Abgrenzung
Vertrieb und Verkauf

Vertrieb wird im allgemeinen deutschen Sprachgebrauch mit dem Begriff des Verkaufs im weiteren Sinne gleichgesetzt. Hier spielt sicherlich auch eine Rolle, dass "Verkauf" in der deutschen Spreche kein gutes Image hat. Mitarbeiter bezeichnen sich z.B. viel lieber als "Vertriebs"-Ingenieur.

Hier die Abgrenzung zwischen Vertrieb und Verkauf

 

Beim Vertrieb bzw. der Distribution geht es also um die Gestaltung des Absatzes der Produkte auf den Märkten. Die akquisitorische Komponente steht für die Anbahnung von Verkäufen, die physische Komponente für die logistische Abwicklung der Verteilung der Produkte. Oftmals übernimmt der Vertrieb in mittelständischen Unternehmen auch die Aufgaben des Marketing.

Der Verkauf (im engeren Sinne) ist eine Grundfunktion des Vertriebs. Er umfasst die direkt auf den Verkaufsabschluss gerichtete Kundenbetreuung. Der Verkauf kann persönlich oder unpersönlich erfolgen.

Im englischen Sprechgebrauch ist die Abgrenzung deutlicher  Verkauf ist übersetzt Sales,      Vertrieb ist übersetzt  Distribution.

Arten des Vertriebs

Zum Vertrieb im weiteren Sinne gehört auch die Wahl der Vertriebswege. Dabei hat ein Unternehmen eine Reihe von Faktoren zu berücksichtigen. Die wichtigsten Vertriebswege (Distributionskanäle) sind:

• Direktvertrieb

  
  

  

  • Direktverkauf beim Kunden (durch Handelsvertreter oder Reisende)

  • Telefonverkauf des Herstellers (nicht eines Händlers)

  • e-Commerce des Herstellers (nicht eines Händlers)

  • Kommissionsverkauf (die Ware bleibt Eigentum des Herstellers)

  • Direktvermietung (Direktes Leasing)

  • Direkttausch

• Indirekter Vertrieb

  • Handelsverkauf (Vertrags- und freie Händler)

  • Franchising (Franchisenehmer handelt im eigenen Namen und auf eigene Rechnung)

  • Indirekte Vermietung (Indirektes Leasing)

  • Indirekter Tausch (Bartering)
     

• Siehe auch Technischer Vertrieb und Vertriebsingenieur

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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