Messetipps von Dipl. Wirtsch.-Ing.  Karlheinz Pflug

Messe Tipp 9
Warum ein Messetraining sinnvoll ist  

      Wiederholt bestätigen Untersuchungen, dass auch auf Fachmessen

•       bis zu 70% der fremden Standbesucher gar nicht
        angesprochen werden, auch wenn genügend Zeit
        und Personal zur Verfügung steht

•       etwa 50% der Besucher falsch angesprochen werden
        und deshalb kein Gespräch zustande kommt

•       und nur ca. 6% der Besucher mit den Gesprächen zufrieden
        sind       wovon etwa die Hälfte letztlich kauft.

Von 100 % der  Standbesucher:      Quelle:      FAZ,      E.Claussen

 

Trotz hohen finanziellen, zeitlichen und personellen Aufwands wird das Standpersonal zu wenig bzw. gar nicht auf die spezielle Messesituation vorbereitet (durchschnittlich nur ca. 12%). 
Schätzungen aufgrund verschiedener Studien ergaben, dass bei einem durch Training motivierten Messe-Team  der Erfolg einer Messebeteiligung um ein mehrfaches gesteigert werden kann. Dies zeigt auch eine in der FAZ veröffentlichte Studie  über Investitionsgütermessen. ("Standpersonal häufig unzureichend vorbereitet, wenig motiviert, mentale Barrieren")

Selbst erfahrene Vertriebsmitarbeiter verhalten sich auf der Messe oft wie in einer "normalen" Verkaufssituation und sind damit nicht so effizient wie sie sein könnten.

• Messebesucher sind oft Fremde, zu denen Kontakt erst aufgebaut werden muss

• Leider hört man noch immer als am häufigsten  benutzte Gesprächseröffnung "Kann ich Ihnen helfen?"   Diese Frage bringt weder Informationen noch weckt sie Interesse. Damit ist die erste Chance vertan. 

• Nicht jeder Besucher ist ein potentieller Kunden oder der Entscheidungsträger, für den sich der Beratungsaufwand lohnt                          

• Besucher sind oft in Eile und hören bei zu ausführlicher Beratung nicht mehr konzentriert zu

• Interessenten, die zu lange warten müssen gehen wieder - und sind damit "verloren"

• Oft ist das gehörte schon beim Betreten des nächsten Standes vergessen

• Viele Mitarbeiter am Stand wissen auf die Frage „Warum sollen wir ausgerechnet bei Ihnen kaufen?“ keine Antwort oder geben bei Einwänden wie „Sie sind zu teuer“ oder „Wir haben schon genügend Lieferanten“ bereits auf.

• Mal sind zu viel - mal zu wenig Interessenten auf dem Stand.

• . . .

Zudem gehören zum Standpersonal meist auch Mitarbeiter, für die Kundenkontakt ungewohnt  oder sogar absolut neu ist.

 

Beschreibung
Dieses Buch richtet sich an Organisatoren und Mitarbeiter auf Ausstellungen, Messen, Roadshows und Gewerbeschauen.
Wenn Sie nicht nur „dabei sein“, Bestandskunden bewirten und Visitenkarten sammeln möchten, sondern vor allem Neukunden gewinnen, Anbahnungen und Aufträge erzielen wollen, dann ergeben sich Fragen wie:
-Was stelle ich aus?
-Wie spreche ich Besucher an?
-Wie erkenne ich die wirklichen Interessenten?
-Wie bleibe ich trotz Informationsflut positiv im Gedächtnis der Besucher?

Der Erfolg auf der Messe hängt in erster Linie von den Mitarbeitern auf dem Stand, ihrer Einstellung und Vorbereitung ab.
Ein noch so repräsentativer Stand alleine nutzt nichts, wenn das Standpersonal nicht das Bestmögliche aus den Besuchern "herausholt". Manchmal werden Besucher beraten, die keinerlei Bedarf haben oder die Präsentation erfolgt wie im Alltagsgeschäft und ist damit bereits auf dem nächsten Messestand vergessen. Ein Berg von Visitenkarten und Adressen zeugt bestenfalls von der "so erfolgreichen" Messepräsenz, bringt aber noch keine Neukunden und Aufträge.

In diesem Buch werden besonders die menschlichen Aspekte des erfolgreichen Messeauftritts beschrieben. Sie erhalten außerdem viele praktische Tipps aus eigener Erfahrung und Beratungstätigkeit des Autors.

Taschenbuch 140 Seiten,  29,90 €  zu bestellen bei BoD Verlag  ISBN  9783748192800     , oder im Buchhandel

 

© 1999-2022   Kh.Pflug

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise .