ABC Kunden,
ABC-Kundenanalyse
Identifikation und Klassifizierung der Kunden, meist nach dem erzielten Umsatz.
Als typische Tendenz gilt die Pareto 80/20-Regel.
Dabei sind A-Kunden besonders
umsatzstark. Obwohl sie nur 20 % der Kundenzahl ausmachen, erwirtschaftet
unser Unternehmen mit ihnen rund drei Viertel des Umsatzes.
35 % der Kunden sind B-Kunden. Mit ihnen erzielen wir ca.
20 % des Umsatzes.
Der Rest von 45 % sind C-Kunden. Diese Kunden tragen gerade einmal
mit 5 % zum Umsatz bei.
Durch Einteilung der Kunden nach der Umsatzhöhe wird automatisch die
Aufmerksamkeit auf die umsatzstärksten Kunden gelenkt. Sehr oft sind diese
Kunden auch die Schlüsselkunden. So
lohnt sich z. B. für A-Kunden die Etablierung spezieller Kundenbetreuer (Key
Account Manager). Die Beziehung zu B-Kunden kann weiter intensiviert
werden. Die Bearbeitung der Masse an C-Kunden muss dagegen so
kostengünstig und effizient
wie möglich erfolgen, denn die Wahrscheinlichkeit, dass einer oder wenige
von ihnen eine tragende Rolle spielen wird, ist unwahrscheinlich.
Diese Art der Einteilung nach Umsatz ist zwar üblich
aber nicht unbedingt immer richtungsweisend.
Zielorientiertere Methoden siehe Kundenklassifizierung
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