c. Bei wem erweckt Ihr Kunde Träume und Anerkennung, wenn er das Produkt hat?
d. Welche Referenz (Herr/Frau/Kunde/Zeitschrift/Sendung) empfiehlt Ihr Produkt an Ihren Kunden weiter?
e. Welches namhafte / branchenbekannte Unternehmen setzt Ihr Produkt ebenfalls ein?

Nutzen 7. Selbstbestimmung:
Macht, Einfluss Freude, Spaß, Genuss Sympathie, Liebe zur Familie, Vergnügen, Schenkungstrieb, Großzügigkeit
a. Wie macht Ihr Produkt dem Kunden Spaß und steigert seine Lebensfreude und das Vergnügen?
b. Wie kann Ihr Kunde mit Ihrem Produkt sich selbst etwas Gutes tun?
c. Wie kann Ihr Kunde mit Ihrem Produkt anderen etwas Gutes tun und seine Sympathie und Großzügigkeit zeigen?
d. Wie drückt Ihr Kunde mit dem Produkt seine Liebe zur Familie aus?
e. Wie kann Ihr Kunde durch Ihr Angebot zu mehr Macht und Einfluss gelangen?

(„Produkt“ steht hier auch für Dienstleistung oder Person)
 

Menschen treffen Entscheidungen (d.h. auch Kaufentscheidungen) um

1. schlechte Erfahrungen und Gefühle fernzuhalten
2. gute Gefühle und Erfahrungen herbeizuführen

Wie Sie Ihre Zahlen, Daten und Fakten in emotional wirksame Argumente umwandeln, wird intensiv in meinen Seminaren an Ihren Beispielen geübt !