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Verkaufspsychologie
 

Die Verkaufspsychologie befasst sich mit den psychischen Abläufen von Wahrnehmung, Überzeugung und Motivation, dem Schaffen und gezielten Wecken von Emotionen, zum einen bei der Gestaltung und Darbietung von waren (z.B. Im Supermarkt) und mit kundenspezifischer Sprachanwendung und Kommunikation im Verkaufsgespräch. Ihre Anwendung ist ein Kernelement der Verkaufstechnik und
kann, je nach Grad individueller Ethik, auch Gegenstand gezielter Manipulation sein.

Mit den Erkenntnissen aus der Neuropsychologie innerhalb der letzten Jahre wird es verständlicher, wie Menschen Entscheidungen treffen und damit auch auf welchem Weg der Verkäufer Entscheidungen in eine sinnvolle Richtung lenken kann.
 

Warum Verkaufspsychologie im Vertrieb?

Freundlich, offen und kommunikativ zu sein und dazu eine Portion Fachkenntnis zu zeigen, dies reichte in der Vergangenheit oft aus, um gute Geschäfte zu machen. Doch die Märkte werden enger! Kunden werden sensibler und Nuancen entscheiden heute, ob Sie den Auftrag erhalten oder nicht. Fast immer ist es sich nicht nur der Preis, um den es geht, vor allem zählen Details im Verständnis für die Aufgabenstellung, Bedürfnisse, Wünsche, Engpässe, Erfahrungen und Ängste Ihrer Kunden.
 
Völlig gleich, was Sie verkaufen, sie werden niemals einen Auftrag von einem Unternehmen erhalten, sondern immer von einem oder mehreren Menschen in diesem Unternehmen. Kunden sind Menschen. Menschen sind individuell – und damit höchst unterschiedlich, mit all ihren Befürchtungen, Vorstellungen, Neigungen und Eitelkeiten. Verkaufspsychologie hilft, diese Zusammenhänge darzustellen.
 
Menschen reagieren oftmals nicht so, wie wir es erwarten oder wie es logisch wäre. Sie entscheiden und handeln nicht logisch, sondern psycho-logisch. Sie unterscheiden sich z.B. in Herkunft und Erziehung und damit in dem gesamten, großen Spektrum an Erfahrungen, die diese seit ihrer Geburt durchlaufen haben. Kenntnisse der Verkaufspsychologie helfen, dies zu verstehen.
 
All diese Erfahrungen spielen eine Rolle, wenn sie handeln und entscheiden. Wir können unsere Kunden jedoch nicht nach allen Details befragen, intimen oder persönlichen schon gar nicht. Selbst wenn dies ginge, so sind manchem Kunden oder mancher Kundin die Einflüsse, welche eine Rolle bei ihrer Entscheidungsfindung spielen, nicht bewusst.
 
Wenn wir verkaufen, so möchten wir gerne die Entscheidung zugunsten unserer Produkte oder Dienstleistungen beeinflussen. Dies ist legitim, zumindest solange es zum Wohl unserer Kunden geschieht.
 
Um zielgerichteter und geplanter verkaufen zu können, müssen wir diese grundlegenden Mechanismen im Kopf unserer Kunden verstehen, die Entscheidungen auslösen, und sie in Bahnen lenken. Am effektivsten können wir bei den Ursachen der Entscheidungsfindung ansetzen und damit das Handeln unserer Kunden kurzfristig oder auch dauerhaft verändern.
Verkaufspsychologie ist für jeden, der Produkte, Rohstoffe oder Dienstleistungen verkauft, ein Faktor für den Erfolg.
Bereits bei der Konzeption und Entwicklung von Produkten und Leistungen helfen psychologische Aspekte der Verkaufspsychologie, mittels der Auswahl von Rohstoffen (bio, schadstofffrei, recycelbar etc.), Farben und haptischen (greifbaren) Eigenschaften die Vermarktung zu fördern.
 
Geschäfte werden immer zwischen Menschen gemacht, deshalb ist Verkaufspsychologie für das Verstehen der Geschäftspartner und als Werkzeug fürs Verkaufen sehr bedeutend und ebenso hilfreich.
Ich hoffe, dieses Buch hilft Ihnen, den Unterschied zwischen Logik und Psycho-Logik etwas besser kennen zu lernen. Manchmal wünschen wir uns eine „Bedienungsanleitung für Menschen“. Ob Kunden, Lieferanten, Mitarbeiter oder der/die Partner/in: Wenn wir Menschen besser verstehen, fällt es uns leichter, im Geschäftsleben sehr erfolgreich zu werden.

Meine Sammlung mit Tipps und Infos zur zur Verkaufspsychologie wurde im Januar 2010 eröffnet und wird ständig erweitert.
 

 

Viel Spaß beim Stöbern Tipps zur Verkaufspsychologie

 

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©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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